母嬰行業(yè)七大怪象

怪象一：電商平臺、母嬰網(wǎng)站、丁香媽媽、年糕媽媽等KOL給消費者“低價+洗腦：母嬰店就是貴”

現(xiàn)在很多電商平臺和線上KOL，給消費者輸出了一個奇怪的觀念，就是“母嬰店賣的東西很貴”。

舉個例子：它們先用低價引流消費者，然后當消費者表示這個產(chǎn)品自己在母嬰店買過的時候。這些電商平臺或KOL馬上就會說母嬰店賣得貴，以此引導消費者去買它的低價產(chǎn)品。

我覺得這就是比較低級的競爭，因為電商和實體它本身就是兩種渠道，它不應(yīng)該進行互相殘殺的。

但是我們發(fā)現(xiàn)很多電商品牌和KOL都在說“難道你還在母嬰店買貴的東西嗎？母嬰店10家有8家都是不靠譜的，都是賣貴的東西。如果你們想要買到好的產(chǎn)品，就應(yīng)該來我們這些平臺上?！?/p>

可是電商有電商的發(fā)展模式，實體有實體的發(fā)展模式，為什么一定要詆毀母嬰店賣得貴，然后才能夠凸顯電商的優(yōu)勢呢？難道電商就沒有別的優(yōu)勢了嗎？

我覺得這是應(yīng)該引起行業(yè)重視的。

我們的競對渠道，他們用這種方式去為自己的平臺做引流，這種流量到底是不是真的穩(wěn)定，或者是不是真的靠他們的服務(wù)，或者靠他們的專業(yè)取來的，能不能長久，這些都是要打問號的。

怪象二：品牌一邊嚴防竄貨，一邊縱容渠道亂價，通過下水道實現(xiàn)現(xiàn)金流

對于所有品牌方，我們媒體去做采訪的時候，他們都說要嚴防竄貨，不允許控貨產(chǎn)品隨意跨區(qū)域流通，并且有很大的懲罰力度。

但同時，他們又通過這種大型的經(jīng)銷商或者一些下水道去實現(xiàn)自己的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。

因為大家都知道很多經(jīng)銷商其實是要先交錢的，甚至很多是要交一些保證金的。

如果出現(xiàn)竄貨罰款的時候，經(jīng)銷商和門店的罰款金額都是很大的，罰款的第一個路徑先通過經(jīng)銷商再找到門店。

在這個體系里面，我們看到像現(xiàn)在一些上市公司。在它們的財報中，光竄貨得來的罰款，有個別品牌都可以做到十幾個億，差的話也有上千萬，似乎都快成為了品牌方的固定收入，這些罰款要么是經(jīng)銷商的，要么是門店的。

整個體系里面很多品牌，都在說我的態(tài)度很明確，一定要嚴防竄貨，打造完善的供銷體系，但他們又在縱容一些亂價發(fā)生，同時在這里面獲取利潤。

所以說現(xiàn)在產(chǎn)品確實難賣了，也可能他們背后有資本，這也使他們有一些壓力的時候，就會用這種兩面派的方式。

這個世界沒有所謂的非黑即白，中間是有個灰色空間，我記得這句話騰訊的馬化騰也說過。

所有人都告訴我們，我們要容忍灰色空間的存在，可是灰色空間對行業(yè)的發(fā)展，或者對整個渠道，整個母嬰行業(yè)真的是好事嗎？

怪象三：品牌自己都沒想清楚如何運用線上，就大面積投入透支資源

實體母嬰發(fā)展總體來說是穩(wěn)且慢的。

我知道很多線上的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，他們是非常懂得營銷。

在營銷體系里面，包括寫一篇文章，一定要有數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)，要有成功案例，要有蠱惑人心的語言，要有一些關(guān)鍵字的檢索，然后把這些信息放出去以后，大家眼前都會一亮，心想原來這個平臺或者品牌這么厲害，那我也要跟它做。

通過這樣不斷的輻射和覆蓋，導致很多傳統(tǒng)品牌都覺得線上很好做，所以它們就開始玩抖音、小紅書，包括在天貓上也會加大投入，京東上也會做各種各樣的營銷。

可是結(jié)果怎么樣呢？它是必輸無疑的。

如果你想投200萬或者投300萬進去，那也是打水漂。

因為你們根本沒有摸清楚線上玩法的邏輯，尤其是把線下那一套去照搬到線上的時候，你所有的投入都會成為一個死局。

但這種情況很多品牌根本就沒意識到，在去年的時候已經(jīng)有很多品牌跟我說，他們在線上投入了很多，但最后都是打水漂。

這個時候他們又覺得線上都是扯鬼的，還是好好地把我的基本盤實體渠道給維護下去。但實際上，實體渠道也已經(jīng)變天了，他們還用傳統(tǒng)的那一套，最后還是虧損的。

