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訪談 / 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人崔大寶?

嘉賓 /?添可CEO冷泠?

電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)在上世紀(jì)80年代可謂一眾老百姓追求的“三大件”。經(jīng)過40多年的發(fā)展，傳統(tǒng)家電已經(jīng)在我國實(shí)現(xiàn)普及，市場(chǎng)增長空間越來越小。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，2020年以來，家電行業(yè)規(guī)模復(fù)合增速小于1%，已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭時(shí)代。

產(chǎn)品的更新?lián)Q代與升級(jí)成為家電行業(yè)下一個(gè)增長點(diǎn)，現(xiàn)在，智能化、節(jié)能化、協(xié)同化成為家電行業(yè)的新發(fā)展方向。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2024年，智能家電市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)7000億元以上，預(yù)計(jì)2025年將突破7800億元大關(guān)。

有增長空間，自然也有越來越多的競(jìng)爭對(duì)手涌入這個(gè)充滿想象力的市場(chǎng)。以近幾年增速較快的洗地機(jī)行業(yè)為例，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，自2020年洗地機(jī)興起以來，2022年中國市場(chǎng)規(guī)模突破百億元，估計(jì)2024年銷售額達(dá)到143億元，從銷量維度來看，2024年洗地機(jī)的出貨量已經(jīng)超過掃地機(jī)器人，達(dá)到659萬臺(tái)。僅2020-2022年期間，全球范圍內(nèi)線上洗地機(jī)品牌數(shù)量，從15個(gè)迅速擴(kuò)容至200多個(gè)。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭，作為2024年洗地機(jī)行業(yè)全球銷量排名第一*的品牌添可，其CEO冷泠在接受《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示，新技術(shù)在產(chǎn)品創(chuàng)新中固然重要，但絕不是簡單地堆參數(shù)，秀技術(shù)名詞，而是要以用戶為核心，以持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新解決實(shí)際痛點(diǎn)。

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01 創(chuàng)新是踐行長期主義的根本

作為一款綜合型產(chǎn)品，洗地機(jī)集成了吸塵器、掃地機(jī)、拖把等功能，一躍成為清潔行業(yè)明星產(chǎn)品。風(fēng)口之下，大量品牌涌入，吸塵、拖地、自清潔功能成為標(biāo)配，各大品牌都在宣傳大吸力、輕量化、防纏繞等特性，但真正意義上的創(chuàng)新卻并不多見。同質(zhì)化競(jìng)爭下，行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。

添可卻從混亂的市場(chǎng)中突出重圍，連續(xù)四年洗地機(jī)銷量全國第一*，更是在2024年拿下全球銷量第一的成績。

談及產(chǎn)品心得，冷泠告訴《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》，添可一直堅(jiān)持以用戶價(jià)值為原點(diǎn)，用第一性原理的思維做創(chuàng)新。

以芙萬洗地機(jī)為例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一款根據(jù)用戶訴求，不斷迭代的產(chǎn)品。

相比傳統(tǒng)吸塵器無法清理濕垃圾，不夠符合中國人對(duì)瓷磚等硬質(zhì)地面的清潔訴求，芙萬洗地機(jī)第一代主打智能變頻清洗，隨污漬輕重自動(dòng)調(diào)節(jié)清洗力度，可實(shí)現(xiàn)輕污輕洗，重污重洗，滿足了用戶在家庭場(chǎng)景中洗地、吸水、干燥的需求。

產(chǎn)品迭代不可能一蹴而就。比如，很多洗地機(jī)在清理地面時(shí)會(huì)遇到?jīng)]電或者沒水的突發(fā)情況，用戶需要反復(fù)加水、傾倒污水，操作流程繁瑣。

洞察到這個(gè)痛點(diǎn)后，芙萬洗地機(jī)第二代便推出了水電雙續(xù)航功能，保證清潔時(shí)的電池、清水續(xù)航，這樣一來，用戶在清潔過程中，無需再額外給機(jī)器加水。

洗地機(jī)雖然能給生活帶來便利，但它操作起來并不輕便，市面上大多產(chǎn)品凈重在5kg左右，水箱加滿后還要更重一些。很多品牌的洗地機(jī)針對(duì)該問題，推出了自帶的牽引力設(shè)計(jì)，可是只有用戶向前推時(shí)才省力，需要反復(fù)推拉才能清潔的污漬處理起來并不輕松。

為此，芙萬洗地機(jī)第三代搭載了Smooth Power雙驅(qū)助力系統(tǒng)，后側(cè)的滾輪采用雙電機(jī)設(shè)計(jì)，它可以智能感知助力輪的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，雙向推拉都很輕松。

冷泠向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》介紹，2025年新推出的蘇州博物館聯(lián)名款芙萬藝術(shù)家系列，還將這個(gè)能力進(jìn)一步延伸。該系列洗地機(jī)搭載了中央AI能力，能針對(duì)用戶使用習(xí)慣，自動(dòng)識(shí)別清潔路徑，實(shí)現(xiàn)推拉扭轉(zhuǎn)的全方位省力操作，無論是前進(jìn)、后退還是轉(zhuǎn)彎都能輕松應(yīng)對(duì)。?

