做精準營養的門店為什么要去抓邀約，邀約的意義在哪里？

有很多人說自己精準營養做得不錯，但是大家一定要知道精準營養是我們的優勢，但是這個優勢是不是永恒的優勢或者是長久的優勢，在于我們的經營。有的人經營得很快，但他不一定久。

精準營養走的久需要兩個根基

大家都知道我們在經營任何一個品牌，做任何一個項目，做任何一種模式，總有個瓶頸期。

我見到過一些精準營養做得很好的，他走得很快，他在開始的一年兩年也賺到了錢，但是怎么樣能夠每年都能賺到這個錢，這才是關鍵。所以說精準營養想要走的久需要兩個根基。

第一個根基持續輸入的新選手。其實我們現在母嬰店主掌握了深厚的專業知識，并且能夠把這些專業知識在向顧客進行推薦的時候取得變現。

但是大家一定要知道，這兩年精準營養大家走在前面，你手中有很多顧客群體，這個顧客群體是你這么多年積累養的好多的陳年老魚，目前來說可能你手中有20~30個甚至更多的選手，為什么現在你手中資源比較充分，因為這么多年來你有一個池塘，池塘已經包含一部分魚了，所以說持續輸入的新選手就是當我們這部分顧客你抓完了之后，我們接下來還需要不斷地有新顧客交到你的手中，我們要給他進行精準營養的調理。

有一個前提就是有人去需要我們做調理，我感覺我們老板可能親自開發的這種新選手數量不是很多，那就需要我們員工去幫你開發新的人群，開發這種新的有需求的人員，這就是我們說的外部，主要是指的是相匹配的新會員。

第二個根基是基礎轉化的好員工。大家有沒有發現一個問題，我們和顧客之間其實缺了一道橋梁，這個橋梁就是好員工。如果你有一個好員工，他會順利地把他手中的優質顧客進行基礎的轉化，他可以告訴我們的顧客，我們的老板很牛，我們的老板有多專業，其實這是需要一個好員工去做的。

我給大家舉一個簡單案例，有一個門店老板，他的專業基礎相當硬，他的銷售能力也很強，但是他現在遇到一個問題，他的員工和他的知識相差太遠，話說得比較時尚一點，就是不在一個頻道上。那會導致一個什么樣的結果？他的員工想把手中的顧客介紹給他的老板，但是他又不會介紹。

其實每個員工手中都有一部分這種選手，他都需要進行轉化，但是有的員工他的能力比較差，然后他又不太懂專業或是跟老板的專業又不相匹配，就會導致他不會轉化。這個店老板現在都急死了，為什么？因為他一個月能夠調理的顧客是有限的，但是大多數他的員工無法轉化，專業又不具備。

你們想想，目前手頭上這一批你已經積累了好幾年的這種現成的資源，用完了之后，接下來這種新選手你是否還能再好好的挖掘一波？有的可能會順利地挖掘下一波，有的可能就不行了，就這一波挖完了就沒有了。如果員工和老板相差太大，其實這不是一個好事，這反而是一個壞事，還不如老板不懂營養。所以說我們老板還有一個任務，就是一定要培養出和你在精準營養板塊上能夠做基礎鏈接的好員工。這個員工他不一定銷售能力多強，但是他會樹立你，他會鋪墊你，然后他會標榜你，他能夠順利地把顧客交到你的手中，這樣的話才會形成一個源遠流長的鏈接。

員工需要具備最起碼的兩項功能

第一項功能就是鏈接。他能夠通過邀約，然后把一些新選手鏈接到位，他會告訴你：老板我今天接待這個顧客觀念特別好。這是不是就是鏈接？如果你的員工不懂邀約，他不去邀約，他成天在店里玩，然后就知道把他手中的那幾個老顧客介紹給你，介紹完了之后請問新鮮的選手從哪里來？

第二項功能是轉化。就是他能夠說服顧客，對老板進行一個基礎的相信，他不需要說多相信，因為最終的核心相信靠的是專業交流，精準的交流。但是前期你需要人家給你一個展示專業的機會。

