《荀子·修身》中寫道：道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。

自陳光永把愛提力活性蛋白帶到中國已經進入第11個年頭了，一個產品能深耕市場11年而不被淘汰，不被替代，這背后的科研技術和實力無法想象，但除了科研、實力兩項支撐點之外，愛提力活性蛋白能從名不經傳到成為母嬰門店、終端消費者圈中“明星產品”的蛻變，與其中國區CEO陳光永對精準營養理念的倡導和堅持有著莫大干系。

11年試用體驗，讓產品開口“說話”

陳光永與愛提力結緣是在2010年的一次商務考察，而考察的對象正是新西蘭首席乳品科學家、第三代牛奶免疫蛋白的發現者Rod Claycomb博士所在的Quantec實驗室。

初到新西蘭，水土不服的陳光永就起了口腔潰瘍。見狀，Rod Claycomb博士便給了他一些試用裝。起初，陳光永并不在意，但是抱著嘗試的心態當晚就服用了2粒，不曾想第二天晨起時發現潰瘍處竟然不疼了，而到了第三天早上服用4粒后，口腔潰瘍已經完全好了，這就令他十分吃驚。震驚之余，這些試用裝內的核心成分也引起了陳光永濃厚的興趣。

原來，陳光永所服用的試用裝正是Quantec實驗室的黑科技“IDP”。據悉，IDP也叫“免疫防御蛋白”，是由Rod Claycomb博士帶領Quantec科學家歷經十余年心血研發，采用急速凍干萃取技術，一次性從牛奶中提取出包含乳鐵蛋白、乳過氧化物酶、溶菌酶、核糖核酸酶、免疫球蛋白等6大活性蛋白在內的超50種生物活性蛋白復合物。

眾所周知，乳鐵蛋白可以增強機體抵抗力，但是十分珍稀，每14公斤牛奶中才僅提取出1g，而除了這一大將之外，IDP中其他五位核心成員也是各有各的神通，例如乳過氧化物酶，就具備抗菌活性、降解各種致癌物質，提高自愈力的；而免疫球蛋白，對機體具有調節免疫功能，尤其對于新生兒抗感染具有重要意義；核糖核酸酶，改善細胞新陳代謝，可抑制病毒和細菌感染，以及在抗菌、抗病毒、止血、消腫止痛及加快組織恢復功能等作用的溶菌酶；對血管重塑，促進傷口愈合的血管生成素。

值得一提的是，IDP是天然活性成分，不僅在成分比例上，在生物蛋白活性上都與天然狀態下的別無二致?；诖耍琁DP這項新成果不僅是受新西蘭政府保護的國寶級乳品，更是先后在新西蘭、澳大利亞、加拿大等17個發達國家獲得3項世界專利。

也正是在這些具有天然殺菌、消炎以及愈合傷口的作用活性蛋白的協同作用之下，陳光永的口腔潰瘍才能在短時間內修復。“當時，口腔潰瘍的快速愈合就已經非常觸動我，在聽完、看完這些核心成分介紹資料以及在rod博士的陪同下，考察完Quantec實驗室的研發?生產?包裝等各部門實況后，我就決定一定要說服Rod博士，將這優秀的產品帶回中國?！?/p>

2011年，Quantec實驗室將IDP研究成果成功應運在產品中，而陳光永也如愿將其帶回了中國，也就是“Laitap愛提力”。

不缺產品，缺的是銷路。這是銷售圈中耳熟能詳的一句話，而剛將愛提力引入中國的陳光永，在市場開荒上也遇到了難題：西出陽關無故人。

“剛把愛提力帶到國內的時候，中國消費市場的認知還停留在只認牛初乳的階段，之后乳鐵蛋白升級到主導地位，但至始至終市場對于活性蛋白的概念都很模糊，甚至可以說在體質滋補方面就根本沒有活性蛋白的概念?！标惞庥阑貞浀?，這也就意味著團隊在市場教育上要從0做起，而這先不談投入的人力、資金，時間上必定是需要一段過渡期。

雖然難，但為了要讓愛提力走進中國每一個免疫力低下的家庭，陳光永拍板：還是得干，不過我們要讓產品自己開口說話。

而陳光永所說的讓產品開口說話，便是將愛提力產品做成大量的試用裝，并在終端推行新客試吃活動，而試吃的對象主要是弱性體質人群，有口腔潰瘍、慢性咽炎和手足口病等這類免疫低下的消費者。而這試用活動一做就是11年。

需要強調的是，雖然試用裝在紙尿褲、洗護等行業很是常見，但在營養品行業尤其是免疫類功效型營養品中，卻并沒有試用裝的概念，因而彼時愛提力推出試用也是開創了行業的先河。

迄今為止，這項試吃活動已經堅持了11年，滴水穿石，就是這漫長又執拗的堅持，在消費者親身感受愛提力的改善效果后，一步步認可了這款新型活性蛋白的營養品，同時也為陳光永的洪龍集團打下了堅實的市場基礎。

精準營養干預培訓體系和工具為母嬰店落地賦能

作為營養品在中國發展的同行者，11年來陳光永與愛提力見證著營養品的起落：2017年7月，國務院印發《國民營養計劃(2017-2030)》，營養品概念在政府層面上正式被確認，2018年中國營養品突破3000億，2019年首超美國突破4000億，而后隨著《“健康中國2030”規劃綱要》提出，健康產業的藍海到來不言而喻。

