包亞婷：現在的很多的兒童化妝品都出了小金盾，越來越多的產品在未來政策監管下會越來越正規，大家不要抱著這種僥幸心理，因為現在通過關鍵字檢索是否違法一抓一個準。
很多實體母嬰店主在寶寶面霜這一塊，對妝字號、消字號、械字號沒有特別明確的概念，這個是有很大風險的，違規宣傳的成本是很高的。
現在實體生意越來越難做，大家一定要足夠了解洗護行業的相關政策，規避營銷、選品上的誤區。
包亞婷：現在的很多的兒童化妝品都出了小金盾，越來越多的產品在未來政策監管下會越來越正規，大家不要抱著這種僥幸心理，因為現在通過關鍵字檢索是否違法一抓一個準。
很多實體母嬰店主在寶寶面霜這一塊，對妝字號、消字號、械字號沒有特別明確的概念，這個是有很大風險的，違規宣傳的成本是很高的。
現在實體生意越來越難做，大家一定要足夠了解洗護行業的相關政策，規避營銷、選品上的誤區。
今天連線的這位品牌方是森敏的創始人趙曉慶，邀請她站在行業的角度一起來聊下洗護行業，還有母嬰店主會的一些誤區以及如何幫母嬰店主去做產品規避，說比如職業打假或者工商罰款，能夠真正地在選品上和產品配方上去辨別。
趙曉慶：我是森敏第三代嬰童抗菌洗護的品牌創始人趙曉慶，進入行業已經有10多年，2018年創辦森敏品牌。
我兩個小孩都是重度濕疹，小的時候照顧他們的濕疹問題真的非常辛苦，夏天要給他們洗兩次澡，因為那個時候醫院也沒有什么特別好的產品，配個爐甘石洗劑，要么就是激素藥膏，激素藥膏肯定不能長期用。沒有給寶寶找到專門的產品，一直以來自己也做這個行業，再加上其他各種原因，就自己創業了。
包亞婷：其實你在這個行業已經深耕很多年了，現在很多母嬰店主在選擇產品的時候，他們其實無法辨別這個產品是否有激素，比如說激素類面霜或者激素類產品，因為有些產品的激素成分是沒有寫在產品背后的成分表上的。
如果是母嬰店主或者是消費者，我們怎么辨別這個產品它是否含有激素？是否對人體有副作用？你可以給我們解釋一下激素到底是個什么東西嗎？
趙曉慶：首先簡單地說下激素到底是什么，其實激素也不是萬惡的東西，也是一個好東西，使用激素的作用是提前激發寶寶體內的免疫力。
去年出現的大頭娃娃事件，為什么他的皮膚會變得很硬？因為他長期使用之后，提前透支了身體所有的免疫力，這樣就導致整個免疫反而越來越弱了。其實寶寶有很多小問題或者小的皮膚病是可以通過自身的免疫力去自行去修復，如果你天天大面積的使用高含量的激素，對皮膚的損傷是非常大的。
那么如何去辨別激素的霜，是很多母嬰店特別關注的問題。目前市面上主要的霜有兩種：一種是妝字號的寶寶霜；一種是消字號的抑菌霜。首先作為面霜來說，大家首先想到的其實是妝字號的，就跟成人的面霜一樣。
為什么很多人要把霜做成抑菌產品或者是抗菌產品？因為國家規定化妝品是要在包裝上全成分標注的，一個成分都不能少。但是消字號的產品只要標注主要成分就可以了，相關輔料是可以不公開的。
為什么很多商家要用消字號？如果消字號違規添加，對他來說其實只是一個違規而已，并不違法。違規并不等于違法，違規無非就是當地的市場監督管理部門相關的衛健委可能會進行一個處罰。妝字號它是全成分的標注，一旦有違規添加，馬上就會承擔刑事責任。
包亞婷：是不是可以這么理解，比如說我不管拿到的是面霜還是什么產品，先看它是消字號還是妝字號。
如果是消字號的話，它就只要標注主要的成分就可以，其他成分可以不標，哪怕它添加了激素也可以不標注。比如說在用的過程中或者被消費者買去以后，即使做第三方檢測發現是添加激素的，它也只是一個違規的操作，并不等于違法。