技術(shù)的進(jìn)步、產(chǎn)品的創(chuàng)新本質(zhì)上都是為了服務(wù)于普羅大眾。今年添可還在主推自動(dòng)上下水技術(shù)全民普及化。

何為自動(dòng)上下水技術(shù)？

比如之前洗地機(jī)工作完后，用戶需要自主清洗污水桶，后來添可給洗地機(jī)建立基站，打造一站式的自清潔能力，省去了用戶清洗的過程。這個(gè)功能雖然好用，但只有高端線產(chǎn)品才搭載，客單價(jià)較高。添可為了將這個(gè)功能推廣給更多受眾，嘗試將其全民普及化，最新款芙萬Station Pod膠囊空間站已在3月底上市。

家庭場(chǎng)景十分復(fù)雜，添可洗地機(jī)每一款都在針對(duì)用戶痛點(diǎn)，不斷迭代，滿足用戶在復(fù)雜場(chǎng)景下的訴求。在冷泠看來，洗地機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是讓用戶的生活更方便，產(chǎn)品做的一切升級(jí)都應(yīng)圍繞用戶展開。

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02 基于用戶訴求，開辟第二增長曲線

洗地機(jī)確實(shí)是智能家電市場(chǎng)的重要一部分，但企業(yè)圍繞智能家電行業(yè)的競(jìng)爭，并非只局限于單個(gè)產(chǎn)品、單點(diǎn)技術(shù)間的較量，關(guān)鍵在于發(fā)掘用戶價(jià)值的增量。

用戶在整個(gè)居家生活中，除了清潔場(chǎng)景之外，烹飪、飲水場(chǎng)景也有痛點(diǎn)，以滿足用戶需要為使命，添可順勢(shì)推出智能料理機(jī)食萬和智能凈熱一體機(jī)飲萬。

冷泠告訴《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》，我們布局賽道時(shí)，會(huì)充分考慮品牌優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)是否滿足用戶需求，并將這兩者有效結(jié)合起來，我們一直都認(rèn)為創(chuàng)新技術(shù)要服務(wù)實(shí)際應(yīng)用才是品牌應(yīng)該做的。

添可在智能料理機(jī)賽道也在不斷尋求突破。早在2021年，添可就推出了首個(gè)智能料理機(jī)產(chǎn)品食萬，能實(shí)現(xiàn)翻炒、投料、調(diào)味環(huán)節(jié)的全自動(dòng)化控制，不過其局限在于菜譜固定化無法滿足千人千味的訴求。

經(jīng)過五年的布局，添可今年又推出了全球首款具身烹飪產(chǎn)品“食萬天工”，實(shí)現(xiàn)了“AI技術(shù)+烹飪料理”有機(jī)結(jié)合，旨在滿足用戶的個(gè)性化需求。

“機(jī)器人就是能代替人做行為判斷和決策，不是有兩個(gè)腳兩個(gè)手，長得像人，才叫機(jī)器人。食萬天工是行業(yè)首款真正應(yīng)用大模型的烹飪產(chǎn)品，是一款具有判斷能力、決策能力和行動(dòng)能力的烹飪產(chǎn)品。”冷泠表示。

冷泠向我們解釋，就拿西紅柿炒雞蛋這道菜來說，上海人可能喜歡加些糖，而北京人就更偏好原汁原味的味道。可見，中國市場(chǎng)地域遼闊，各地習(xí)慣差異極大，固定化的菜譜其實(shí)并不能很好地滿足消費(fèi)者訴求。

而食萬天工接入豆包、盤古等行業(yè)領(lǐng)先的大模型，研發(fā)出食萬美味GPT，不光能實(shí)時(shí)生成大廚菜譜，還能識(shí)別用戶自然語言指令，記憶用戶的口味偏好，滿足千人千味的需要。

