“阿膠虐我千百遍，我待阿膠如初戀，下一步補(bǔ)倉點(diǎn)26。”4月25日一早，股民在東阿阿膠（000423.SZ）討論區(qū)如此調(diào)侃。

彼時(shí)深成指數(shù)正大幅震蕩，單日從10840點(diǎn)下墜10.79點(diǎn)，降幅達(dá)到3.5%；同期東阿阿膠股價(jià)從30.36元/股大幅下滑至28.51元/股，降幅高達(dá)8.11%。那態(tài)勢像是一批披著驢皮的野馬，朝著“綠油油”的草原飛馳去，兩天后達(dá)到年中最低點(diǎn)27.6元/股。

補(bǔ)倉點(diǎn)位近在眼前，即刻有人回復(fù)“感覺你能求錘得錘?！?/p>

拉長視野，如此境遇是可以預(yù)見的：四個(gè)月時(shí)間，其市值從開年的324億元一路下滑至眼下不足200億元，跌幅達(dá)到40%。

即使2021年和今年一季報(bào)營收與凈利潤“雙增”，可還是沒能根本上扭轉(zhuǎn)頹勢，為何賣了那么多年的補(bǔ)藥，自己反倒氣血兩虛了？

2019年“企業(yè)加價(jià)，渠道囤貨”的游戲破產(chǎn)后，東阿阿膠推著“減產(chǎn)”和“去庫存”并舉的方案向前跑；前后一年的時(shí)間，終于把滿倉的庫存跑干凈了，也丟掉不少積攢多年的“家底兒”。

曾幾何時(shí)，東阿阿膠也有“中藥茅臺(tái)”花名，有機(jī)構(gòu)甚至給出其市值必將突破千億的判斷，直接對標(biāo)“中藥龍頭”片仔癀（600436.SH）。奈何驢皮終究不是酒糟，釀不出千億市值的神話；一番大刀闊斧的改革后，東阿阿膠尚未恢復(fù)元?dú)狻?/p>

為了順應(yīng)新環(huán)境，東阿阿膠重置了初始形態(tài)。對比市值2.28萬億元的茅臺(tái)與1829億元的片仔癀，從頭開始的東阿阿膠差距越來越明年。

阿膠“生意邏輯”

關(guān)于這家公司的故事，轉(zhuǎn)折點(diǎn)還要追述到2020年初。在那之前，東阿阿膠處在“秦玉峰時(shí)代”。

自2006年正式執(zhí)掌權(quán)杖后，秦玉峰在竭盡全力包裝產(chǎn)品——張嘴就是阿膠與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，抬手就將《本草綱目》翻到關(guān)于阿膠功效那一頁。男有茅臺(tái)玉池瓊漿，女有阿膠氣血雙充……凡此種種，甘之如飴。

對產(chǎn)品的無限期待，會(huì)帶來對原材料的來源“潔癖”。其官網(wǎng)首頁左側(cè)最先被介紹的是“東阿水”，“視質(zhì)量如生命”的表述也會(huì)著重提出，核心原料驢皮更是決心自己圈養(yǎng)黑驢取皮。阿膠全產(chǎn)業(yè)鏈在手，輕松掌握核心科技。

為匹配心中價(jià)值座次，秦瞄準(zhǔn)茅臺(tái)風(fēng)格，漸次抬高產(chǎn)品價(jià)格。

有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，從自其上臺(tái)至2020年，東阿阿膠累計(jì)提價(jià)18次，頻繁時(shí)一年多次提價(jià)，250g規(guī)格產(chǎn)品從35元/盒一路飆漲至774元/盒。同是提價(jià)，片仔癀把市值提升到千億之上，憑什么東阿阿膠就不行？

渠道商以為判定了形勢，開始大規(guī)模囤貨，享受漲價(jià)的紅利。

奈何釀造陳壇老酒需要五十年，可是阿膠連五年也敵不過。過了這五年的保質(zhì)期，泡沫終究還是隨著產(chǎn)品腐朽。于是在2019年阿膠堆滿了企業(yè)的貨柜，兩年多賣不出去的舊貨比比皆是，一切在2020年達(dá)到頂峰，曾經(jīng)的生意邏輯破產(chǎn)了。

不過2020年初，故事有了新枝節(jié)，秦玉峰退休，攤子丟給了“擺渡人”華潤系韓躍文開始加速清貨。

打折與促銷，帶走了庫存壓力，也帶走了利潤空間，好在兩年的時(shí)間總算熬過最困難的時(shí)期。從2020年下半年開始，東阿阿膠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)凈利潤回正。雖然年末扣非凈利潤仍虧損0.39億元，但轉(zhuǎn)年后38.49億元的營收規(guī)模與3.59億元的扣非凈利潤，分別增長12.89%與992.97%。