所以現(xiàn)在的品牌自己都沒有想清楚如何運用線上玩法的時候，就去大面積的投入，把自己的實體渠道都放棄掉，不斷地透支自己資源的時候，其實就是等著被淘汰。

怪象四：品牌方自相殘殺，缺少行業(yè)敬畏之心

我經(jīng)?？吹狡放品街g自相殘殺，尤其是巨頭和中大型品牌。

其中，比較低級的做法就是“價格戰(zhàn)”。

比如說一罐兒童粉，既要讓品牌方掙到錢，又要讓各個渠道都掙到錢，消費者也能喝得很好，可能就必須要賣200多塊錢?？墒撬堑靡銈€50塊錢、100塊錢、150塊錢兩罐，希望用這種大面積低價把市場給搶占出來。

但實際上，在目前國內(nèi)商業(yè)環(huán)境里，通過低價去搶流量、去搶消費者，在這個行業(yè)里占到大頭，這是不可能做到的。

因為我研究了一下現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境，靠低價去自相殘殺，或者說找些寫手去惡意的詆毀同行或競爭對手，首先要考慮的是，你其實把整個行業(yè)給做壞了，是對行業(yè)缺少敬畏之心的，所以我也希望這個怪象可以得到遏制。

怪象五：母嬰連鎖尤其地頭蛇都沒心思賣貨，鉆進廣告費進店費連環(huán)套里

大概在去年年終的時候，我們走訪了很多的母嬰連鎖，發(fā)現(xiàn)很多的電商品牌在做下沉渠道的時候，他們會問誰厲害，人家就告訴他我們當?shù)啬衬硞€地頭蛇或者大型連鎖很厲害，手里有幾千家店。

然后，這些電商品牌就指望著跟這些門店產(chǎn)生合作，但你已經(jīng)out了。

現(xiàn)在的母嬰連鎖和以前的母嬰連鎖，我覺得完全是兩個概念。

我是2016年進入到母嬰行業(yè)，2017年的時候能夠感受連鎖有它的優(yōu)勢，但自2018年連鎖開始走下坡路，2019年連鎖已經(jīng)變質(zhì)了，2020年連鎖賣不了貨了，到2021年80%以上的連鎖都是靠廣告費、進店費、條碼費，以及嘉年華贊助費來維持它的運營盤子。

就是說，能跟品牌合作到這種程度，已經(jīng)脫離了商業(yè)生意的本質(zhì)，靠賣多少貨，進多少貨，再動銷多少貨，這個方式竟然已經(jīng)跟連鎖離得越來越遠了。所以我們在去年的時候說，小店經(jīng)濟崛起。

大家應(yīng)該意識到小店經(jīng)濟的力量，因為不管是做直播、做私域流量，還是做IP打造，母嬰店主都是一個非常適合的，沒有任何瓶頸的角色，是特別適合做這一系列動作的。

但是現(xiàn)在把它連鎖化、標準化、流程化的時候，你會發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)這個渠道已經(jīng)變質(zhì)了。

如果現(xiàn)在的品牌還想著通過跟連鎖合作，把你的產(chǎn)品賣到多少量，那么你又進入了一個誤區(qū)。

有人問為什么？

其實在去年的時候，我做了三場諾曼底，佐證了小店的銷量，也佐證了連鎖的銷量。其實一個小店是可以干掉一個連鎖的，雖然只是小部分的小店。

但如果這些小店從來沒有欠款，沒有各種各樣的耍流氓式的費用，就是兢兢業(yè)業(yè)地去幫你賣貨，這樣的小店不該受到品牌方的歡迎嗎？這樣的小店不是圍繞著生意的本質(zhì)去做這些事情的嗎？