如果是妝字號它是國家規定所有的成分都是要標注上的，如果它標注上面含激素，它就是違法，違法的話就可能涉及到要坐牢。
趙曉慶：還有一個他們敢在產品上加激素，因為第三方去檢測激素含量的成本和消費者的維權成本都很高的。
包亞婷：現在市場上有一些消字號產品在品牌方鋪到市場上以后，在批次里面抽檢的時候會抽檢到含有激素，但是把這個產品送檢又不含激素，或者它不同的地方拿到不同批次的產品，有一些是含激素有一些是不含激素的，這是為什么？
趙曉慶：這個其實是商家為了應付檢查想出來的一些辦法，我前段時間去市場遇到一個客戶，他說前段時間他在賣的一款產品效果一直很好，客戶的回頭率也很高，但是有一天業務員跟他說，換了新批號之后發現就一點效果都沒有了。后來他才明白，原來是有些批次是加了，有些批次沒加。有些他們放在柜臺上的可能是沒有添加激素的批次，真正賣給消費者的時候是添加了激素，這個可以通過批號來區分。
包亞婷：很多產品添加激素是根據市場監督管理局查得嚴或者是不嚴去決定的嗎？
趙曉慶：其實挺難的，在產品標識上是不會打出含激素的，這個只能通過使用之后，用了一兩天之后發現有很明顯的變化或超出意外的好，基本上都是添加激素的。如果說有合法的效果又好的產品，為什么不光明正大的做成化妝品，要去做成消毒產品。
包亞婷：總結一下，假如你買了個抑菌霜產品或是專門針對寶寶濕疹的產品，買回去以后用了一天能夠快速見效的，這種產品是不是基本上90%以上都是含激素的。
趙曉慶：可以這么說，這時候如果你拿去相關的第三方檢測機構去查，基本上一個星期就可以出結果了。
激素作為藥品它其實是可以使用的，它分為7個級別。1級是最高的，是超長效的激素，激素的含量比較高，有很嚴重的問題才會使用。嬰幼兒是只能用5~7級的中效或者弱效性的激素，激素使用時間本上都是不能超過7~15天的。
包亞婷：如果它確實是不含激素或是無任何添加的產品，見效很慢，那母嬰店主怎么去辨別或者是去賣這些對孩子沒有任何副作用的產品？畢竟它沒有激素產品這么快顯現。
趙曉慶：其實很多寶寶有了濕疹之后，表面會出現一些紅疹子，因為他已經細菌感染了，會紅、會破皮。我們強調的原理是先殺菌，再用霜進行保濕修復，是需要一個過程的。
我們說欲速則不達，不是說今天擦上去明天就能好的，這肯定是不存在的。其實輕微的濕疹，用一些保濕霜就可以，不一定要非用抑菌霜。如果是中度或是重度的濕疹，可以配一些抗菌抑制劑進行配合，先殺菌后修復。
在銷售過程中，很重要一點就是不要給消費者過多的期望，需要有一個過程，可能3~4天才有效果，而且一定要堅持按照使用方法去做。比方說每天一定要用足，有些他可能一天用過一次就能解決問題，如果是濕疹的話，基本上是每天要3~4四次以上才會有比較好的效果。
包亞婷：現在的寶寶面霜基本上是妝字號為多，消字號是比較少的，抑菌霜這一塊可能是有消字號存在的。國家新的政策出來以后，寶寶面霜現在很少會有消字號存在，因為消字號基本上像消毒液這種液體式的會比較多。
妝字號、消字號、械字號三者的區別，我們母嬰店應該怎么去辨別這些產品，要怎么樣的銷售？
趙曉慶：妝字號是最常見的，就是大家看到的面霜、洗發水、沐浴露、牙膏、爽身粉等是屬于妝字號。它的定義是附于皮膚表面達到清潔保濕、防曬爽身、保養美化的產品。