所以這就是我剛剛給大家說的，一定要進行兩個根基的搭建。所以走得快并不一定走得久，但走得久一定快。這兩年精準營養大家都走在了前列，應該是走得快的。但是各位大家思考一個問題，你走得快是否能走得久，怎么樣才能走得久？搭建根基，我說了你的員工他一定不會達到和你一般水平，但是他最起碼要知道鏈接和轉化，什么叫鏈接和轉化？這就進入我們今天的主題邀約。

邀約是我們所有門店的基礎，所有的門店想要達到一個持久，必須要實現全員邀約，什么叫全員邀約？賣場的人該邀約，游泳館的人該邀約，老板再邀約。就是當一個門店能夠形成從上而下，大家都在邀約，所有的注意力都集中在邀約上，他就不缺客流了，當他不缺客流的時候，相對來說就不缺業績了。

所以說有很多門店現在仍然沒有形成一個邀約的習慣，然后搞活動的時候都要邀約，不搞活動的時候，大家都在閑著，老板一個人忙得要死。說邀約將來會成為我們吸引顧客到店最重要的一個環節。

我們現在有很多客戶，特別是疫情防控期間，有很多城市已經封閉了一個多月了，他們的業績絲毫不受影響，為什么？基本上有70%~80%的單全部是邀約來的，從大家一開始抗拒邀約，不好意思邀約，到現在能夠拿起電話來，一天邀約50個到60個。我們3月底的時候，那時候山東疫情最嚴重，我要求我下面的客戶每個人每天邀約60個以上的客戶，當然這60個以上的客戶并不一定有效，但是總比閑著強。我們寧愿打些電話，可能效率稍微低一點，可能會比較累，比較口干舌燥，寧愿累死也不要閑死，所以說我希望我們門店本身已經走在精準營養的前列，一定要做一個邀約型的門店。

你到達門店，發現只要是大家沒有事情可干的時候，每個人都拿起手機打電話或者是做微信進行邀約。當形成了這樣一種風氣的時候，我跟大家說所謂的一些價格戰也有存在的情況，但是它就會慢慢地去弱化。

所以說我希望我們每個人在除了精準營養這條路上堅持走以外，還要打造成一個以邀約為主體的門店，也就是說打造成精準營養型的調理型門店，打造成主動邀約的邀約型門店，這也是我們以后的基礎。

邀約的意義在哪里，不做邀約的門店終將被對手淘汰，不做邀約的個人終將被行業淘汰，坐等顧客的模式已經過去，你要問你的員工，你還停留在哪種模式？

你的員工有沒有陷入這4大誤區

第一個誤區，顧客邀約是我要自己做，還是老板逼著做？

如果一個人做銷售，你的邀約總是老板逼著你去做，你感覺是為老板在做的，你這個人銷售壓根不用銷售了。為什么？這是個廢人，邀約是我們的本分，沒有顧客邀約哪有那么多的顧客自然到店？沒有自然到店沒有接待率，哪有業績可言？

前幾天跟一個人交流，他感覺業績還不錯，今年狀態挺好，我說多少錢？他說他四五個員工，然后一個月賣二十七八萬。我當時聽了一陣震撼，四五個員工賣二十七八萬感覺還不錯，你想想問題出在哪里？你對自己過于滿足了，你想想一個人平均才多少錢，一個人平均六七萬塊錢業績多低。

所以我們老板一定要告訴員工，這個事情不是你可以討價還價的，邀約你是必須要做的。我的客戶當中，我要求他們每天的第一件事情開完早會之后的第一件事情，先邀約，必須邀約，現在我跟他們的要求是每天邀約30個人，在疫情期間我們每天邀約60個，現在是后疫情時代，雖然疫情不那么緊張了，我們邀約的少了，但是每天還是邀約30個。

所以說如果老板逼著這個員工做，他才會把邀約這個事情做好，這種員工我建議你先改造，改造不了立馬開掉。

第二個誤區，顧客邀約只是做活動邀約還是每天必須做？

我們現在有很多門店把邀約這個詞誤以為搞活動的時候通知一下顧客，錯！邀約是每天都需要進行，并且是邀約是需要每天做的第一件事情。

有個導購員連續7~8個月個人業績超過26萬，并且流通奶粉還不算，怎么出來的，邀約出來的，你說如果這種員工他再沒有好的業績，這個時代還有天理嗎？

這種人他就應該有好業績，相比我們有很多老板是不是一個店20來萬還高興的了不得，這遠遠是不行的。你不要感覺我們懂點營養，我們一天能調1~2個大單，就不需要去做邀約了，不是的，邀約是為了讓員工提取一些有質量的顧客，增加新的選手，儲備我們精準營養的對口的顧客。