所以這也是我今天想告訴大家的，在未來的體系里邊，品牌方應(yīng)該要重視一下小店的力量。

當然，品牌方應(yīng)該選擇一些優(yōu)質(zhì)的連鎖。但全國加盟性的連鎖，其實大家就不用考慮了。

怪象六：渠道供應(yīng)鏈欠款高達數(shù)百億

現(xiàn)在全國性的連鎖有欠款高達數(shù)百億的，很多人會覺得這個數(shù)字很夸張。

但我們認識的就有一個全國性的連鎖，它現(xiàn)在在渠道里面已經(jīng)欠了供應(yīng)商70個億沒有結(jié)算。

也有很多人說不可能，怎么會欠那么多。

但真的有這么多，因為我們有一個黑犀牛曝光臺，然后品牌方、代理方跟我們投訴，說連鎖已經(jīng)有兩年沒有給他們結(jié)款了，大概是300萬左右。

然后，我們當時就問：“為什么它會欠你們300萬，你們沒有跟他們及時的催款嗎？”

他們就說：我們怎么可能沒有催款，但當我們跟它催款的時候，連鎖那邊就說采購在弄，采購那邊又說財務(wù)在弄，最后找到財務(wù)，他那邊又表示在查年份。半年之后，財務(wù)說這個賬只能是死賬，或者是說你只能等，但等到什么時候，永遠都是遙遙無期。最后就是在采購、財務(wù)還有老板這個里面不斷的轉(zhuǎn)，根本就沒有辦法要到這個費用。

這個時候你就會發(fā)現(xiàn)小本買賣從1萬、2萬、5萬，累積到百萬、千萬，其實非常之快。

所以現(xiàn)在我們說渠道供應(yīng)鏈欠款高達數(shù)百億，數(shù)百億都有可能成為死賬，尤其是現(xiàn)在的疫情期，會受到外界環(huán)境的影響，其實很有可能就償還不了，而這會讓我們整個行業(yè)渠道的信譽度走一個非?？斓南缕侣?。

怪象七：經(jīng)銷商成為了雞肋和搬運工

現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)成為雞肋和搬運工了，很多人說為什么會出現(xiàn)這種情況？

我們在做諾曼底計劃的時候，發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，作為媒體方、策劃方、營銷方，我們直接與優(yōu)質(zhì)門店去溝通的時候，只要說三句話，門店店主就很快能領(lǐng)會并且能夠快速執(zhí)行。

但是用同樣的三句話去跟經(jīng)銷商溝通的時候，經(jīng)銷商會聽得云里霧里，到最后他會非常的不耐煩，因為他聽不懂。

最后經(jīng)銷商無法適應(yīng)最新的玩法和促銷方式，還是過分地依賴品牌方給他所有的路徑，涉及到怎么賣、怎么銷售、怎么設(shè)計價格、怎么去激勵下面的門店。

而這其實是非常危險的，因為以后可能門店就直接跟品牌方合作了，不再需要你經(jīng)銷商了。

這時候有很多人就會說，經(jīng)銷商也很重要，經(jīng)銷商是中流砥柱，經(jīng)銷商是現(xiàn)金流的掌控者，或者經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的優(yōu)勢。

但其實在未來，經(jīng)銷商可能真的沒有什么太大的優(yōu)勢。

在其他所有的行業(yè)體系里面，經(jīng)銷商是有存在價值的，他是品牌和渠道門店的一個連接器，不管是現(xiàn)金流的連接器，還是服務(wù)的連接器，或者是營銷策劃營銷玩法的連接器。

但是在母嬰行業(yè)，經(jīng)銷商竟然成了雞肋和搬運工，所以這個我覺得也是屬于怪象的。

目前實體店遇到的問題

NO.1認知不夠：總想著跟電商拼低價，但是又拼不起

很多人覺得，我剛才說下來的東西都是不好的。

這是因為我今天的直播就是給身處困境中的母嬰人聽的，所以我在這里就想開誠布公地跟大家說一下，目前的實體店遇到的問題。

第一個問題就是認知。

我覺得認知最根本的原因，還是在于文化程度確實太低了，好多都是高中畢業(yè)，沒有上過大學。但現(xiàn)在做母嬰的，包括85后、90后，甚至00 后，很多都是高知群體。

像我們有很多的網(wǎng)紅店主，有幾個都是國外留學回來，甚至有的是碩士、研究生級別的。他們的認知比現(xiàn)在大部分的母嬰群體認知要高很多的時候，他們走的步子就會快一點。

