經(jīng)歷蓄力、爆發(fā)階段后，母嬰行業(yè)已進入“冷卻調(diào)整”的新周期。在此之下，企業(yè)想要獲得生意新增量，需要跟上時代趨勢的自我進化。可“找不準發(fā)力方向，不知道從何入手”，是母嬰人在迭代發(fā)展下求索的靈魂議題。

是的，如果一艘船不知道該駛?cè)ツ膫€港口，那么任何方向吹來的風(fēng)都不會是順風(fēng)。于是，一場以“實戰(zhàn)”為基調(diào)且“聚焦地方商業(yè)特質(zhì)”的「極客母嬰大會」如期而至。7月26日，河南鄭州，在這里我們一次聊透行業(yè)新趨勢、新增量、新解法！

相信這場聚集“變革”的前沿頭腦風(fēng)暴，能夠幫助母嬰人們破冰固化思維和經(jīng)營模式，看清風(fēng)口中的機遇所在，由此來擁抱變化，銳意變革。

路在何方，如何乘“勢”而上？

英特爾創(chuàng)始人安迪·格魯夫曾提出過的“十倍速變化”理論：外界變化永遠要比我們預(yù)料到的，快10倍。在此之下，我們需要不斷地順勢而為，才能在巨浪翻滾的時代洪流中活下來。那么當下行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣的？哪些趨勢值得關(guān)注和深挖？

《河南母嬰行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：：從結(jié)婚登記數(shù)減少和男女比例之差可以預(yù)見，2023年母嬰行業(yè)的寒冬只是一個開始，后面會越來越難。

抖音用戶的活躍時間集中在晚上10點到凌晨2點，但現(xiàn)在很多傳統(tǒng)母嬰門店的營業(yè)時間是早上9點到晚上8點。現(xiàn)在做得好的店主80%的交易是在線上完成的，他已經(jīng)不指望消費者去線下店里面與他完成交易。

目前，有很多母嬰店想轉(zhuǎn)型拉面館、寵物店、奶茶店。但我非常負責(zé)任的告訴大家，截至到2023年5月，全國的餐飲店倒閉40萬家、小吃店12000家、奶茶店8000家，那些行業(yè)的倒閉比我們母嬰行業(yè)更瘋狂。

另外，轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店并不是所有母嬰門店的上上策。90%以上的河南母嬰店都不具備轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店的能力，而且讓學(xué)歷不高、認知不足的店員成為專家本身就是反人性的。跨行開中醫(yī)館更是愚蠢，因為這個賽道90%是不賺錢的。

回歸零售本質(zhì)，回歸合理利潤，回歸人貨場，提升賣貨效率是當下母嬰店主的最佳選擇。在品類選擇上，“零輔食”“中小品牌的嬰配粉”“功效型洗護”“營養(yǎng)品”“兒童粉”都需要重視。

大健康產(chǎn)業(yè)當?shù)溃绾乌s上這波紅利？

眾所周知，營養(yǎng)品在多元化需求中迎來了一片欣欣向榮的牛市景象。在此之下，健康管理型門店甚囂塵上。但實際上，傳統(tǒng)門店想要向此轉(zhuǎn)型并不簡單。例如，專業(yè)不達標、服務(wù)跟不上、信任難建立……面對種種問題，母嬰人該如何破局？

《營養(yǎng)品大爆發(fā)時代，品牌突圍有利器》童之夢副總經(jīng)理· 滕曉燕：我們現(xiàn)在實體母嬰店面臨著四大沖擊：首先是跨境購，很多在大廠工作的年輕父母，都認為進口比國產(chǎn)的產(chǎn)品好，這種觀念很難去糾正；其次是直播和社交電商，它們是對實體母嬰店的一個分流；第三是電商或是隔壁老王低價。但商業(yè)要進行利潤的合理分配，否則在任何一個環(huán)節(jié)的不合理，良性循環(huán)就會斷掉。