所以說本身我們的店就是精準營養的調理店，再加上精準邀約的邀約店，你想想你這個店在當地，如果你的店能稱老二，誰敢稱老大？所以說邀約需要每天都做。

第三個誤區，顧客的邀約是不限數量還是每天定量做？

你看我們現在有很多人也做邀約，但是做的邀約怎么樣？說實話有一搭沒一搭的，心情好的時候約一下，心情不好的時候早就睡大覺去了。大部分門店做調理型的門店邀約數量太少，一天邀約個2個，邀約個3個，你一天下來至少要求30個。你邀約30個能成交個五六個就不錯了。你說靠自然進店，靠邀約個一個兩個，業績遠遠達不到。

我們每個人的邀約，每天一定要給他具體到什么量，我一般是怎么給他定量的，就是特殊時期或者是搞活動的，或者是疫情當頭的關鍵時期，每人每天至少邀約數量達到60個以上。平常的時候你像現在基本上就30多個，這30個也不是讓你亂邀約的，也是有規定的，我待會給大家細講，所以說一定要限量。

第四誤區，顧客邀約是微信電話方式還是兩者都用？

顧客的邀約是微信電話還是兩者都用。其實顧客邀約的過程，就是一面照妖鏡，能夠照耀出你的顧客究竟是有效得多還是無效得多。

我給大家舉個簡單案例：去年的11月份我們客戶的母嬰店做一對一，當時我給他規定的是每天每人邀約15個顧客到店，我是要求他到店，買不買東西不重要，他的員工從來沒做過邀約，他員工都閑的都一個個靈魂無處安放，就閑成那個樣。我去的時候他的員工就是感覺病入膏肓那種感覺。

一開始的時候我親自去的，尺寸我還是把握得挺準的，我說大家每人每天邀約15個左右，當然多了更好，后來然后大家就開始邀約。到邀約到第六天的時候，他的老板給我打電話，他老板說員工們都反饋沒有用，沒有意義，我說為什么沒有意義？

他說要么是不接的，要么是空號，要么是打不通的，要么然后打通了之后掛掉的。大家想想打通的、打不通的電話號碼、打通之后掛掉的，然后氣急敗壞的這種無效的顧客占到他會員總人數的90%以上。你說這個店的會員維護，邀約做得有多差勁，老板思想被員工給牽制了。我又去了一趟，一共講了兩個小時，光罵他們罵了一個小時40分鐘，為什么罵了一個小時40分鐘呢？

我說你們還好意思告訴我這項工作沒有意義，我感覺這項工作最有意義，為什么？最有意義的就是告訴你們以前的工作做得稀巴爛，最起碼知道我們的優質顧客太少了，少到讓人瞠目結舌這種程度。然后罵了一頓之后，我從今天開始升級，一天一個人打30個，有微信的發微信，沒有微信的然后去打電話。

所以說從第二個階段開始，我去親自執行。因為我力度比較強，脾氣比較大，在執行的過程當中，慢慢地很多人意識到原來邀約其實是有比例的，是有概率的，是需要把重點的顧客去提煉出來的。

到現在為止他的邀約工作做得有多好，基本上每天每個人都能夠保持邀約12個到15個人進店，因為我邀約任務定了之后，他內心然后就會有根弦，他就會慢慢地知道邀約的意義。現在他整個門店，前幾天封了差不多有10多天，然后持續保持以30%的速度增長。

再就是給大家說微信和電話方式，這里邊也有水分，為什么？當你去給員工檢查他的邀約情況的時候，你發現全部都是微信，其實每個員工手機當中有微信能夠常聯系的顧客，我告訴大家一般多的二三百個，少的也就是五六十個，他根本沒那么多微信客戶，他要有那么多微信客戶就好了。