但是大部分母嬰人的認知是不夠的，學歷只是很小的一方面。做生意你肯定是要有生意頭腦的，但認知不夠他就老想著跟電商去拼低價，但如果你去拼低價，其實就是找死。

因為你根本就拼不起，電商背后有資本，每年都有一個必須要花出去的預算。

比如：我今年要投出去5000萬，或者投出去一個億，要引來多少流量、要做什么樣的布局、要開通多少個城市、要掌握多少個渠道，這些才是電商的玩法。

所以在電商的營銷布局里面，低價只是其中一個環(huán)節(jié)。

所以如果你只是跟它去硬杠低價，那就是必死無疑的。

因為在這個體系里面，它們已經(jīng)設(shè)計好了，這個低價產(chǎn)品我要引來多少流量，我要帶來多少轉(zhuǎn)化率，然后我在其他的SKU里面要掙到同等的錢，我拿著這個數(shù)據(jù)，要跟資本要多少錢，它都算得非常清楚。

但是我們就看到了它的低價，就一定要比它便宜，但你這個低價拉來的流量有什么用呢？

他都不是你的精準會員，你只是多了一個愛占便宜的客戶而已。所以很多人沒有思考清楚這個的時候，就是整體的認知不夠。

還有一個認知是盲目的綁大腿。

綁大腿的概念是什么？

比如：京東母嬰生活館、驚喜到家、美團優(yōu)選，各種各樣的電商平臺，來跟實體人說：“我們要一起合作，我把流量給到你，你就能掙到多少錢。一天能夠至少保證你有1500單，你做到一個月以后就能夠掙100萬，一年以后你能做到千萬量級?！?/p>

然后，你看它畫的這么一個大餅就扛不住了，覺得可行馬上就投錢去做。把人家的平臺跟自己的門店做互通，收銀、會員等所有的端口都打通了。接著就等接單子了，想著貨是人家進，貨也是人家發(fā)，我自己店里的產(chǎn)品還可以掛到它的平臺上賣，1單10塊錢，1500單就有15000塊錢。

但實際上，這是非常錯誤的一個決策。因為你們從來都沒有考慮到所有的行業(yè)競爭，尤其是電商行業(yè)競爭，其實是非常慘烈的。一旦跟它們合作，就會馬上進入到一個紅海戰(zhàn)爭的過程。

在這場戰(zhàn)爭里面，你們從來也沒想到別人給你的合作條件是動態(tài)可變的。我今天可以給你提成3塊錢，明天可以降到1塊錢，甚至降到5毛錢，因為你的流量已經(jīng)到平臺上面。

你們完全可以參考一下滴滴是怎么干的，一開始給所有司機補貼，只有拉一個客戶，就要20塊錢、30塊錢的大額補貼。

當所有的客戶都用了滴滴打車軟件之后，滴滴就降低補貼，并開始設(shè)置各種各樣的玩法、各種各樣的獎懲力度。如果涉及到投訴要扣錢，沒拉夠多少單要扣錢等等。

最后辛辛苦苦一個月下來，就掙了2000塊錢，連油錢都供不起。

所以現(xiàn)在的這種狀態(tài)，就是當我們認知上不去的時候，就會非常的盲目?；蛘哒f，我們只能看到表面的現(xiàn)象，然后去做應(yīng)對策略的時候，我們其實就已經(jīng)輸了。

所以，認知不夠就是實體遇到的問題之一。

NO.2學習力不夠：做直播、短視頻很簡單，但就是學不會

這真的是我自己切身體會到的，首先做直播，做短視頻，這些東西真的是非常簡單。

如果我不是一個創(chuàng)業(yè)者，不是一個寫文章的老板，其實我愿意去做簡單的剪短視頻。因為我平時給孩子拍視頻，就自己用剪映做視頻。

然后做直播也是，如果我是賣貨的人，如果我是一個開門店的，我會堅持一周2~3次做直播。

所以當母嬰店主你的店里面進不來人的時候，你的客戶屬于休眠狀態(tài)的時候，你做直播、做短視頻是真的能夠很好的喚醒他們，很好的拉動銷量。

但是這個前提是什么？一定要堅持的，很多人也不是說他學不會，三分鐘熱度。

我相信所有的直播短視頻都是初級版的東西，其實難度一點都不高，但就是在于堅持。

說到這里，有位讓我感到欣慰的店主叫袁玲，她是江西贛州的一個小店主，她為了約束自己，達到目標，她就剃了光頭給自己做激勵。

有好幾次我看到晚上都過12點了，她都還在直播。一開始很多人進直播間，都是那種薅羊毛的，后面被她的精神感動，大家都說這是寶藏店主。最終她真的堅持了下來，她現(xiàn)在門店的銷量，哪怕是疫情期閉店，銷量都是30%的增長。

