近年來，羊奶粉的營養價值被更多的育兒家庭認同，消費意愿持續增加。在各大乳企的重點布局下，羊奶粉市場增速迅猛，現已達到了百億規模。與此同時，也帶來了激烈且殘酷的市場競爭，部分實力不夠的腰尾部品牌將面臨兼并、淘汰。

而這似乎并未對羊羊100造成影響，其依舊維持著穩健發展的姿態，并在母嬰前沿調研中了解到，這個品牌備受渠道商（包括經銷商、終端門店）和消費者的青睞。那么這個國產羊奶粉品牌到底采用了什么打法才能夠在紅海搏殺中突圍？

差異化營銷助力終端動銷

在《定位》中有句話：營銷的競爭是一場關于心智的競爭，營銷競爭的終極戰場不是工廠也不是市場，而是心智。因為只有在顧客心中建立品牌和認知，才能擁有美譽度、忠誠度、溢價能力這三項高級品牌資產，實現真正的取勝，成為強勢品牌。

對此，作為湖南南山乳企銷售高管創立的羊羊100深諳其道。據了解，羊羊100在市場上采取省區經理費用負責制，即每個省區擁有費用點建設團隊、運營市場。這樣不僅營銷打法靈活，而且客戶核銷速度快。另外，在重要營銷節點總部還會匹配資源，為渠道做動銷支持。

“跟羊羊100合作了近10年，這個品牌給我最大的感受就是特別舍得廣告投入，而且財務核銷速度很快，門店不會造成費用積壓。更值得一提的是，業務經理工作態度很積極，真的是可以用件件有著落，事事有回應來形容。”廣東惠州福娃母嬰連鎖徐總表示。

事實上，自2017年開始羊羊100還陸續投入了《人偶總動員》、《愛上幼兒園》、《童心撞地球》、《辣媽戰奶爸》、《中國新聲代》、《飛行幼樂園》節目的冠名和贊助合作。

因為隨著90后、95后進階成為母嬰產品的消費主力軍后，品牌只有解鎖與新生代消費群體的正確溝通方式，才能在日益激烈的市場競爭中，不斷提升自己在消費者心中的認知度，讓他們在潛意識驅使中選擇品牌。

而從市場反饋來看，羊羊100無疑是成功的。由兒童古裝拍攝“唐伯虎點秋香”創意十足，結合朗朗上口的《點秋香》兒歌，讓羊羊100品牌深入人心。

全產業鏈驅動三款純羊系列上市

如果說以營銷讓品牌占領消費者心智，是羊羊100在激烈競爭中保持穩健發展的戰略手段，那么過硬的產品質量、完善的供應鏈體系，則是體現羊羊100長線發展并制勝市場的關鍵所在。

2021年中，羊羊100以51%股份控股并購了齊齊哈爾宜貝生物科技有限公司，實現了從原料檢測、生產把控、產品檢驗到銷售服務的全面管控。

而后在二次配方制的要求下，羊羊100快速優化相關產品，并推出新品匹配市場需求。今年1月，譜力納純羊系列面世；5月，第一款綿羊奶宜貝兒系列配方注冊受理成功；同時，羊羊宜貝系列也即將完成第二輪純羊配方升級。

據悉，預計到2022年年底，羊羊100旗下將擁有三款純羊（2款山羊奶、1款綿羊奶），為渠道商和消費者提供更優質的產品選擇。

誓做控貨最嚴格的品牌，穩扎穩打實現長期主義

眾所周知，隨著奶粉品牌的起勢，竄貨亂價的問題就隨之而來，并且在電商一件代發下更是愈演愈烈。不僅破壞了品牌商價格體系和市場規則，而且擠壓了經銷商、終端門店的正常銷售利潤，還容易滋生假貨，使消費者食品安全難以保障。

對此，始終堅持以長期主義理念經營的羊羊100，在致力為消費者提供優質產品的同時，也對維持健康的市場秩序、維護渠道商和消費者權益方面下了功夫。今年2月，羊羊100以“壯士斷臂”的決心嚴格控貨，在旗下產品上應用“一罐雙碼”制。

據了解，消費者掃描罐外碼即可看見該罐奶粉生產批次、質檢報告等全鏈路信息，最大化保障產品品質和安全；而罐內通過全程無菌打碼，掃描可以獲得積分，解鎖更多的權益，增加品牌與消費者之間的互動和粘性。從今年4月1日開始，羊羊100啟動了三倍積分政策，公司承擔六送一的本品兌換，并且計劃長期執行。

而通過內碼制也可以幫助品牌有效監管竄貨行為，經過3個多月暴風驟雨的強力執行下，羊羊100遏制竄貨行為的成效顯現，目前羊羊宜貝的竄貨價格已經提高了30元，包括譜力納也是最嚴的控貨管理。

因為羊羊100堅持區域獨家代理模式，三個純羊系列在一個縣城或地級市，只授權給一個客戶獨家銷售。所以為了維護渠道商權益，今年羊羊100更是對竄貨行為進行主動出擊。就以譜力納為例：對每個客戶進行核查，一旦發現異地積分，就將對竄貨的客戶追加保證金，相關區域經理和省區經理連帶處罰。

羊羊100負責人表示：“做企業一定要控制欲望，羊羊100對自身的定位很明確，就是做渠道的長期利潤產品，把控貨做到最嚴，保持品牌知名度，控貨優于回款，回款優于出貨。對得起渠道商，對得起消費者。逐步升級為以銷售公司主導全產業鏈，生產與營銷雙驅動的品牌。”

雖然羊奶賽道群雄逐鹿，但即使斷臂也要嚴防竄貨，保證渠道商和消費者權益；懂得勤練“內功”來塑造核心競爭力，并且堅持與渠道共生共榮，這樣“真誠”的羊羊100，如何不讓市場期待？