母嬰門店必須要有的兩把“刷子”，一種是提升核心競爭力，像調(diào)理型門店雖然是鳳毛麟角，學(xué)習(xí)的路漫長但必須要做；另一種是快消型門店仍然是大勢所趨，尤其是對于連鎖門店而言，你讓一個高中都沒有上過的店員學(xué)習(xí)專業(yè)知識真的很難。

《賣爆營養(yǎng)品的25條法則》南京伊尚母嬰用品創(chuàng)始人/南京媽咪全知道大廠店店主·殷萍：我歸納總結(jié)了一些心得：1.膽大心細，自我創(chuàng)新，硬件核心，軟件增值；2.真才實學(xué)，打造個人專屬IP形象；3.專屬面診，現(xiàn)場科普，延伸專業(yè)，強化意識；4.提前預(yù)約，定制一對一調(diào)養(yǎng)專屬方案和調(diào)養(yǎng)周期；5.定期回訪，制作調(diào)養(yǎng)檔案，調(diào)養(yǎng)反饋真實發(fā)圈，用數(shù)據(jù)對比印證專業(yè)能力；6.擺正自我位置，區(qū)分客戶群體，做好客戶區(qū)分，精化客戶層級分類；7.專心做人，專注做事，專業(yè)調(diào)理，業(yè)績順帶，為知識付費，為專業(yè)買單；8.金卡服務(wù)，設(shè)定檻級，年終頒獎，金卡專屬；9.養(yǎng)好客戶魚池，深耕魚池深度，優(yōu)化客戶分類；10.嚴控品牌安全，跟對人選對品，與其遍地撒網(wǎng)，不如精益求精。

我個人有兩點是拿得出手的調(diào)養(yǎng)“神器”：第一專業(yè)為本，服務(wù)為王；第二嚴守底線操守，定制調(diào)養(yǎng)方案！我本身是全日制本科大學(xué)生出身，學(xué)歷可以到學(xué)信網(wǎng)查詢，我擁有高級營養(yǎng)師證、緊急救援證，我也去一些醫(yī)院里實習(xí)過。我一般只參加國考或者是能夠查詢到證書的，私人的和培訓(xùn)機構(gòu)頒布的我從來不參加。

在我們門店兒童只占60%的業(yè)績，老年人和成年人才是我們未來的趨勢。在我的朋友圈里，從來不會發(fā)任何廠家的廣告素材，除了案例就是案例。門店活動一年只做三次，五一、十一是動銷活動，還有就是年終頒獎。我的生意也不上促銷券或者是大眾點評，我們只為金卡客戶去負責(zé)。

《大健康產(chǎn)業(yè)下，藥食同源讓營養(yǎng)調(diào)理彎道超車》圣領(lǐng)國際特膳師 銷售總監(jiān)·孟慶文：“藥食同源”四個字他不代表中醫(yī)調(diào)理，不代表功效，也不代表調(diào)理，只是說原材料是安全的。很多人說吃“藥食同源”的產(chǎn)品沒有效果，實際上是你選的品不對，很多品牌方只是運用的“藥食同源”的原材料，但是并沒有運用中醫(yī)藥的炮制的生產(chǎn)工藝。

奶粉品類還有看頭嗎？

與持續(xù)升溫的營養(yǎng)品全然相反，人口紅利消失疊加利潤空間愈窄，讓嬰配粉在實體渠道的品類熱度一直在下降。那么渠道商們該不該舍棄嬰配粉品類？他們還能賺到嬰配粉的錢嗎？延續(xù)消費的兒童粉品類，又該如何玩轉(zhuǎn)動銷？