所以我也是希望大家在學習力上，不要學太沒有用的東西，學1~2個點，然后把這1~2個點去做透。

我們很多人沒有意識到這一點的時候，就沒有辦法把這個事情做好。

沒有人可以阻擋你成長，阻擋你進步，所以如果你學習力不夠的話，你是沒有辦法把這一切給做好的。

NO.3創(chuàng)新能力不夠：總想依賴現(xiàn)成的玩法

創(chuàng)新力不夠主要體現(xiàn)在大家去跟品牌方談合作的時候，一上來就說你要給我什么樣的折扣。

但是在我認識的新型店主里面，他并不沉迷于所謂的低價，品牌給你的低折扣未必是好事，為什么這么說？

因為低價就意味著品牌方可能在這個體系里面，要少投入很多，它沒有辦法給你除產(chǎn)品價格之外，其他的一些賦能。

比如說：陳列的幫助、玩法的升級、資源的嫁接，但這些東西才是后面的大頭。

我自己在跟很多店主去溝通交流的時候，他們其實是把進貨折扣排在第二位的，因為他更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌有什么樣的故事，以及品牌方到底能給他什么樣的資源整合，最后再決定是否要跟這個品牌合作，這就是現(xiàn)在新型母嬰店主思考點和傳統(tǒng)的母嬰店主思考點完全不一樣的地方。

另外，還有一個是創(chuàng)新力，我們很多的店主都過分的依賴于現(xiàn)成的玩法。

因為我看到很多培訓師真的是極其不負責任，很多的培訓師給到母嬰店主的玩法都是買幾送幾，還有一個低價引流的方式。

我們希望自己的朋友圈，微信好友都是有價值的人，都是有共同的理念傳承的人。

所以在這里面，我們很多的店主如果用的還是這種低級的營銷玩法，而且這種低級的營銷玩法還是培訓師給他賦能的。

即便有成交，也是沖著便宜進來的，這些會員不會是你的優(yōu)質(zhì)客戶，只會讓你的生意越做越差。

所以在創(chuàng)新力這一塊，我覺得很多的實體店主處于一個非常停滯的狀態(tài)，他對創(chuàng)新的玩法沒有敏感度，所以導致現(xiàn)在很多人創(chuàng)新力不夠，這也是實體店遇到一個比較嚴重的問題。

電商遇到的困境

其實電商遇到的問題比實體店遇到的問題更嚴重，但是很多人沒有意識到，因為我前面有說到，電商是一個非常擅長營銷的群體，擅長講故事的群體，擅長輸出信息流的一個群體。

比如它們投放競價排名，做關(guān)鍵字檢索、百度百科、詞條各種各樣東西，你說我們實體人有做過嗎？

我可以負責任的跟大家說一句話，目前我們母嬰實體行業(yè)有90%的品牌，連百度百科都沒有。

所以在這種背景下，他們遇到的問題困境比我們實體要嚴重得很多，那電商的都遇到什么問題了呢？

NO.1獲客成本高

現(xiàn)在大型的電商巨頭獲客成本可能是在60~300元。

如果是中小型的，比如說剛拿到融資，玩二次分銷的，他們的獲客成本可能會達到300~3000元，這里面的獲客成本還不涉及到成交。

所以你看有一些剛拿到融資的，他們就在那些樓宇、電梯大面積的投放廣告，甚至在地鐵站里面投廣告。

它們會背后都會有一套計算方法，比如投出去3000萬，最后引來多少消費者、成交多少消費者。這一系列算下來，它們的獲客成本就是300~3000元。

這么高的獲客成本，導致它們一旦沒有資本投了，或者資本第一輪投了，第二輪沒有投，它們就會死得很難看。

所以它們的壓力很大，因為它們自身沒有產(chǎn)生盈利的造血能力，這個困境其實是非常嚴重的。

NO.2流量到達天花板

什么是流量到達天花板？

就是它們網(wǎng)購的消費者體量就這么多，再怎么開發(fā)也沒有了。

打個比方：現(xiàn)在有3000萬個客戶在它這個平臺上，它想再去挖個2000個客戶，可是沒有了，因為這些流量客戶已經(jīng)被它們給挖光了，它們想去引流都已經(jīng)沒有辦法了，所以這是它們的第二個困境。

NO.3基本沒有新客

什么叫沒有新客？

就是沒有新延伸出來的，除了粘性客戶，沒有對它們有好奇感的新客。

我相信現(xiàn)在的阿里巴巴、天貓，包括京東都會遇到這個問題，它們的新客留存是非常低的，所以電商遇到的困境比我們大很多。

很多人說我一個店里面有3000個會員，但是實際上3000個會員真正在你這產(chǎn)生超過5次購買的可能就300個，有一些店做得特別差的，可能連100個都不到。所以可能有2900個會員需要你去激活他的，但是我們很多店主他們根本就沒有去做這個事情。