消字號產品其實就叫消毒產品，屬于消毒抗菌產品的比如衛生濕巾、消毒濕巾、酒精噴霧、非酒精類的抗菌肽、殺菌噴霧、消毒液、免洗手噴霧、口罩等，都屬于消字。
霜的話很少是消字號的，很多企業打擦邊球，把它做成乳霜劑型的。
械字號的產品分為三類：一類醫療器械，比如大家常見的退熱貼，然后覆蓋用于表面這些小傷口的，創可貼也是屬于一類醫療器械。那么噴到鼻腔里面的液體敷料是屬于二類醫療器械。
母嬰店其實是只能銷售一類醫療器械的，你賣的話營業執照上是需要去增效。在銷售這些產品的時候，大家就需要小心了，二類醫療器械只有藥店和醫院才可以銷售的。凡是要進入腔體的，比方說眼藥水、鼻腔噴霧，還有一些口腔的也是二類。
第三類醫療器械它就是要植入體內的，比方說心臟支架、起搏器等。
總結一下，一類就是表皮的敷料，液體敷料其實不可以長期使用的；二類就是進入腔體的鼻腔、眼腔、口腔的；三類是植入體內的心臟起搏器、支架那類。
包亞婷：有一個品牌的鼻腔噴霧它注冊上面是寫的液體敷料，液體敷料其實屬于一類的，母嬰店主是可以銷售的，如果是二類的話，母嬰店主必須要增加經營范圍，否則是不能銷售的。那假如說職業打假他從母嬰店買了這種鼻腔噴霧，然后他告到工商那里去母嬰店主會被罰款嗎？
趙曉慶：這個產品本身是液體敷料，那是可以生產銷售的，但是不能宣傳，它是可以直接噴入到鼻噴里面進去。如果母嬰店要賣這一類產品，你的海報要特別注意，不能宣傳去鼻炎這些，這是屬于違規宣傳。
包亞婷：現在好多的兒童化妝品都出來了小金盾標識，沒有小金盾的這些化妝品在2022年1月1號起就不能再生產了。
小金盾的話，有沒有妝字號的？小金盾母嬰店應該怎么去辨別，比方說辨別真假這一塊有什么好的建議嗎？
趙曉慶：小金盾是去年12月5號開始頒布的，在2022年1月1號以后生產的所有兒童化妝品是必須帶有小金盾標志的。如果它22年之后的批號沒有小金盾標志，它的產品其實就是違法的了。
至于說會不會有人把小金盾標識自己貼上去、沒有備案，這個可以在百度搜國家藥品監督管理局官網查詢是什么時候備案的。比方說他是22年1月1號備案的，而且備案的詳情包裝打開來看。如果備案跟產品包裝是一致的，就是合法的；如果說不一致，可能就是自己偽造貼上去的。
其實無論是化妝品、消毒產品，還是械字號產品都可以查，化妝品和械字號產品是在國家藥品監督管理局的官網查詢，消字號產品在國家衛健委的官網查詢。
包亞婷：剛才你說了妝字號、械字號、消字號的區別，比如說消字號的抑菌霜或是械字號產品可能會存在打擦邊球的情況。縱觀現在的洗護行業，它有哪些亂象，你覺得母嬰店銷售的哪些品類是會被職業打假會盯上的？
趙曉慶：主要有5個亂象：
第一個，剛才說消字號抑菌霜違規添加激素，是母嬰店做面霜很容易觸碰的一個違規行為，是特別要注意的。建議消字號的霜都不要賣了，這個產品可能真的對濕疹或一些問題皮膚有效果，它沒必要做成消字號的霜，完全可以做成化妝品來銷售。
第二個，消字號產品不被信任了，一些做消字號抑菌霜的廠家，他們就轉向了液體敷料，就是一類醫療器械。現在有蠻多的一類液體敷料把它做成那種液體凝膠再加入激素，尤其是一類醫療器械的液體凝膠，也是稍微重視一下，它如果效果特別好的話，很有可能也是含有激素的。
第三個，夸大妝字號兒童面霜的效果。現在市場監督管理局對廣告法查得非常嚴，作為母嬰店，你在做洗護產品海報的時候，千萬不要夸大宣傳，會引來廣告法的處罰。海報被市場監督管理局照片拍走，很容易留下證據。大家在做直播、小程序、公眾號的時候也要謹慎，一定要找品牌方要合法的信息。