此外，針對(duì)日常用戶在飲用水上的精細(xì)化需求，添可布局了凈熱一體機(jī)賽道，可滿足用戶多溫度段飲水需求。現(xiàn)在很多用戶不光要求飲用水安全，也對(duì)水溫精度提出更高要求。比如，用開水泡面，95度水泡綠茶，85度水泡紅茶，45度水沖奶粉，運(yùn)動(dòng)后要喝冰水等。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，添可飲萬凈熱一體機(jī)發(fā)布兩年以來，產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)超過400%增長。

值得一提的是，食萬運(yùn)作過程中，本身就需要使用大量凈水和精準(zhǔn)控溫的熱水，飲萬剛好能打通烹飪和飲水場(chǎng)景，滿足用戶在廚房場(chǎng)景的一站式訴求。

可以看到，產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新是構(gòu)成添可市場(chǎng)競(jìng)爭力的關(guān)鍵。而隨著賽道變?yōu)榧t海，無論是想復(fù)刻傳統(tǒng)家電廠商的成長路徑，亦或走出差異化增長路線，都繞不開以用戶為核心的命題。

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03 技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)以用戶訴求為中心

從添可洗地機(jī)與食萬天工兩個(gè)產(chǎn)品來看，都有AI技術(shù)加持，這背后折射出了時(shí)下家電+AI的熱況。

根據(jù)魔鏡數(shù)據(jù)，2024年在主流電商平臺(tái)的AI電器產(chǎn)品銷售中，AI大家電的銷售規(guī)模位居首位，包括AI電視、AI空調(diào)、AI洗衣機(jī)等細(xì)分品類，這表明AI正加速向家庭生活場(chǎng)景滲透。 截至2025年2月，眾多家電企業(yè)均已接入DeepSeek大模型，以提升產(chǎn)品智能化水平和服務(wù)體驗(yàn)。

冷泠認(rèn)為，鑒于AI向家庭生活場(chǎng)景的加速滲透，未來所有的家電都應(yīng)該被AI賦能，只有真正被AI賦能的產(chǎn)品，才擁有無限的生命力，這是整個(gè)家電賽道持續(xù)探索的方向。

AI固然對(duì)家電有賦能的作用，但是如何用好新技術(shù)并不簡單，對(duì)于技術(shù)的應(yīng)用，家電行業(yè)也存在亂象。

家電行業(yè)存在很多參數(shù)派，在冷泠看來只是參數(shù)領(lǐng)先，并不是產(chǎn)品領(lǐng)先；還有很多品牌喜歡疊加各種功能，對(duì)此添可一直在思考：這些功能的疊加，和用戶的生活場(chǎng)景適配嗎？能提升用戶生活的便利性嗎？

此外，很多企業(yè)愛標(biāo)榜產(chǎn)品應(yīng)用了某項(xiàng)黑科技，但是添可更愿意用白科技來形容自己，也就是把技術(shù)隱藏在功能之后，重點(diǎn)去關(guān)注消費(fèi)者生活當(dāng)中的細(xì)微需求。“白科技是為懶人而生的，它讓復(fù)雜的生活場(chǎng)景變得輕松”。

這些“懶人”對(duì)生活有更高質(zhì)量的要求，白科技的目標(biāo)，并非用新鮮的名詞美化自己，而是讓用戶的訴求更好地被滿足。

冷泠向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》透露，家庭中有幾個(gè)復(fù)雜的場(chǎng)景，比如用戶最繁重的清潔場(chǎng)景、烹飪場(chǎng)景，還有整理收納場(chǎng)景，這些“硬”場(chǎng)景，就是添可技術(shù)創(chuàng)新所要攻克的目標(biāo)。當(dāng)然，用什么技術(shù)和方案并不重要，重要的是給用戶帶來更好的體驗(yàn)，而不是玩文字游戲。

基于對(duì)用戶訴求的理解，添可在海外市場(chǎng)的進(jìn)展也順風(fēng)順?biāo)＠溷鐾嘎叮瑖鴥?nèi)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)，添可都做到了雙增長，海外的銷售收入已經(jīng)占到品牌的40%多。

從用戶畫像來看，當(dāng)前全球用戶基本面基本一致，人對(duì)產(chǎn)品、場(chǎng)景的需求一致性高達(dá)90%。“當(dāng)絕大部分用戶需求其實(shí)是一致的時(shí)候，剩下的10%在于細(xì)節(jié)化的微調(diào)。也就是如何做好本地化運(yùn)營和用戶溝通理解。”冷泠解釋。

比如歐洲國家的用戶，很多都會(huì)在全屋鋪設(shè)地毯，為此，添可推出了地毯清洗機(jī)等新品，能自動(dòng)預(yù)判用戶清潔行動(dòng)并提供助力，減輕操作負(fù)擔(dān)；清洗后還有烘干功能，解決了地毯清潔后面臨長時(shí)間潮濕的問題。這個(gè)產(chǎn)品也得到了不少海外用戶的喜歡。

“所有技術(shù)都是為人服務(wù)的，我們的目標(biāo)是把先進(jìn)技術(shù)做到全民普及，讓每個(gè)用戶享受產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的便利性。”冷泠告訴《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》。錨定用戶訴求，用產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)品牌增長，添可走出一條屬于自己的路。

以下是節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人崔大寶專訪添可CEO 冷泠的精華內(nèi)容：?