其實說句實在話，母嬰店不缺新客，我們自己的很多會員是可以被激活的，因為未來母嬰店的趨勢，就是全家化消費。我們現(xiàn)在很多新型母嬰店主做的就是全家化營養(yǎng)品，因為這不僅僅是小孩子可以吃的。

目前，全家化的營養(yǎng)品銷售占比都已經(jīng)超過奶粉的占比，所以整個母嬰業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但是我們很多的店主根本就沒有感知到，在我們手里有一個聚寶盆，只是很多人沒有把它很好的應(yīng)用起來，這也是現(xiàn)在面臨的一個問題。

電商平臺下沉市場，跟實體店合作，到底要不要一起做？

我們現(xiàn)在看到很多的電商平臺在做下沉，包括很多社區(qū)團購，已經(jīng)在找母嬰店主合作了。

那為什么會有這么一個動作存在呢？因為在中國的消費體系里面，三四線、四五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些的消費率已經(jīng)占到了70%。

而一線城市的消費者，在購買產(chǎn)品時，已經(jīng)不用做選擇了，因為我們已經(jīng)被平臺鎖死了。

比如說：買生鮮可能會習慣性選擇盒馬，買家居產(chǎn)品可能會習慣性去淘寶下單。所以在一線城市已經(jīng)沒有任何的新客可挖掘，他們已經(jīng)被牢牢地鎖定在他們的平臺上了。

但是對這些電商平臺來說，中國70%的消費力還是在三四線和下沉渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，這些它們都還沒有真正開發(fā)，所以它們必須要做渠道的下沉，才能夠拿到更多的流量去融資，然后上市。

原先有一些電商就不跟門店合作，自己下去開店，結(jié)果開成什么鬼樣子：蘇寧說要在2023年要開5萬家小店，結(jié)果大面積倒閉；前幾天新聞報道稱，盒馬鮮生這樣的店也做不下去了；京東跟貝全坑了母嬰店之后也干不下去了，后來又做了一個京喜，可能在一線城市做得還可以，但下到三四線城市四五線城市的時候，它們又大面積的倒閉。

所以現(xiàn)在電商平臺開始跟實體店合作，把所有的路徑都是說得非常好，包括有強大的進口體系，有豐富的產(chǎn)品鏈，有多少流量，會跟門店進行捆綁合作，會幫門店引流。

但自始至終都沒有說，你現(xiàn)在門店的流量也要到我的平臺上來。

如果你實體店的流量到現(xiàn)有的平臺上以后，過不了三個月，甚至過不了半年，就會被立馬卸磨殺驢掉。

因為你所有的流量過去了以后，你這個實體店就是可有可無了，電商平臺完全可以自己開一個體驗店，反正流量也穩(wěn)定了，能夠保證盈利了。

所以當電商平臺下沉市場，去跟三四線的母嬰合作的時候，希望大家真的不要只看到眼前利益，把眼光看得長遠一點。如果說電商跟實體要去合作，尤其是這種巨頭電商跟實體店合作，說要掙大錢這種的都是扯淡。

所有號稱給你流量的平臺千萬不要合作：母嬰實體缺工具，缺營銷玩法 ，不缺顧客！

母嬰店缺的是什么？

缺的是一種工具、營銷玩法。其實你是不缺客戶的，我剛才就說過很多會員客戶都休眠了，是需要你激活的。

缺工具的話，買現(xiàn)成的工具就行了，沒多少錢。

你也不要自己去開發(fā)工具，因為我現(xiàn)在看到很多，尤其做到一定規(guī)模的店，他們都希望自己去定制一套工具。

我覺得完全沒有必要，因為你會發(fā)現(xiàn)，到現(xiàn)在為止，所有做營銷工具的一些平臺都死得差不多了，能活下來的沒幾個。

工具是一個很重的東西，你自己做肯定是不賺錢的，有現(xiàn)成的買來用就好了。

營銷玩法是欠缺的，營銷上面自己是要動一些腦筋的，而不能完全的依賴于培訓師給你的或者傳統(tǒng)的營銷玩法。

你現(xiàn)在Z時代的消費者根本就不吃那一套營銷玩法，尤其是培訓師給你那種營銷玩法，你會讓消費者覺得惡心，討厭，會離你越來越遠。

所有號稱給你營銷玩法的平臺也不要合作：他們永遠離不開低價，但是實體店是人情味，有煙火氣的

我們總結(jié)一下：所有號稱給你營銷玩法的平臺不要去合作，所有號稱給你營銷玩法的平臺也不要合作。因為它給你營銷玩法，永遠都離不開低價，而且正因為它們自己實踐了也做不好，所以才去找母嬰店去做合作的時候，它們指望的是母嬰店能夠幫他去完成這個事情，但實際上實體店是一個非常復雜的門店組合，它在體系里面是有煙火氣的，是有人情味的。