第四個，資質的問題。母嬰店現在也在賣很多醫療器械，有些可能營業執照上沒有添加這一類醫療器械的經營范圍，是一抓一個準的。你的經營范圍沒有這個類目，然后你再賣鼻噴液體敷料，就很容易被處罰的。
母嬰店在進妝字號、消字號和械字號這三個產品的時候，一定要注意向品牌方索取資料，包括品牌方的營業執照、所有產品的外檢報告、每一批次內檢報告、備案截圖，這幾個在進貨的時候都需要索取下。不要等市場監督管理局來抽查你的時候，發現你也沒有銷售證據，也沒有索要這些。因為按照規定是要這些證件都齊全了，你才可以銷售，而不是說可以售后補的。
第五點，還是講到這三個系列產品，它是采取備案制的，這個產品的包裝上是怎么寫的，都是在國家藥監局公開的，一個字都不能差。你包裝上是怎么寫的，那么你在備案的過程中，上傳的資料也是怎么樣的。
其實現在很多不法商家就會叫做備一套做一套，也特別多。可以到藥監局官網上查下備案和包裝上寫的是否一致。
包亞婷：下面是關于兒童防曬霜的問題，關于品牌“套證”你是怎么看的？我們也想了解一下兒童防曬霜配料的選擇，還有兒童防曬霜對寶寶皮膚是不是真的安全。
趙曉慶：防曬霜產品是很特殊的，它是屬于特妝，像美白、防曬、防脫發這些其實都是屬于特殊用途化妝品。它的特點是叫做一品一證，你要一個品牌一個產品一個證這樣是對應的，不可以授權給多個品牌銷售。套證就是屬于產品研發上的違規。
兒童防曬為什么會突然出現這么多品牌套證呢，因為整個備案下來大概需要20萬的資金，同時它功效測評至少需要2~3年的時間才能下一個證件。防曬霜是一個季節性產品，品牌又不愿意去投入這么大的時間和研發的成本，所以就想著套個證賣了再說。
兒童防曬霜一定要選物理防曬，化學防曬是會被吸收的。物理防曬中有幾萬個化妝品原料，當中只有9個成分適合兒童。最常見的就是這兩個成分是氧化鋅和二氧化鈦，基本上兒童防曬霜都是以這兩個成分作為復配來做的。
在這里我特別提醒那些追求防曬指數很高的門店或者寶媽，實際上國內兒童和成人的防曬指數最高只能做到30%。國內標準與國外標準不一樣，國外標準可以做到50%，也就是說國外標的50%其實相當于國內品牌的30%。其實中國整個的化妝品監督的比國外都嚴格，不光是特妝，普通的其實也更嚴格的。
防曬霜基本上認準氧化鋅和二氧化鈦的復配就可以。如果它的防曬指數高達50%的，小孩子就不要選擇了，到50%了基本上已經是像刷墻的油漆一樣厚了，它一定是要添加化學防曬劑才能達到這個效果的，50%不可能做成純物理防曬。防曬最多只能做到30%，30%的膚感其實也很不好，兒童的話基本上就20%就可以了。
在兒童防曬的選擇上，其實那種噴霧不建議用，雖然很方便，但是含有大量的酒精，建議選擇乳制的，倍數在20~25%左右 PA++，這樣是最適合寶寶的防曬指數配方。如果長期要暴露在陽光下的話，你可以多次進行涂抹。
防曬是一定要非常及時卸掉的，如果不卸掉，二氧化鈦和氧化鋅對寶寶的皮膚是有一定刺激作用的，所以說不建議長期使用。尤其是0~3歲的寶寶，不建議每天擦，除非你今天要去游泳、去海邊。
包亞婷：防曬霜的話怎么才可以把它卸掉？用洗面奶卸不掉嗎？
趙曉慶：必須要洗面奶才有可能卸掉，如果有些洗面奶清潔力不夠好也卸不掉，一般來說我們成人用卸妝油卸。我們不是特別鼓勵寶寶一定要用防曬霜，使用的時候雖然抵御了一些防曬，但對皮膚的二次的損傷也是有的，盡量是采取物理的防曬帽之類比較好。