今年初，韓躍文辭去董事長職位，原總裁高登鋒接過帥位。4月29日發(fā)布的2022年第一季度報(bào)告顯示，東阿阿膠營收8.9元億和扣非凈利潤0.92億元，同比分別增長21.4%與104.9%。新的管理團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不錯(cuò)，好轉(zhuǎn)勢頭仍在繼續(xù)。

如此大規(guī)模增長，招來眾多質(zhì)疑。翻江倒海甩掉的存貨是不是太多了？管理層“走馬燈式”更替能確保長期穩(wěn)定嗎？一個(gè)大尺度的虧損后咋就有了更大尺度的增長？這是不是“業(yè)績洗澡”？

也有很多人為此叫好。

畢竟定價(jià)體系穩(wěn)定了，也就給渠道商吃下了定心丸；或許新階段東阿阿膠的生意還會(huì)很難做，可是現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大執(zhí)行力足夠讓人放心。無論如何，阿膠還是原來的配方，還是熟悉的味道，繼續(xù)賣就是了。

“現(xiàn)在的阿膠公司就是一個(gè)新公司，全新的公司，以前的任何經(jīng)驗(yàn)套在現(xiàn)在都是錯(cuò)的”。人們相信，東阿阿膠會(huì)在重新尋找價(jià)值區(qū)間，市值下滑只是階段性的情況；至于什么時(shí)候能到盡頭，股市的下行與自己的沉降哪個(gè)先觸底，誰都沒了把握。

管理層也不著急。放著股價(jià)不斷下行，一直沒有新動(dòng)作。利潤回正后，似乎就沒了回購股票的意義。或許在管理層看來，東阿阿膠還在尋找合適的位置。讓子彈飛一會(huì)兒，還來得及。

To be LV Or Nothing

標(biāo)的貶值，很多人習(xí)慣甩鍋給大勢。畢竟截至目前，深成指全年已經(jīng)下滑28.84%?？墒枪蓛r(jià)接近腰斬時(shí)，再歸因于此就不負(fù)責(zé)任了。

“在明代記錄商業(yè)史的目錄對阿膠的商業(yè)流通有詳盡記載，阿膠當(dāng)時(shí)每市斤課稅銀一錢六分，按當(dāng)時(shí)稅收慣例，流通稅占到銷售額的1/20，推算阿膠價(jià)格大致為每市斤三兩二錢白銀，折算到現(xiàn)在相當(dāng)于每市斤4000-6000人民幣?！?/p>

這是2020年之前，秦玉峰為東阿阿膠劃定的前景，當(dāng)時(shí)這被稱為阿膠“價(jià)值回歸”。要知道，按照目前藥材批發(fā)的市價(jià)，阿膠僅為400元/市斤，通過抬價(jià)至少能夠?qū)崿F(xiàn)10倍增長，這也正是各方判斷東阿阿膠市值破千億的信心來源。

或許成為增加產(chǎn)能，主動(dòng)貼近大眾市場的“茅臺(tái)”并非初衷；秦玉峰要的是放棄低消費(fèi)力用戶，只為高凈值用戶供貨的“LV”。

理論上，這行得通。畢竟在中藥典籍中，阿膠的聲譽(yù)排在前列。

強(qiáng)如片仔癀，也只偏安“福建三寶”一隅；云南白藥不過位列國家一級保護(hù)中藥“之一”；談氣血雙補(bǔ)，還看東阿阿膠。

“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力等消費(fèi)品核心因素依然是保健品企業(yè)的重要考量。”國聯(lián)證券選擇將品牌力放在第一位，指明了東阿阿膠的發(fā)展模式，離不開昂貴的品牌營銷費(fèi)用投入。公開數(shù)據(jù)顯示，2012年后東阿阿膠年均銷售費(fèi)用率為26.45%，2006-2019年整體投入高達(dá)125.27億元。

COACH、Prada、Zegna……都可以打折，LV不行；什么都能倒，品牌絕對不行。

不過在提升周轉(zhuǎn)效率以清空庫存的路上，打折成為繞不過去的一環(huán)。曾有媒體前往東阿阿膠專營門店探訪，2296元/斤的標(biāo)價(jià)可以按照1780元/斤的價(jià)格販?zhǔn)郏捣_(dá)到22.5%。

這些折扣，很快轉(zhuǎn)化為推動(dòng)銷量的原動(dòng)力，將積壓的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為口袋里的現(xiàn)金；應(yīng)收賬款也在2019年達(dá)到峰值后逐步回落，進(jìn)一步提升了安全系數(shù)。

只是一輪打折清庫存的傾軋中，渠道非理性囤貨行為被掃清，阿膠高端的產(chǎn)品形象也被打碎。管理層并沒有補(bǔ)充營銷費(fèi)用以繼續(xù)維持高端品牌調(diào)性。