?崔大寶：AI 已逐漸成為生活家居產(chǎn)品的標(biāo)配。那么，具體到各類細(xì)分產(chǎn)品，在軟硬件結(jié)合過程中，還存在哪些痛點(diǎn)亟待攻克？?

冷泠：AI 不應(yīng)僅僅被當(dāng)作一種概念或噱頭。它本質(zhì)上具備感知、判斷和決策能力。品牌方應(yīng)當(dāng)關(guān)注 AI 技術(shù)的應(yīng)用，究竟能為用戶帶來哪些體驗(yàn)上的提升，切實(shí)解決用戶的哪些實(shí)際問題。以添可食萬天工為例，傳統(tǒng)烹飪產(chǎn)品只能提供標(biāo)準(zhǔn)化菜譜，難以滿足用戶個(gè)性化需求。而食萬天工借助 AI 大模型，能夠精準(zhǔn)分析用戶家中現(xiàn)有食材，推薦適宜菜品，還能依據(jù)用戶口味偏好、身體狀況定制專屬烹飪方案，精準(zhǔn)判斷用戶到底愛吃辣還是愛吃甜。

可以說，AI 如同家電的 “器官”，只有深度融入產(chǎn)品，才能為用戶創(chuàng)造價(jià)值。除了強(qiáng)化軟硬件一體化開發(fā)和整合能力，確保產(chǎn)品適配各類應(yīng)用場(chǎng)景外，企業(yè)更需精準(zhǔn)把握用戶需求，借助人工智能技術(shù)，為用戶打造更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

我認(rèn)為，未來所有家電產(chǎn)品都應(yīng)被 AI 賦能。唯有真正被 AI 賦能的產(chǎn)品，才擁有無限的生命力與強(qiáng)大的場(chǎng)景解決能力。這是整個(gè)家電行業(yè)需要持續(xù)探索的重要方向。

?崔大寶：添可提出了“白科技“的理念，強(qiáng)調(diào)技術(shù)隱藏于用戶體驗(yàn)之后，而非單純的參數(shù)的競(jìng)爭。這個(gè)理念跟黑科技到底有哪些不同？?

冷泠：用戶購買產(chǎn)品，關(guān)注的并非冰冷的參數(shù)和技術(shù)，而是追求生活中的小確幸與更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。以洗地機(jī)行業(yè)為例，參數(shù)領(lǐng)先并不等同于產(chǎn)品領(lǐng)先。添可洗地機(jī)自清潔滾刷溫度達(dá) 85 度，部分同行產(chǎn)品宣稱能達(dá)到 86 度；添可洗地機(jī)吸力為 19,000Pa，同行則標(biāo)榜自家產(chǎn)品吸力 19,200Pa。但單純提升這些參數(shù)，真的能解決實(shí)際問題嗎？

實(shí)際上，用戶購買洗地機(jī)，核心訴求是獲得一個(gè)干凈的家，期望能以最短時(shí)間、最佳體驗(yàn)完成家居清潔。這才是問題的關(guān)鍵所在。因此，我認(rèn)為白科技就是將科技隱藏于產(chǎn)品功能背后。對(duì)添可而言，采用何種技術(shù)與方案并非首要關(guān)注點(diǎn)。我們始終強(qiáng)調(diào)，要為用戶展現(xiàn)全新的生活方式，成為新的生活方式定義者。

在這一理念下，產(chǎn)品售賣的是使用場(chǎng)景，是為用戶打造更優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。參數(shù)只是支撐產(chǎn)品功能的技術(shù)工具，而場(chǎng)景體驗(yàn)才是衡量產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功的標(biāo)尺，決定著創(chuàng)新能否轉(zhuǎn)化為用戶的購買行為。這正是添可摒棄冰冷黑科技概念，著力推廣白科技的初衷。

??崔大寶：很多消費(fèi)者，包括行業(yè)內(nèi)人士，都關(guān)注到添可洗地機(jī)取得全球銷量第一的成績，并且見證了添可從開拓到引領(lǐng)，持續(xù)創(chuàng)新的歷程。能否詳細(xì)講講，添可在哪些具體方面起到了行業(yè)引領(lǐng)作用，為行業(yè)提供了示范？?