我們要讓員工去進行邀約，要讓員工盡可能多的通過邀約。我們的員工可以做什么？可以做鋪墊型的溝通和這種鏈接型的溝通。

我們在執行邀約的時候，都需要有標準：

第一、邀約工作全體人員的共同任務

這個里邊大家一定要知道，但凡門店有的部門全部都要邀約。游泳館有游泳館的邀約，游泳館在做好基礎設備的維護以后先進行邀約。賣場開完早會之后先邀約。產后那就更不用說了，產后的一些美容師都需要提前一天來邀約。

第二、邀約工作需要每天定量進行

大家的門店有沒有規定邀約？都沒有要求員工怎么可能會主動去做啊？員工主動做只有一個小條件，什么條件？就是有手中有幾個奶粉顧客，有幾個尿褲顧客，有幾個營養品的顧客他比較熟，他可能會邀約一下，為什么？因為這些是消耗的品類！大部分人可能沒有邀約，你應該從老板自己身上找找原因，不是人家沒做是你沒有要求。每天給每個部門都要進行定量，大家可能一開始對員工沒有這個要求，所以說我沒敢給大家數目定得太多，我給大家然后做了一個大體的數量評估。

如果一開始的時候你沒有做邀約的規定，你可以第一個月每人每天邀約5人次，這是首月。到第二個月的時候，每人每天邀約8人次，這8個顧客是怎么溝通的我得知道。從第三個月開始每人每天溝通10人次。有很多人說你的客戶你一般都是要求多少呢？我的要求是每人每天溝通30人次，大家想想我們要求每人每天溝通30人，哪有時間去聊天，哪有時間去想其他的，每天除了溝通就是溝通，并且都有檢查都有報表，所以任務我建議大家不要定得太猛烈。

第三、邀約工作需要按5大主題進行

這個是關鍵，很多員工說人家不愿意，顧客不愿意接，那就說明什么？缺乏主題。什么叫主題？就是你從哪幾個方面能夠打動他，能夠增加邀約的成功率。然后這里面就存在著5個主題。

主題1、季節貨通知主題

當我們季節貨上貨的時候，你的員工有沒有拿起電話把所有能夠輻射到的顧客全部通知一遍？

我想肯定是沒有，比如說我們的服裝要上了我下面直接主管的門店，他們在這5天之內基本上都有一個同樣的動作，就是拿起電話告訴能夠輻射到的所有顧客，我們的季節貨上了，當下有個什么活動，你可以獲得一個什么券，你可以享受一個什么樣的贈品，這叫季節貨通知主題。因為季節貨它有很強的季節性，這個季節它是一個剛需，當你到貨了，人家接收到這個信息來的可能性就很大，所以說季節貨通知主題用于季節貨上貨的時候，員工以這個主題來通知。

主題2、定向問候主題

這里邊有兩個字叫定向，什么叫定向？定向就是你能夠準確知道你要回訪的顧客，他消費的具體品類。我們有一部分顧客是你比較熟悉的，或者是稍微熟悉的，或者是比較了解的，這部分人回訪要定向回訪。

什么叫定向？就是他買的什么東西，他是奶粉的顧客還是尿褲的顧客，還是我們調理的營養品的顧客要定向，為什么？因為你和他有交集，所以說需要定向完了之后問候，什么叫問候？問問他用的怎么樣，問問他吃得怎么樣，問問他堅持得怎么樣，然后問候完了之后直接推薦，需不需要再存點貨。

主題3、特別日主題

我們每個月一定要設置幾個主題，比如說必須要設置的會員日，我們很多門店會員日做得半死不活的，你還不如不做。所以說會員日是一個特殊的節日，也是一個特別的節日，需要大家特別的去做。一般會員日每個月做一次，做三天。

第二個特別節日是品牌日，比如說奶粉顧客，平常的時候不要去零散的很分散地做活動，做活動的時候可以告訴大家一個技巧。每個月有4天做品牌日，基本上能夠約上活動的奶粉品牌，全部放在品牌日做，還好約人，然后各個廠家都有活動，然后氛圍還好，這是品牌日。

第三個節日是積分兌換日，也叫兌換日，這三個節日缺一不可，我們有很多門店能夠活到今天真的是個奇跡，沒有會員維護，沒有會員檔案，沒有會員邀約，然后沒有會員日，沒有品牌日，積分兌換也一塌糊涂，到今天還能夠存在這個世界，我感覺真的很幸運，也說明前幾年的生意確實是好。