如果無法成為LV，退而次之的想法顯得非常僥幸。

畢竟在氣血雙補(bǔ)的路上，市場還有九芝堂(000989.SZ)、同仁堂(600085.SH)、太極集團(tuán)(600129.SH)的阿膠作為替代品；拓展到更大的保健品市場中，東阿阿膠很可能被淹沒。要知道，將經(jīng)營范圍劃定在“保健品、保健食品”領(lǐng)域的企業(yè)，國內(nèi)已經(jīng)超過362萬家。

做不了高端，品牌影響力下降，企業(yè)價(jià)值已經(jīng)折損；不過很遺憾，阿膠仍是這家公司最拿得出手的武器。2021年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿膠及系列產(chǎn)品的營收為33.95億元，整體占比為88.2%，其他藥品及保健品、毛驢養(yǎng)殖及銷售剛過10%，顯然沒有更好的增長曲線。

沒了漲價(jià)的期待，清庫存壓縮品牌價(jià)值，企業(yè)又找不到新的窗口彌補(bǔ)損失，如此的東阿阿膠還能有多少想象空間？

尷尬的亡羊補(bǔ)牢

再看宏觀市場，其實(shí)并不缺少樂觀信息。

參考觀研報(bào)告網(wǎng)發(fā)布《中國保健食品市場競爭態(tài)勢研究與發(fā)展戰(zhàn)略分析報(bào)告（2022-2029年）》，保健視頻行業(yè)市場規(guī)模始終維持著穩(wěn)定增長的趨勢，預(yù)計(jì)2022年行業(yè)規(guī)模將突破2100億元。

另據(jù)中原證券報(bào)告數(shù)據(jù)，中國保健品消費(fèi)主要集中在華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，人均消費(fèi)僅為美國的1/10，日本的1/7。如果華北、中西部地區(qū)人們生活水平與健康訴求同步提升，企業(yè)將會(huì)獲得更多機(jī)會(huì)。

如此明顯的市場，東阿阿膠早已虎視眈眈。早在2021年初的工作會(huì)議上，高登鋒就曾提出2025年成長計(jì)劃——實(shí)現(xiàn)主業(yè)收入80億元、爭取突破100億元目標(biāo)。手里還有海龍膠口服液、金絲棗，以及面部護(hù)理用品等儲(chǔ)備，至少算是彈藥充足。

更關(guān)鍵的是，管理層意識(shí)到銷售費(fèi)用的重要性，2020年相關(guān)費(fèi)用降到低點(diǎn)后，2021年開始提升整體投入，2022年一季度銷售費(fèi)用達(dá)3.61億元，同比大漲67.24%。

比不了競爭對手的慷慨，追趕片仔癀仍然遙遙無期，不過回到曾經(jīng)“給品牌花錢”軌道，如此亡羊補(bǔ)牢總是好的。

一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為4.47億元，同比下降59.54%，可見大規(guī)模出貨已經(jīng)接近尾聲，到了穩(wěn)步經(jīng)營的時(shí)候。只是這一切來得及嗎？下滑的趨勢能夠即刻停止嗎？這需要畫一個(gè)大大的問號。

短期來看，這是不可能完成的任務(wù)。目前二級市場仍然處于震蕩階段，形勢尚未明朗；況且在投資人普遍看空以阿膠為代表的保健品賽道，在東阿阿膠下滑的時(shí)候，同仁堂、太極集團(tuán)與九芝堂等廠商同樣未能幸免，誰也不清楚市場何時(shí)能夠重建信心。

即使信心恢復(fù)了，市場回來了，誰又能斷言，那些增長都會(huì)成為東阿阿膠的囊中之物？

參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就在東阿阿膠震蕩調(diào)整期，同樣來自東阿鎮(zhèn)的福牌阿膠快速成長：2019年東阿阿膠在阿膠市場占有率為61.3%，到2020年市場份額而下降到49%；同期福牌阿膠的市場份額從16.53%，快速增長至30%。

一升一降之間，而這差距逐步縮小。

雖然2021年市場數(shù)據(jù)沒有發(fā)布，但是東阿阿膠與福牌阿膠年產(chǎn)量均已超過5000噸，產(chǎn)能合計(jì)超過全國阿膠產(chǎn)量的70%，同處行業(yè)第一梯隊(duì)。曾經(jīng)的“橫推八百無對手”，如今與曾經(jīng)的“小弟”平起平坐，落差感只有東阿阿膠能體會(huì)。

其實(shí)趁著東阿阿膠進(jìn)入調(diào)整期快速拓展市場的，何止福牌阿膠一家，其他廠商的紛紛崛起，客觀上加劇了企業(yè)競爭的激烈程度。維持市場格局，絕對不能落后于競爭對手。可是正在逐漸恢復(fù)元?dú)獾臇|阿阿膠能夠跟上節(jié)奏嗎？

如此看來，氣血兩虛的其實(shí)是東阿阿膠自己，得趕緊補(bǔ)。