歷經一年多的闖關，潤本終于快要迎來圓夢時刻，于滬交所敲鐘上市。

但翻閱其招股書可見，沉浸于IPO成功過會喜悅當中的潤本，仍有幾大隱憂亟待解決，如：極度依賴于電商渠道銷售、業績具有明顯的季節性特征、推廣費用逐年遞增、研發費用逐年遞減……

極度依賴于電商渠道銷售

根據潤本公開披露的信息，我們可以得知目前其共有四種銷售模式，分別是線上直銷、線上平臺經銷、線上平臺代銷和非平臺經銷。在2020年至2022年期間，前三種線上渠道對銷售收入的直接貢獻度分別達到了78.73%、77.72%和78.04%。

此外，潤本合作的非平臺經銷商大多也以線上銷售為主。從2022年的前三大客戶來看，連云港邦潤商貿有限公司、上海申詢貿易有限公司和浙江遂網貿易有限公司的終端銷售線上占比分別為98%、97%和100%。

可要知道，成也電商，敗也電商，從來不是一句玩笑話。誠然，在過去很長一段時間，有很多品牌踩著互聯網流量紅利進入大眾視野，并為自身帶來了肉眼可見的銷量和熱度。但隨著互聯網流量見頂，品牌想要從眾多品牌脫穎而出，需要付出更高的獲客成本。否則就將被淹沒在舍得燒錢的品牌身后，從而導致業績低迷不振。

線上推廣費用逐年遞增，潤本陷入“燒錢獲客”的怪圈

是以，潤本在推廣上不斷做重金投入。2020年-2022年，潤本的推廣費分別為0.77億元、1.08億元、1.84億元，占營業收入的比例分別為17.42%、18.54%和21.90%。其中，線上占總推廣費的比例分別為96.54%、95.51%、97.25%。

但也正因此，讓潤本陷入“燒錢獲客”的怪圈，即推廣力度不夠，獲客就少；推廣力度充足，獲客就多。總的來說，就是十分不穩定。從潤本披露的近三年線上直銷渠道的用戶數量可見：在天貓，潤本新增客戶數分別為215.66萬人、59.3萬人、81.71萬人；在京東，潤本新增客戶數分別為15.9萬人、14.74萬人、23.4萬人。

從獲客成本上來看，2020年-2022年，潤本在天貓上從18元/人，飆升到87.82元/人，再到85.46元/人；而在京東上，也同樣保持著走高的態勢，分別為35.89元/人、57.70元/人、64.33元/人。

盡管通過燒錢獲得了不少用戶，但潤本的變現之路還有很長的路要走。因為無論是在天貓還是在京東，90%以上的潤本用戶購買金額都集中在100元以下。在這其中，還有超過半數的用戶，購買金額在50元以下。

積極布局實體渠道，效果如何仍未可知

由此不難看出，無法降低的獲客成本、無法保證的獲客效率、無法提高的交易金額，讓潤本“單條腿”走路的弊端凸顯。在此之下，潤本也開始積極布局線下渠道，以非平臺經銷商為紐帶增加與各類型線下實體店的合作，以期讓自身發展變得更穩。

據悉，在線下渠道方面，潤本非平臺經銷商已覆蓋全國30多個省(市、自治區)， 驅蚊類、個人護理類產品已滲透至部分商超、便利店等線下渠道。截至目前，公司非平臺經銷商已開發的線下渠道包括大潤發、沃爾瑪/山姆會員店、7-11、屈臣氏、華潤超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。

然而，令人困惑的是，潤本如何平衡線上和線下之間的價格問題？

要知道，如果同款產品拼價格、拼玩法，許多實體門店都打不過電商。而且即便線上線下同步促銷，電商的快頻率也讓實體門店難以招架。因此，一些母嬰店主坦言，他們不會選擇做線上線下同品的品牌。

驅蚊產品銷售季節性特征明顯

除了銷售渠道過于集中這一問題外，潤本的三大業務線——驅蚊系列產品、嬰童護理系列產品和精油系列產品也面臨諸多挑戰。其中，作為潤本的代表性產品，驅蚊類產品的銷售收入對潤本業績產生了重要影響，呈現出明顯的季節性特征。

據了解，2020年-2022年，潤本的第二季度對總收入的貢獻占比分別為49.87%、45.66%和39.47%。可以看出，6月-8月的夏季收入在潤本的總營收中占據了舉足輕重的地位，可以說是支撐了潤本一半的業績。

除此之外，就是處于早秋的第三季度，一直保持著28%-29%的貢獻比。

對此，潤本也坦言：“由于公司驅蚊系列產品主要用于夏秋季的驅蚊防蚊用途，所以第二、第三季度營業收入占比較高。”而在冬季和春季，人們對驅蚊產品的需求相對減少，潤本的銷售額也相應下滑。

正在切賽道“提”嬰童護膚，但收效甚微

而說到潤本另外兩大業務板塊，其實發展的也不太樂觀。

盡管潤本的嬰童護理系列產品和精油系列產品的銷售能夠穩定地貫穿四季，并在前者身上持續發力以降低季節性波動對整體業績的影響。據悉，嬰童護理板塊的貢獻占比，從2020年的32.47%，增長至2022年的45.59%，成功取代驅蚊系列產品成為潤本的第一大收入來源。

但從2020年-2022年的第一和第四季度的收入占比可見，嬰童護理業務和精油業務僅貢獻21.33%、25.93%和32.21%。這也表明，在驅蚊系列產品的銷售勢能減弱下，這兩大業務的表現并不突出，在市場上的影響力也不夠強。

另外，潤本的三大業務板塊缺乏核心競爭力，所以不得不面臨激烈的市場競爭。

在驅蚊方面，國際市場上存在莊臣、日本安速、日本 Vape等企業，國內有上海家化(“六神”)、朝云集團(“超威”)、彩虹集團、中山欖菊等知名企業；而在嬰童護理方面，更是有艾維諾、啟初、紅色小象等品牌圍追堵截。

而在精油方面，潤本目前也并未過多發力。這幾個細分領域，市場集中度較低，大中小品牌盤踞。在這樣的競爭格局下，潤本想要脫穎而出甚至轉換賽道絕非易事，因為這要求其產品必須形成獨特的優勢。

71項專利，其中53項為外觀設計

為了在產品端構建差異化壁壘，潤本也在招股書中多次提及：“企業始終將研發創新能力置于公司的核心戰略地位……持續引進高端技術人才，不斷提高產品研發能力，努力提升包括穩定性、功效性在內的各項產品性能……”

在這樣的理念推動下，截至2023年2月28日，潤本已經取得境內有效專利71項。但有意思是，其中有53項為外觀設計專利。而真正能體現潤本研發能力的發明專利和實用新型專利卻分別僅有9項，并且其中還有8項是繼受取得。

這也意味著，潤本這些年來的創新，并不在產品的本質，而是產品的包裝。

其實這樣的結果并不讓人感到意外，畢竟2020年-2022年期間，潤本投入研發費僅占營業收入的比重依次為2.42%、2.34%和2.28%。不僅與推廣費用相差甚遠，而且占比逐年下滑。

所以說，揚帆起航的前提不只要有風，還要有好帆。雖然潤本成功通過了IPO確實是件喜事，但如果企業內功不夠扎實，運營模式存在短板，那么即使上市也依舊會負重前行，面臨來自四面八方的挑戰。潤本到底會走向何方，未來會告訴我們答案。