包亞婷：寶寶用了防曬霜之后如果沒有辦法卸掉，會對皮膚造成二次傷害，不太建議寶寶用防曬霜的是吧？要么是特殊的場合才會用到，比如去太陽光特別強烈的地方，才會建議孩子用防曬。
為什么我說現在的寶寶防曬霜為什么還賣得這么火？我想他們的邏輯是什么？
趙曉慶：寶寶最核心的問題是他的皮膚比較嬌嫩，很多器官都沒有形成。這次兒童化妝品標準就是以精簡成分為原則，只批了兩個功效，一個就是修復，一個就是防曬，其他不建議加過多的功效產品這樣子。
包亞婷：我們也發現現在的洗護板塊在母嬰店里面是越來越重要了，有些說嬰配粉掙錢，現在看來其實慢慢地都是從嬰配粉轉移到營養品，再轉移到兒童粉，還有轉移到零輔食，接下去可能要轉移到洗護品類。
在未來發展方向里面為什么我們的母嬰店主要特別重視洗護的品類？
趙曉慶：我原先做過化妝品、嬰幼兒營養品、奶粉、紙尿褲，為什么最后自己創業選了洗護賽道。隨著整個人口出生率下降的大環境影響之外，其他剛需產品的總量減少了，但是洗護和化妝品不同，像成人的彩妝和護膚品，每一年都是有10%~20%增長的，兒童洗護更甚。
那么消費在升級，寶寶的洗護越來越精細化，現在很多寶媽追求寶寶的皮膚也要跟自己的皮膚一樣去護理，所以延伸了很多新的品類。整個市場的容量是在急劇加倍的，再加上洗護這個品不是說我3歲以后就不用了，洗護在母嬰店里面可以延長消費者的使用時長，比方說12歲的寶寶他也要用面霜、洗發水、沐浴露等等產品，所以說它整個品類的擴充是在升級的，潛力是很大的。
還有現在的消費水平越來越高，大家在客單價的追求上也越來越高了，不像以前給寶寶買個20塊錢的霜。像天貓有個法國品牌，它500塊錢一瓶的兒童面霜也賣得非常好，只要你敢定價就有人買，所以說它的客單價也越來越高了。
洗護品類有4點重要性：
第一點，洗護客單價高了意味著你的毛利也高了。
第二點，高復購。像霜的話一個寶寶一個冬天要用兩瓶半或者三瓶，洗發水的話一年可能要用三瓶，還有沐浴露等等，所以它是高復購。
第三個，高粘性。哪怕5~8歲，老大用了這個牌子，老二也會用這個牌子，不會輕易地換，的粘性還是蠻高的。
第四點，是一個非常高延展性的品類。兒童洗護類目包括濕巾，尤其這幾年棉柔巾這個品類。洗護品類它是一個高延展性，可以從兒童洗護延展到家庭洗護，媽媽們連奶粉都信任你，這個時候洗護產品對她來說是更容易相信。
洗護品類母嬰店尤其要重視，不僅它是一個高毛利的產品，還可以幫助你去延長會員的服務時間，擴大你的人群。
包亞婷：洗護品類有高毛利、高粘性、高延展性、高復購這幾個特點，母嬰店主在選擇洗護品牌的時候應該是做什么樣的選擇？你剛才剖析了它的各種好，但是如果沒有辦法正確的選擇，他進的很多洗護產品的貨可能也賣不出去。但是如果說他在選品上有自己的一個獨特的優勢或者一些創新玩法的介入，可能就可以把這個品類要賣得很好。你有什么好的一些建議嗎？
趙曉慶：我們做了大量的市場調研，嬰童洗護目前整個發展趨勢是這樣的：
第一個，國潮品牌化。目前基本上是國產品牌慢慢地主導起來了；
第二個，越來越專業化。隨著新的兒童化妝品法規出臺，菜鳥時代已經過去了，基本上都是專家型的人進入了賽道，包括很多國際大牌也進入了中國的兒童洗護品牌；
第三個，越來越精細化。不是只有一兩款產品就能夠滿足消費者的需求，對品質要求越來越高，無論是包裝、研制還是成分。現在寶媽都是成分黨，很多人都會問你的全成分能不能發，她們自己會辨別自己對哪些成分過敏，會去搜索，會做比較，所以也越來越精細化。