冷泠：在我看來，基站功能是一個(gè)關(guān)鍵突破點(diǎn)。它切實(shí)解決了用戶使用過程中的最后一環(huán)難題。除了基站功能，產(chǎn)品功能的迭代和微創(chuàng)新也一直在進(jìn)行。但真正具有跨越式的創(chuàng)新，還是要回歸到解決用戶核心問題上。就像過去用戶覺得拖把好用，如今洗地機(jī)已被眾多用戶使用，不少老用戶反饋，希望產(chǎn)品能更輕便，適配的家庭場(chǎng)景復(fù)雜多樣，我們未來也會(huì)對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行升級(jí)迭代。但我認(rèn)為，行業(yè)的根本，是讓用戶生活更便捷。

??崔大寶：我們節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)自 7 年前創(chuàng)業(yè)以來，始終專注于價(jià)值聚焦增長，這一使命從未改變。正如添可多年來專注于解決家居清潔賽道的問題。接下來，無論是出海拓展，還是國內(nèi)市場(chǎng)下沉，大家都在思考如何突破增長。想聽聽添可下一步的增長路徑？?

冷泠：談到商業(yè)計(jì)劃，添可在多個(gè)賽道都有新的增長機(jī)會(huì)。從國內(nèi)和海外市場(chǎng)維度來看，添可在兩個(gè)市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)了雙增長。國內(nèi)市場(chǎng)仍有增長空間，海外銷售收入已占品牌的 40% 以上，整體發(fā)展較為均衡，未來潛力巨大。

從賽道來看，洗地機(jī)目前滲透率還不到 10%，相比很多早已普及的傳統(tǒng)家電，提升空間廣闊。食萬智能料理機(jī)也是一個(gè)極具潛力的賽道，用戶在洗衣、拖地、做飯、收納等日常事務(wù)上，都需要優(yōu)質(zhì)的解決方案，烹飪場(chǎng)景的解決方案市場(chǎng)前景巨大。人們追求飲食快速、便捷、簡單且健康，食萬提供了一種理想的生活方式。此外，飲萬凈水產(chǎn)品同樣擁有廣闊的發(fā)展空間，畢竟人們每天都離不開喝水。總體而言，我們所處的賽道和行業(yè)都處于上升期，未來充滿機(jī)會(huì)。

??崔大寶：您剛才提到，洗地機(jī)目前滲透率不到 10%。那么，是什么因素制約了滲透率的提升？是家庭觀念問題，還是企業(yè)競(jìng)爭不夠充分，未能讓消費(fèi)者獲得足夠?qū)嵒荩?

冷泠：我認(rèn)為，產(chǎn)品進(jìn)入用戶家庭的門檻，并非客單價(jià)問題。一個(gè)新品類被市場(chǎng)接受，需要一定的教育周期。回顧大家電的普及歷程，同樣經(jīng)歷了較長周期。盡管如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)者消費(fèi)能力提升，這一周期已大幅縮短。

產(chǎn)品推廣通常從一線市場(chǎng)向二、三、四線市場(chǎng)逐步下沉，產(chǎn)品也在不斷迭代，通過一次次的市場(chǎng)教育和用戶服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這一過程不僅要穿越經(jīng)濟(jì)周期，還會(huì)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭等問題，但總體趨勢(shì)是向前的。

企業(yè)可以通過增加用戶觸點(diǎn)來推動(dòng)這一進(jìn)程。除了線上內(nèi)容運(yùn)營，添可在線下?lián)碛薪Ъ移炫灥辏層脩艚嚯x感受產(chǎn)品。參加AWE這樣的展會(huì)，也是向社會(huì)和用戶展示產(chǎn)品的良好契機(jī)，通過不斷地教育、溝通和用戶裂變，加速產(chǎn)品普及。

*全球銷量第一：數(shù)據(jù)來源：歐睿信息咨詢(上海)有限公司，按全球2023年下半年及2024年上半年零售渠道各品牌家用洗地機(jī)銷售量(萬臺(tái))計(jì)算。調(diào)研于2024年11月完成。*連續(xù)4年全國銷量第一：統(tǒng)計(jì)時(shí)間2020年1月-2024年3月，數(shù)據(jù)來源：北京奧維云網(wǎng)大數(shù)據(jù)科技股份有限公司，對(duì)中國市場(chǎng)洗地機(jī)品牌線上、線下份額監(jiān)測(cè)。