現(xiàn)如今，母嬰消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)承壓已成不爭(zhēng)的事實(shí)。有數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去三年里，母嬰門店數(shù)量減少了超過(guò)11萬(wàn)家。伴隨著新生人口的持續(xù)下跌和消費(fèi)路徑的愈加多元，以及千店一面的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)等，都讓母嬰門店難以抵抗行業(yè)洗牌大勢(shì)。因此，這一殘酷數(shù)據(jù)還在繼續(xù)刷新。

然而，當(dāng)“難”成為母嬰行業(yè)發(fā)展的主基調(diào)下，海南知名連鎖門店品牌“健瑞兒”卻在市場(chǎng)終端保持增長(zhǎng)。近期，成功落幕的「“智·變”2023健瑞兒17周年慶典暨供應(yīng)商大會(huì)」中披露：在今年上半年，健瑞兒凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)117%，其中新會(huì)員增長(zhǎng)24.41%，單客增長(zhǎng)5.1%。

“智·變”2023健瑞兒17周年慶典暨供應(yīng)商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

大象起舞頗為不易，那么健瑞兒的這份成長(zhǎng)韌性是如何煉成的？

健瑞兒行以致遠(yuǎn)的三駕馬車：數(shù)智信息化、推廣品牌化、渠道全域化

眾所周知，精雕細(xì)琢方能玉石成器，反復(fù)淬火方能百煉成鋼。

健瑞兒穩(wěn)步向好的背后，離不開17年來(lái)的厚積薄發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略上的順勢(shì)而為。據(jù)了解，在大多數(shù)門店還處于原地迷茫之時(shí)，健瑞兒已瞄定三大維度，即數(shù)智信息化、推廣品牌化、渠道全域化進(jìn)行深度布局。

健瑞兒總裁 伍蘇科先生

在數(shù)智信息化方面，麥肯錫在《2022中國(guó)零售數(shù)字化白皮書》指出，數(shù)字化不是單純的線上渠道布局，而更關(guān)乎企業(yè)核心運(yùn)營(yíng)能力的全鏈路數(shù)字化改造。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)門店、商品、供應(yīng)鏈的精益運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)降本增效。

而深諳其道的健瑞兒在這個(gè)板塊重金投入近3000萬(wàn)，來(lái)建設(shè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和開發(fā)應(yīng)用工具。功夫不負(fù)有心人，截至目前其已先后推出5大智能工具，包括：微商城、績(jī)效管理平臺(tái)、供應(yīng)商系統(tǒng)、業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)診斷系統(tǒng)。

值得關(guān)注的是，這些智能工具有許多令人矚目的細(xì)節(jié)亮點(diǎn)。如：通過(guò)“ERP+智慧導(dǎo)購(gòu)+自主開發(fā)微商城+開發(fā)打通鏈接外部平臺(tái)”等系統(tǒng)矩陣，形成了360度全方位、便捷化服務(wù)消費(fèi)者的能力；同時(shí)，以“OA、報(bào)表系統(tǒng)、供應(yīng)商系統(tǒng)”為矩陣的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，讓經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)協(xié)同更加高效、便攜；此外，以“知識(shí)云、薪算盤、優(yōu)績(jī)寶APP”等共享系統(tǒng)矩陣，讓員工得以提升專業(yè)服務(wù)能力并更加自主地開展工作。

未來(lái)，健瑞兒還將繼續(xù)加強(qiáng)信息化建設(shè)，尤其是面向終端開發(fā)更加便捷的經(jīng)營(yíng)診斷系統(tǒng)和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，在服務(wù)、管理及運(yùn)營(yíng)方面實(shí)現(xiàn)新的突破，以更好地滿足客戶的需求并助力業(yè)績(jī)提升。

而在會(huì)議上，健瑞兒總裁伍蘇科透露：“得益于公司在數(shù)智化方面的布局，公司成功實(shí)現(xiàn)了降本增效的目標(biāo)，每年能夠節(jié)省高達(dá)兩三百萬(wàn)的費(fèi)用。單客價(jià)值凸顯，金鉆會(huì)員復(fù)購(gòu)率高達(dá)88.45%。”

健瑞兒總裁?伍蘇科先生

在品牌推廣方面，健瑞兒表現(xiàn)的同樣是可圈可點(diǎn)。不僅通過(guò)線下舉辦的各種動(dòng)銷推廣活動(dòng)吸引了大量消費(fèi)者，還通過(guò)建立線上新媒體矩陣突破了消費(fèi)場(chǎng)景的界限，成功覆蓋了不同圈層的消費(fèi)者群體。