就像我3月去長沙出差，一個店叫子母孕嬰，店主叫歐偉。

我當時去他的店里的時候很有感觸，他在門口做了一個特別大的液晶屏，每天都在屏幕上放動畫片放電影，門口放了十幾個凳子。

很多的寶媽或者是老人帶著孩子遛彎的時候，覺得累的時候就在那里坐著，剛坐下去的時候看到前面有電影、有動畫片，小孩就不想走了。

你知道就這么一塊液晶屏，十幾個板凳給他帶來多少的流量嗎？

他一個小店，一年做1000多萬，旁邊的搖搖車一個月能掙7000塊錢，好的話能夠掙1萬塊錢，這些都是純利潤。

所以我們其實是有流量，流量就在那里，就看我們怎么去把它盤活。

當然盤活也是需要我們腦子活一點，而且我也想說為什么歐偉能把這個事情做成，他說我就圍繞著我周圍，把我周圍的人間煙火氣，人情味給做好就可以了。

其實我們所有的服務(wù)和所有的零售都在于細節(jié)的體現(xiàn)，你把細節(jié)做好了，做專業(yè)一點，所有的生意不會很差的，賺錢都是順其自然的事情。

尤其是我們做母嬰的，與其他的行業(yè)是不一樣的，母嬰這個行業(yè)是對寶媽、對小孩或者對老人，它對的都是特殊群體。這個特殊群體是一定要有特別的態(tài)度去對待，才會體現(xiàn)出作為母嬰人的責任和擔當?shù)摹?/p>

母嬰店在疫情期的基本盤怎么做

3月份以來，很多線下的店都已經(jīng)閉店了。再加上政策原因，還有物流的問題，很多貨過不來。我相信各行各業(yè)都存在這些問題，但在所有行業(yè)里，母嬰行業(yè)真的還算是好做的。很多人說母嬰干不下去了要轉(zhuǎn)行，你放心只要轉(zhuǎn)行了，你就是找死，在別的行業(yè)你也掙不來錢。

1、（0元起）送貨上門

因為在母嬰這個行業(yè)，你看我們現(xiàn)在閉店了，但是還可以通過微信、社群去賣貨的，我們是可以做到送貨上門的，雖然員工不在店里面，但是他只要有手機，就可以產(chǎn)生交易。

前幾天我和網(wǎng)紅店主史成艷在聊的時候，她最近閉店了，但生意跟開店時都沒有太大的影響。然后，我問她做了哪幾個動作抵消了影響，她就說我送貨上門，以前送貨上門99元起，數(shù)量費用越高，送得越積極一點?，F(xiàn)在38塊錢我也送，19塊錢的我也送，哪怕9塊9也會去送。

我說你為什么要這樣子做，會不會涉及到虧本？她說不存在任何虧本的問題，因為疫情期，員工還是會工資照發(fā)，如果員工沒有事情可做，他心里會慌，會感覺到壓力，我寧可讓他出去跑，寧可讓他送貨上門，讓他去做服務(wù)，也不想讓員工有懈怠或者是消極的心理。

這一點我相信很多的母嬰店，如果說你們能夠站在消費者的立場上，給人家提供便利，你覺得消費者會離開你嗎？你覺得消費者會去網(wǎng)購嗎？

2、（增值類）上門服務(wù)

其實現(xiàn)在很多的母嬰店都在做產(chǎn)康，都在做小兒推拿，都在做各種各樣的藥浴，這個動作也是可以讓員工去上門完成。

這種增值類產(chǎn)后修復不一定非得到店，像我認識的一個店主，他專門買了一套上門服務(wù)的箱子，然后消費者通過微信聯(lián)系到他上門服務(wù)，他再扛著箱子派他的員工去做服務(wù)。

上門服務(wù)體系完全是可以做到的，而且成本也是非常低，也能夠把員工的積極性給用起來。

3、精準營養(yǎng)