而隨著消費市場對于營養品認知加深，需求上也更加精細化，曾經粗暴的賣貨思維已然不再適用，這也推動了營養行業刮起以培訓來賦能門店風潮。在行業一線精耕的愛提力，也自是洞察到風向，成為賦能大軍中的一員，也正是在深度擁抱渠道過程中，陳光永發現全國母嬰店營養品一年的銷售額才到180億，都不及藥店銷量的四分之一，主要原因就是母嬰店目前還沒有利用嬰幼兒喂養問題打通一個家庭的消費需求，形成一個消費模式。

“母嬰店和消費者之間的信任關系，必然是由嬰幼兒的喂養調理引起的，而喂養調理離不開營養品。母嬰店都很熟悉奶粉喂養，但是通過營養品類去干預嬰幼兒常見的喂養問題，他們做的并不好，因為全國99%的母嬰店都沒有一套精準營養的干預體系和工具”。陳光永接著說道，“我們都去過醫院，但是沒有一個人去醫院是單純為了買藥，大家去醫院的目的是為了解決自己的一些健康問題，找醫生來拿解決方案。同理，消費者到母嬰店里來也是為了解決他的孩子喂養問題，并不是為了直接買你的產品，但是沒有多少母嬰店主能夠像醫生一樣把營養品精準對正來解決消費者的問題。所以營養品賣得不好，是因為我們的不專業，是因為我們把營養品只是當成了商品來銷售，而這是錯誤的行為。”

正是這份由一個孩子到一個家庭營養需求的思考，陳光永先人一步，做起了至今都讓行業望其項背的賦能行動：為母嬰門店創立了一套國際化標準的精準營養干預培訓體系和工具。這也印證了“授之以魚不如授之以漁”的商道哲學。

而在這套體系里，怎樣針對不同孩子的健康問題給出一套精準營養的解決方案，并將方案真正落地成為關鍵所在，在這點上陳光永決定要從臨床營養的干預路徑入手，從最核心的數據問題入手。

的確，很多店主面對孩子篩查過敏原和微量元素缺失的問題，第一反應是推薦他們去醫院，而這就干預了母嬰店精準營養的持續性，阻礙了一個閉環的形成。然而此處卻有個矛盾點，即母嬰門店將消費者推給醫院，原因在于缺乏數據和臨檢報告，但是很多醫院的篩查如唐篩、代謝基因檢查等也是由第三方醫學檢驗機構來完成的。意識到這點，與其把消費者推給醫院，不如搭建起我們自己的第三方醫學檢驗合作機構的大膽設想在陳光永腦海中迸出，于是在研討之后，愛提力決定加大力度，聚焦方案，提升專業服務體系，2017年首先與復旦大學聯合辦學，開展功能醫學營養班，之后2018年又和歐洲臨床營養學院、中國學院達成合作，用最先進的營養學體系培養了一批批優秀的臨床營養師。2019年10月，愛提力和英國劍橋大學建立了一個亞太營養研究中心，隨后邀請了國內專業級學員去做考察，為國內母嬰店主提供了一個開拓眼界的大平臺。

同期，愛提力還投資了量康醫學檢驗所，從功能檢測到到臨檢指標，涵蓋從基因，腸道菌群，代謝指標，荷爾蒙的檢測，同時涉及到急性過敏，慢性過敏，以及微量元素的檢測。

不過除了數據檢測之外，量康實驗室的核心競爭力最重要的是還有一套可以做評估的健康管理體系工具。這套工具不僅能給母嬰門店提供消費者管理體系來監測他們的健康數據，還能針對性提供一套營養干預的解決方案。

“洪龍愛提力掌握了中國乃至世界上更優秀的臨床營養資源，再加上我們的培訓資源、檢測資源和產品資源，剩下的就是如何落地的問題了。為此我們在2018年下半年，開展了落地營養實操班，隨后又開展了移動服務站項目，目的就是為了能真正幫助母嬰店把精準營養學以致用?！标惞庥莱錆M底氣地說。

對母嬰門店的賦能，愛提力雖然傾其所有但是真正成長起來的門店連100家都不到，雖然這數據對比全國30萬家母嬰店中做到精準營養真正專業的母嬰門店絕對不超過1000家來看并不賴，但對于重投入的愛提力來說，產出比太低了，但陳光永還是極其堅定:“我們要把復雜的事情簡單做，把簡單的事情重復做，只有這樣才有可能成為專業的人才?！?/p>

所以從洪龍近兩年的賦能行為來看，他們把所有的資源提煉精簡，聚焦靶心，針對母嬰門店遇到的過敏問題狠下功夫，因為這是母嬰門店往調理型方向發展首先要解決的問題。

提及過敏，從很多門店賣水解奶粉和氨基酸奶粉的比例上就能看出來，嬰幼兒過敏問題調理的需求和難度越來越大，然而行業以往都停留在用益生菌、用消化酶、用礦物質的表象階段，很少有人提出要移除過敏原，因為過敏移除的方案對精準營養干預來說是非常重要、非常專業，但同時資源也相對匱乏。另外就是再平衡的問題，因為生活中的過敏原很難完全阻斷，生活環境和飲食問題對過敏移除來說都是漫長的過程，從第一步“移除”開始，到“補充/代替”、“再接種”、“修復”，最后到“再平衡”，每一步都很難。

但可喜的是，愛提力團隊歷經萬難，將量康實驗室多年來干預的六萬多過敏案例數據做了分析，結合門店實際情況，打造出了一套國際金標準的5R過敏干預方案，并成功運用到一些母嬰店里，以過敏干預的管家服務標準為眾多過敏寶寶家庭帶去了福音。

愛提力暢行中國11年，如果要問它到底在堅守什么？從攻克的一道道行業難關上、從一套精準營養體系的建立和落地推行上、從一個歷經10余年至今無法被取代的產品上，這個問題的答案不言自明。因為說了什么不重要，重要的是做了什么。