具體來(lái)看，在過(guò)去一年里，健瑞兒舉辦了1000多場(chǎng)活動(dòng)，成功開發(fā)了約2萬(wàn)名新客戶，吸引了約29.37萬(wàn)人參與其中。同時(shí)，通過(guò)抖音、視頻號(hào)、小紅書等新媒體平臺(tái)的營(yíng)銷矩陣，獲得了超過(guò)1億的曝光量，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力。

但對(duì)于門店而言，雖然這些活動(dòng)能幫助門店拉新，但想要獲得消費(fèi)者帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值，更重要的是做好會(huì)員體系的搭建。而在這一點(diǎn)上，健瑞兒早早的就開始不斷提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能力。

因?yàn)樵诮∪饍嚎偛梦樘K科心中：“消費(fèi)者對(duì)門店認(rèn)可不是哪一個(gè)產(chǎn)品哪一個(gè)員工，是綜合性的認(rèn)可，是對(duì)品牌、是對(duì)團(tuán)隊(duì)、是對(duì)服務(wù)的認(rèn)可。”

基于此，健瑞兒不僅提供了覆蓋母嬰生活場(chǎng)景的多元產(chǎn)品組合，來(lái)滿足母嬰消費(fèi)群體的多樣化需求，而且還注重與用戶的互動(dòng)和溝通。這使得健瑞兒既增加了用戶黏性并提高了用戶滿意度，還實(shí)現(xiàn)了單客經(jīng)濟(jì)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

在渠道全域化方面，健瑞兒實(shí)現(xiàn)了從線下到線上一體化布局，抖音、美團(tuán)、餓了嗎、京東到家、自有平臺(tái)、線下門店等都可找到健瑞兒門店，打通即時(shí)零售渠道，實(shí)現(xiàn)便捷購(gòu)物。

在業(yè)務(wù)范圍更從母嬰零售延伸至月嫂家政、產(chǎn)康美體、跨境貿(mào)易、免稅電商、科技服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)于多元化發(fā)展戰(zhàn)略，健瑞兒總裁伍蘇科告訴筆者：只有改變經(jīng)營(yíng)品類，才能讓人口出生率下降導(dǎo)致的銷量低迷的趨勢(shì)在母嬰門店中“踩剎車”。

當(dāng)前，以90后和00后為代表的年輕Z世代逐漸成為母嬰行業(yè)的消費(fèi)主體。由于與老一輩的成長(zhǎng)環(huán)境存在差異，因此他們與外界連接的方式也呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。而健瑞兒能夠穿越周期、韌性增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于其具備“顧客在哪里，我們就在哪里”的前瞻性思維和不斷“自我進(jìn)化”的能力。

重量級(jí)IP的高熱度背后，彰顯健瑞兒鏈接上下游的強(qiáng)大實(shí)力

作為本次大會(huì)另外一大亮點(diǎn)，就是健瑞兒宣布啟動(dòng)「海南母嬰節(jié)」。據(jù)了解，自2015年以來(lái)，健瑞兒每年都會(huì)斥巨資打造這一母嬰節(jié)，年均惠及20萬(wàn)組母嬰家庭。目前，該活動(dòng)已經(jīng)成為海南母嬰業(yè)界重量級(jí)IP。

第九屆海南母嬰節(jié)啟動(dòng)儀式

正如世界營(yíng)銷大師艾·里斯所言，市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)并非在于產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)。因此，打造獨(dú)特的活動(dòng)IP對(duì)于母嬰連鎖品牌來(lái)說(shuō)，是有效引導(dǎo)和凝聚消費(fèi)者注意力的好方法，特別是在這個(gè)信息碎片化的時(shí)代。

據(jù)悉，今年的海南母嬰節(jié)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)了超240家品牌廠商，涵蓋伊利金領(lǐng)冠、好奇、高培、飛鶴、Babycare、碧芭、一片爽等多個(gè)國(guó)內(nèi)外一線母嬰品牌。并且與往年相比，由母嬰單品種類增加到母嬰產(chǎn)品全系列，甚至還新增了家居消費(fèi)品，旨在為母嬰家庭提供一站式服務(wù)。

大會(huì)上各母嬰品牌方齊聚一堂

健瑞兒相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，這個(gè)活動(dòng)有兩點(diǎn)重要意義：其一，提供物美價(jià)廉的商品來(lái)回饋廣大的母嬰家庭。通過(guò)讓利于客戶的方式，希望讓更多的母嬰家庭能夠享受到更多、更安全、更放心、更高品質(zhì)的母嬰用品；其二，通過(guò)這樣的大型活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)國(guó)內(nèi)外一線母嬰品牌對(duì)海南市場(chǎng)的信心，進(jìn)而更好地推動(dòng)海南內(nèi)需市場(chǎng)的增長(zhǎng)。同時(shí)，用好的母嬰生態(tài)環(huán)境，來(lái)推動(dòng)更多的家庭在三胎開放下來(lái)積極響應(yīng)國(guó)家政策。