第四個，越來越高端化。現在的90后和00后其實比70后80后更理性，洗護的客單價會在30~150元之間，這樣的客單價是最合適的。如果說超過200元以上的話，除非你所在的地段是高端人士，那樣你可以上貨。
一般來說就是30~150元之間，低于30元的也不太建議上了，現在基本上就50~80元的價位是比較合適的。客單價也是要根據自己的區域來選擇，這個也很現實，大家的流量都有限。
那么怎么去選擇洗護品牌呢？
首先，建議慢慢地弱化韓系一類的保濕護膚品。因為國家也是在大力支持國貨，尤其是新法規出來之后，很多進口的產品將不復存在了，國家也會非常嚴格的去管控這些進口品，我的建議是盡量選擇國產的品牌為你的第一主推。
第二點，盡量選擇產品線比較豐富的洗護品牌。基本上一個洗護品牌，最合理的sku會在20~30個之間。如果只有兩三個單品其實也挺麻煩的，如果說單品特別少，那么你采購的時候就要面對很多品牌方，其實你的庫存或者你的溝通成本就會很高。我的建議進品比較全的，比方說消費者用慣了這個品牌的一個產品，她也會比較會傾向于選擇同品牌的。
第三點，特別要強調一定要選擇網絡價格很穩定的品牌。因為洗護產品跟奶粉還不一樣，奶粉的話寶媽不會說因為便宜10塊她就去網上買了，她可能還是限于實體店的進貨渠道，但是洗護產品它的運費很低。
它是比較標準化的產品，如果你的網絡價格不穩定，可能你辛辛苦苦把這個品牌推起來，最后是替品牌方做了嫁衣，他搞個雙11的活動比你的進貨價還低。
這一點要特別重視，你不一定是說特別貴，也不一定說毛利特別高，但是價格一定要穩定，至少它的網絡的價格是比較穩的，有控價的，一般品牌方都會有專門的控價的，這種品牌是最好的選擇。
第四點，創始人的初心。如果你覺得前面幾個都還不能讓你判斷你要選擇什么好，其現在網絡這么發達，你百度搜一搜，我覺得做產品其實很多時候看品牌創始人的初心是很重要的，包括品牌、投資方等等，他們的專業性，這個也可以成為重要參考的一個因素。
包亞婷：剛才說到初心和專業性確實是很考驗，但凡涉及到孩子用的東西，如果沒有責任和擔當的話。其實也是一個爆品思維下的掙錢的方式，并不能打造成一個長期品牌類型跟這個行業共進退。關于涉及到初心或者是專業性，我最后一點真的是非常的認可的。
關于剛才說了母嬰店主選擇洗護產品，還有關于品牌標準，還有目前國內國際市場的情況。那在這種情況體系里面的話，你剛才有強調母嬰店主還是要盡量選擇一些國產品牌去銷售，但實際上在短期內可能還是實現不了，可能我們國人的心理可能還會比較偏向于進口品牌多一點。
你能給我們講下目前國產的洗護跟進口洗護的區別，以及它的核心的優勢是在哪里嗎？
趙曉慶：其實就像奶粉一樣，原先都覺得是國外的奶粉比較好，其實從配方來說肯定是中國的配方是適合寶寶，但是因為目前在監管上的一些漏洞，讓消費者失去了信心，所以導致很多消費者選擇國外的品牌。
隨著新的兒童化妝品法規的出臺，其實我們自己是最深有體會的，其實中國的化妝品企業已經是非常安全了。新的法規是這樣的，你的原料從哪里來，添加了多少比例到產品中，銷往哪里等等，全部把關得非常嚴。所以我覺得在生產質量的把控上，是完全可以信賴中國的企業。
其實國際品牌這些CEO、市場總監、品牌經理，他也慢慢已經進入了我們國內的這些品牌企業，所以我們目前整個化妝品行業經過這幾年已經達到了一個相當高的高度了。我覺得消費者的觀念的轉變一定是趨勢，一定是時間問題可以解決的，我是對國產的產品非常有信心。