所以說積分兌換也是一樣的，積分兌換其實是我們聯系顧客一個很重要的紐帶。這是我說的特別日，比如說我們搞會員日的時候，讓員工去邀約，我們搞品牌日的時候，讓員工去邀約，我們搞這個積分兌換日的時候，讓員工去邀約，一般來說是三大節日，也叫三大特別日。

主題4、單品特惠告知主題

在這里邊有個詞叫特惠，什么叫特惠呢？門店里一個月一定要拿出這么1~2款的產品，這個產品是專門是讓顧客感覺到：我的天！他家里這個東西怎么這么便宜！專門用來讓員工做邀約的引流品，沒有這種特惠的東西員工邀約的時候很尷尬，他光拿著上嘴唇和下嘴唇去邀約嗎？邀約你得給他一個工具是吧？一個月不要多，選出1~2款就可以。

主題5、會員答謝主題

會員答謝主題一般是一個季度一次，邀請我們員工下面的產出值比較高的各種類型的顧客來參加我們的答謝會。會員答謝會我在走店的過程當中經常搞，所以在搞的過程當中，我就發現現在我們門店缺這種很坦誠的相互對待。很多人確實是到母嬰門店里邊比較害怕，為什么比較害怕？確實有很多母嬰店存在著薅羊毛，有時候經常說我們被人薅羊毛了，其實有的門店也經常薅人家的是吧？人家有的可能就薅一遍，我們有的時候母嬰門店老板是一個月薅好幾遍。毛也薅下來了，皮也薅下來了。羊皮有的薅不過癮，把內臟都薅出來，你說顧客他怎么可能不害怕到你們店。你薅也沒關系，你多少得給點感動，多少的給點回報，我薅你一下，我給你塊糖吃是不是？人家被薅起來也心甘情愿，你光薅，一點東西不給人家答謝，這還了得嗎？

我建議大家多去感動一下顧客，也告訴我們的店員多進行一些有溫度的打造。其實現在的門店確實在很多消費者的心目當中形象不亮堂，這個是個事實。大家想想那么多的顧客，你就薅那么一小撮，他肯定害怕，他肯定是不良性的。所以說我不反對大家薅羊毛，但是薅完羊毛之后能不能給人家點草吃，我們說什么是草，要經常給他一些回饋，給他一些答謝。

第四、邀約工作的執行需要每天覆蓋三大人群

我們在邀約的時候，大家有沒有發現其實我們的員工很多人還是腦子一根筋，就是每次邀約也好，每次做活動也好，總是挑那幾個熟悉的，這不就是薅羊毛嗎？

我們在邀約的時候一定要覆蓋三個人群，不要光邀約我們熟悉的，本身都已經很熟了，你再去反復的邀約有什么意義？所以說我們要輻射面廣，每天邀約要覆蓋三大人群：核心顧客、常規顧客和游離顧客。什么叫核心顧客？就你很熟的一打電話就來的，每天約上幾個。什么叫常規顧客？就是你認識，但是不怎么熟，也找過你幾次，這是常規顧客。什么叫游離顧客？偶爾在你這買，然后從此杳無音信或者是幾乎不在這買，這是游離顧客。也就是說每天在邀約的時候，這3大人群都要覆蓋住。我一般規定，每天邀約5個核心，10個常規，15個游離。你別光邀約那些熟的，或者光邀約你不熟的，你不認識的就更應該邀約。

第五、邀約需要每天填寫詳細的《顧客邀約信息表》

時間名稱、方式、成效，可以做成一張表格，可以讓員工參考怎么去填的。

第六、邀約需要實現兩大目的，到店成交與線上成交

到店成交就是他來到我們的門店，線上成交你比如說我們有小程序，然后有小商店，可以線上成交。

第七、邀約首次不成功者7天之內進行二次邀約

我們在進行邀約，特別是客情關系不好的，邀約的第一次是失敗的，失敗你就不管了嗎？你必須得進行二次邀約，7天之內進行二次邀約。如果這次邀約再不成功，7天之內再進行邀約。大家一定要知道，其實有的時候我們反復邀約的成果它體現在哪里？就是不斷地讓顧客觸達信息。