「海南母嬰節(jié)」的IP高熱度肉眼可見，但在這背后是人們看不見的：健瑞兒沉淀多年的雄厚供應(yīng)鏈實(shí)力，以及在終端的強(qiáng)大動(dòng)銷力、口碑力和影響力。要知道，打造優(yōu)質(zhì)IP是十分稀缺的能力，而這也充分說(shuō)明了健瑞兒品牌有著足夠深的護(hù)城河。

堅(jiān)持品質(zhì)高底線和體驗(yàn)最優(yōu)化，讓健瑞兒17年來(lái)始終長(zhǎng)青

對(duì)于日趨挑剔的消費(fèi)者而言，如果說(shuō)品牌力是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，那么產(chǎn)品力就是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的核心。而健瑞兒一直將“健瑞兒 好品質(zhì)”作為品牌定位，并立志將好品質(zhì)做到極致，做出全世界最優(yōu)的買手選品標(biāo)準(zhǔn)。

健瑞兒董事長(zhǎng) 高芬芬就《17年，愛(ài)與責(zé)任》發(fā)表講話

健瑞兒董事長(zhǎng)高芬芬表示：“現(xiàn)在的年輕父母在選品上其實(shí)很專業(yè)，如果我們不能站在用戶需求角度去選品，那就根本打動(dòng)不了他們，未來(lái)母嬰店本身生存是堪憂的。所以健瑞兒對(duì)待選品，一定是像我們給自己孩子買東西一樣。

而且在選品上要綜合對(duì)比，不是3家，而是30家，甚至300家，去給客戶選到一個(gè)最好的最合適的，這才是我們作為買手最基本的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是我們想要在這個(gè)行業(yè)里面樹立的一個(gè)標(biāo)桿。”

據(jù)了解，健瑞兒的選品流程遵循著“五維嚴(yán)選+三輪測(cè)試+一票否決”的原則。在首輪選拔中，就有不少產(chǎn)品因?yàn)榭诒u(píng)估、企業(yè)評(píng)估、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、工廠考察、每月復(fù)審等多方面的考核無(wú)法通過(guò)而被淘汰，可見其篩選的門檻有多高。

更重要的是，即使產(chǎn)品被選進(jìn)來(lái)，還將面臨更為嚴(yán)酷的優(yōu)中選優(yōu)。健瑞兒每個(gè)月都會(huì)對(duì)篩選出的產(chǎn)品進(jìn)行深入的外觀和品質(zhì)測(cè)試，通過(guò)之后再進(jìn)一步接受員工和客戶的復(fù)試。只有三輪測(cè)試結(jié)果都表現(xiàn)良好的產(chǎn)品，才能最終入選。

在這個(gè)過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)有任何產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)、資質(zhì)不全或造假、供應(yīng)商存在違規(guī)違法記錄、產(chǎn)品成分不符合國(guó)家法規(guī)，或者工廠衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題，都會(huì)被直接淘汰。

除此之外，健瑞兒董事長(zhǎng)高芬芬還指出，我們?cè)谧龅臄?shù)智化信息開發(fā)，是以“用戶極致體驗(yàn)”作為一個(gè)目標(biāo)。同時(shí)，也希望在未來(lái)能夠幫助10000人創(chuàng)業(yè)，幫助10萬(wàn)人能夠就業(yè)增收，為供應(yīng)商伙伴和渠道伙伴提供更多的便利。

也正是這樣的品質(zhì)高底線和體驗(yàn)最優(yōu)化，讓健瑞兒在實(shí)體行業(yè)17年來(lái)始終長(zhǎng)青。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至今年8月，健瑞兒共有近200家直營(yíng)和加盟店，60家水育館，累計(jì)服務(wù)超過(guò)200萬(wàn)會(huì)員。

猶記《基業(yè)長(zhǎng)青》書中有言，高瞻遠(yuǎn)矚公司的關(guān)鍵問(wèn)題不是“我們做得有多好”或“我們?cè)趺礃硬拍茏龅煤芎谩保膊皇恰拔覀円卸嗪玫谋憩F(xiàn)才能應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)”。對(duì)這些公司而言，最重要的問(wèn)題是：“我們明天怎樣做得比今天更好？”

立足當(dāng)下，可以預(yù)見盡管在母嬰行業(yè)存量博弈的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，但有著又深且寬護(hù)城河的健瑞兒依舊能夠走穩(wěn)走實(shí)。今年，只是健瑞兒的第一個(gè)17年，還會(huì)有下一個(gè)17年。未來(lái)其又會(huì)發(fā)展到什么程度，值得期待。