包亞婷：剛才說到現在國內很多的標準，包括政策其實在慢慢地完善。剛才說到妝字號的化妝品成分，其實國家已經嚴格要求到比如說里面所有的配方全部都是要呈現，包括配方的比例都要呈現。
如果說按照現在這么嚴格的要求，除了品牌的差異，其他的都沒有任何差異的話，以后競爭還會有什么樣的區別？就像那些大牌或者中小品牌，他們競爭的一個差異化還存在在哪里呢？
趙曉慶：據我了解，這幾年國際品牌都在降價，物價在漲他們沒有漲或者也沒有降價，他們也是看到了中國市場巨大的潛力。
其實很多所謂的國外品牌，其實是中國人出去搞的比較多一點，在外面注冊一個所謂的國外品牌，再往中國銷也是特別多。
去年開始的新法規確實對國際品牌有非常大的打擊，因為國家藥監局要求無論你是進口的還是特殊化妝品或是普通化妝品，還是國產普通化妝品，都要求成分、比例都要公開，這個是挺震驚的。以前你說標注全成分，現在是連比例都公開，比例公開之后其實就沒有秘密可言了。
化妝品還是有一點，其實化妝品它不是研發，是各種配方進行一個不停地調配，不停地去做測試。
如果說未來化妝品真正的研發，真正的核心競爭力其實還是在原料的研發上可以有一些突破。當然品牌能夠做到多少，基本上都是在PK營銷能力。每一個品牌它的成本或者它的原料配方有多大的差異，可能有30~40%的差異，沒有本質的差異。現在國產做得好的基本上在中等價位，沒有特別高也沒有特別低的。
包亞婷：國際和國內很多的寶寶產品或者是一些化妝品，其實競爭差距會越來越少，尤其是配方占比透明化，可能更多的會在原料上進行研究，可能競爭核心也是在原料的對比上。
我想問一個可能相對尖銳一點的問題，剛才說到兒童面霜或者兒童洗護產品，品牌和品牌之間可能會有一些差距，因為剛才你有說中國的市場是非常大的。你有沒有一個讓母嬰店主在去做洗護品牌選擇的時候，有沒有這么一個區域給大家一個參考？比如說哪個地方產的洗護大家可以盡量規避一下，哪些地方的洗護可能是政策或者生產原理都是比較不錯的，也是監管比較嚴格的，能夠大家可以放心地去銷售的？
趙曉慶：其實整個中國的化妝品產業集中在這幾個地方：廣東、上海，浙江、湖北、福建、江西、陜西還有江蘇的蘇南，其他省份基本上就很少了。
可以這么說，審核最嚴的目前就是浙江，其次廣東僅次于浙江，然后是上海、江蘇這些發達省份的場地，相對來說是比一些這個其他區域的高一點。湖北也是不錯的，湖北的整個的化妝品行業也是非常發達的。
包亞婷：其實關于洗護產品生產工廠產地，真的產地的品牌真的是非常重要的。相對來說可能浙江、上海還有廣東這邊的監管和政策相對是比較完善。最后如果你們要選擇哪個品牌或是區域去銷售，還是要多方位的去了解的，要有自己的選擇立場，不應該別人說好你就好。
尤其現在的線上營銷發展得非常成熟，你在朋友圈發一張圖片，里面涉及到任何一個違禁詞都有可能被截圖，你在社群里面說了不該說的話，也會是被網監給弄下來。在職業打假或、訴訟或者是在工商監管體系里面，包括海報、視頻，社群營銷，都是可能隨時隨地都會被監管，然后被截下來作為一個證據，對你進行處罰。所以一定要小心謹慎，選品要有自己的原則。
趙曉慶：從母嬰的大產業來說，洗護應該僅次于零輔食，這兩年零輔食的投融資的熱度是最高的，從2022~2024年開始，洗護會成為第二個熱門的品類。母嬰店一定要相信洗護只要重視起來，會給你店鋪的銷售額以及利潤帶來幫助的。