一般我都是讓老板和店長去監督，就是讓員工知道這個人然后是否到店實現成交，如果這次邀約不成功，有沒有進行了第二次邀約，第三次邀約或第四次邀約？

第八、在邀約的過程當中，人手一本邀約本，獨立邀約、及時轉化跟進

我們邀約的時候別混成一塊，可以裝訂成一個本子，一年一本。別好多個員工，一起登記在一個本子上，那樣不好檢查也不好做記錄，就是一個人一個本子，每天自己去用，然后別混淆。

我跟大家說咱這個行業的導購員說實話懶，咱這個行業的導購員挺懶的，就是對于其他行業來說，母嬰行業的導購員比較懶，并且特別是有很多母嬰店的員工不但懶，并且年齡還大。本身年齡大，腦子有的時候轉彎不夠，再加上又懶，你說他創造什么好業績？

其實我們這個行業的老板有的還愛學習，但是是假學習。什么是假學習？就是聽著挺好，但他不運用。聽什么東西三分鐘熱血弄完了之后，然后再不運用了，這是這個行業老板的假學習的特點。

邀約執行要點

NO.1邀約中的兩個關鍵詞是觸達率和觸動率

大家想我們為什么要邀約顧客？是不是我們要把一些信息觸達給他？就是我告訴你我門店最近發生了什么，我再告訴你我門店最近有什么活動，我再告訴你我們門店老板最近又出去學習了哪些專業知識能幫助到你，就是我通知到了。其實有很多顧客他不是不來，他沒有被信息通知到。第二個是觸動率，你先觸達才有觸動，觸動是什么？你觸達之后動銷了買東西了，這就是觸動，觸動要先達后動。

NO.2邀約幾個月會順利嗎？

就是邀約的前幾個月，比如說我要求員工邀約第一個月、第二個月、第三個月、第四個月，一般來說是前6個月會順利嗎？我告訴大家不順利，為什么？因為有很多門店的客情很爛。可能2000個會員當中能篩選出來的，有可能正兒八經的好會員也就50個，那就意味著你在邀約的過程當中，實際上是一個淘汰賽，通過一遍電話邀約，把一些無效的會員給淘汰掉所以說我們前期在邀約的時候肯定是不順利，這取決于什么？取決于客情，但是前面的堅持最重要。

NO.3邀約執行的過程當中會有困難和挫折嗎？

邀約的過程當中困難和挫折很大，最大的一個困難是什么？是員工懶散不愿意動彈，我跟大家說我遇到好多不愿意動了，你讓他打個電話就和殺了他一樣，怎么辦？強逼著不換腦袋就換人。你是招員工的，你又不是招一個大爺在這伺候著，怎么辦？你就得要求他。

還有很多人說招人難招，其實有很多門店招人難招，不是因為本身人難招，是因為你門店里面沒有好人，他留不住。為什么我給大家說這句話，我有幾個客戶，他們有幾個個別店，一其實不是招不到人，一開始是招人留不住，到后來是招不到人，后來我，發現為什么招不住人？

原因很簡單，就是他現在的店里的這三四個人沒一個好東西，除了負面就是抱怨，除了抱怨就是消極，你說你能留下個好人嗎？所以說其實越嚴格管理，你的團隊越正規越穩定。

我告訴大家一句至理名言，門店長期招不到人。第一，你現在的老團隊有問題，比如說你現在有三個人中要么都不是好人，要么有一個不是好人。第二是老板的問題。很多老板老是招人，給人800塊錢底薪，給人600塊錢底薪，摳得要命。人出來是賺錢的，人不是來看你怎么摳的，所以說你想要招人最簡單最粗暴的一個方法，你就把新員工前三個月的底薪和保底，給他設得高一點不就行了嗎？所以說其實我們老板在學習的過程當中，不能光學習專業知識，學心胸、學習格局，然后多給顧客付出，多給員工付出。

在邀約執行的過程當中會有困難和挫折，但是一定要注意兩個方面，第一個方面堅持檢查。第二是嚴格要求就行了。你邀約他也沒什么技巧，反正就這么點東西，堅持下來就可以了。