很多人參加了我們在智行俱樂部做的一個通過看舌苔判斷小孩癥狀的分享，很多人會說這個是已經(jīng)非常一個專業(yè)的問題了，要專業(yè)的醫(yī)生才判斷得了。

我想告訴大家，在未來精準營養(yǎng)絕對是母嬰店主，區(qū)別于電商、低價的一個最有力的殺手锏。你一定要學精準營養(yǎng)，成為一個專業(yè)的營養(yǎng)師，成為一個專業(yè)的育兒顧問，成為一個專業(yè)的健康管理師，去服務(wù)于全家。

在這個體系里面看舌苔，看檢測報告，看各種維生素，包括營養(yǎng)處方的搭配，這些東西是必須要做的，是你必須要學的。學習是個漫長的過程，但你必須要經(jīng)歷這個過程，才可以成為專業(yè)級的，你才能夠真正的服務(wù)好你的客戶，才能和這些電商拉開一個特別大的距離。

4、社群營銷

我們的店主大部分都在做社群營銷，很多人說社群營銷就是福利群，就是薅羊毛群，但實際上真正的社群營銷根本就不是這樣的玩法，社群營銷講究的是互動。

我們看到現(xiàn)在90%以上的品牌建的寶媽群，都是有什么活動發(fā)一下，有什么育兒知識發(fā)一下，然后就結(jié)束了。

每一個店都應(yīng)該有自己的消費者社群，同時這個社群里面有很多互動玩法，包括打卡積分等各種各樣的路徑呈現(xiàn)。

你們有想過要推一個寶媽當群主嗎？你們有想過讓寶媽去監(jiān)督寶媽嗎？你們的社群里面會設(shè)置各種各樣的減肥挑戰(zhàn)嗎？

90%的母嬰店主都沒有做的，當你沒有做的時候，你是沒有辦法領(lǐng)會到社群營銷的精髓。

所以我們很多的店主，很多的品牌方根本就意識不到社群營銷做專業(yè)、做極致以后，對你的銷量能產(chǎn)生什么樣的影響。

而是一個勁地我要銷量，才建社群，并不是我先社群再銷量。這個體系本末倒置以后，就把社群給做壞了，這個是要引起注意的。

5、IP打造

我們前段時間做了一個愛提力的宣傳情懷片，我相信很多品牌從來沒有想過會把它11年做的事情重新梳理一遍后會有這么大的效果。

11年前你剛開始做什么樣，這中間你發(fā)生了什么事情，最后你想呈現(xiàn)你什么樣的情懷。

這視頻引來了很多渠道、門店，以及品牌方看了以后都覺得自己很感慨，說原來我做了這么多事情，都把我自己給感動了。

講情懷講故事是打造IP非常重要手段，我是母嬰前的創(chuàng)始人，我強調(diào)個性，我強調(diào)真實，我討厭拍照p圖。

在各種各樣的個性點之后，就會對你的受眾群有很大吸引力，價格和產(chǎn)品都會成為忽略點，最主要是被你的人格魅力吸引以后，你推薦的東西就是好東西，所以這就是IP打造的重要性。

我們很多店主必須要梳理一下，你們這些年做了什么東西，然后我們幫你整理文字，再給你做成海報，你再去馬云家把它打印出來，貼到你門店的墻上，讓每個消費者進來以后，都能夠在顯眼的位置上看到你的發(fā)展歷程，同時你要讓員工感受到你非常有價值、非常有人格魅力和非常信任你。做到了這兩點以后，你的前世今生就非常的有價值，就會讓你多賣貨。

很多人就會說這些都是趨于表面的事情，我想說從去年開始，我們給所有的網(wǎng)紅店主爆破營做培訓的時候，我們要求把朋友圈的門臉設(shè)計一下，把這個視頻號的門臉設(shè)計一下，我相信所有的門臉設(shè)計完了以后，都會給你們的客戶和給你們的員工帶來一個全新的感知，而這種變化會潛移默化地促進你生意的成交。

所以在未來IP打造很重要，就是要把自己打造成為當?shù)氐木W(wǎng)紅、當?shù)氐腒OL，然后你賣貨就是順其自然的事情。

我希望大家一定要把自己的基本功練好，才能在疫情之下保護好自己的基本盤。把這些基礎(chǔ)的事情重復做，不斷地做，然后在這個領(lǐng)域去堅持。所有堅持1萬個小時的都將會成為行業(yè)的高手，希望大家能夠共勉。