《控貨控價才是嬰配粉的渠道競爭力》優(yōu)博蓋諾安事業(yè)部總經(jīng)理·聶俊：有好產(chǎn)品，再加上“控貨、控價、控渠道”是嬰配粉品牌為母嬰實體保駕護航的最好態(tài)度！作為品牌方代表我們也呼吁母嬰渠道別再低價了，賺我們合理的利潤，回歸到商業(yè)的本質(zhì)。除此之外，在選品上建議大家找做的時間比較長的企業(yè)，其次是找有服務(wù)的，如果只是簡單的經(jīng)銷，那么這個品牌不會太長久。

《回歸零售本質(zhì)，用快消思維賣兒童粉》河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長·石高見：一提到母嬰門店，消費者首先就會想到奶粉，所以我們還是要堅守奶粉。但0到3歲的母嬰生意，不會再有一個大的爆發(fā)，已經(jīng)成為了行業(yè)共識。而每個門店微信里面至少有80%的3-14歲吃兒童粉的客戶，這就是母嬰店奶粉的新增量空間。

中國的兒童奶粉有四大怪象：1.克數(shù)越來越少，配方越來越虛；2.價格比嬰配粉還貴；3.賣兒童奶粉比賣營養(yǎng)品還難，穿白大褂、做骨齡檢測、出報告，完全被長高奶粉帶偏了；4.貼牌門檻太低，小品牌在激烈價格戰(zhàn)中活不過兩年。

這個行業(yè)面臨最大的問題就是只關(guān)注兒童粉的功能價值，忽略了孩子是否喜歡。3～6歲的孩子有自己的主見，家長在買的時候，首要考慮孩子喝不喝。

兒童奶粉的最大的競品就是純奶！但也從側(cè)面印證了純牛奶的市場有多大，兒童粉的市場就有多少。兒童奶粉應(yīng)該換一種方式賣，不需要量身高，也不需要測骨齡，也不需要測微量元素，也不需要太專業(yè)的知識，回歸兒童奶粉的本質(zhì)，就是更加快消化、零食化地去賣兒童奶粉。

除卻無底線低價外，這些高級玩法值得關(guān)注！

隨著新一代母嬰群體的消費鏈路碎片化，這就要求母嬰人革新傳統(tǒng)的營銷、觸達與轉(zhuǎn)化的方法，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型和布局數(shù)字化營銷的步伐。在此之下，“公域提效”和“私域精細”成為下一階段母嬰人們運營的重點，那么究竟要怎么做？

《精耕社區(qū)母嬰，寶媽私域流量運營實戰(zhàn)分享》酷瑪薈創(chuàng)始人·趙陽：母嬰門店有四個誤區(qū)：第一，虧錢引流的事情不愿意干！但實際上流量稀缺下，是需要有吸引力的魚餌的。那如果虧錢引流做不動，一定是沒有準備好我們的轉(zhuǎn)化方案。

第二，許多客戶就是占便宜不買東西，這背后其實缺乏數(shù)據(jù)化體系，如果你不能從全局看費用比、轉(zhuǎn)化率，挖掘多少個潛在用戶，就會出現(xiàn)這種問題。第三，促銷方案等于客戶轉(zhuǎn)化方案；第四，賣貨失去耐心，邁不開腿張不開嘴。

私域流量的正確步驟是：第一個是蓄客，第二個是到店，第三個是篩選。

《母嬰人觸電線上直播玩法，要謹記的8大原則》泰格小飛屋創(chuàng)始人·李新偉：1.在取名上要具有獨一性；2.膽小、知識儲備不足、沒有時間規(guī)劃的人不要搞直播；3.一定要講普通話；4.不要賣便宜貨；5.建議騰訊做私域，抖音做公域；6.在選品上一定要秉承“兩門生意”，當你想把店里的貨搬到直播間去賣，這個想法就錯了！在店里那些信任你的客戶都不買，你線上就能賣出去嗎？所以要線上一套產(chǎn)品，線下一套產(chǎn)品。

高效執(zhí)行團隊如何養(yǎng)成？

“三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行”一直是企業(yè)經(jīng)營的重點，因為無論多好的戰(zhàn)略布局，如果不付諸實施，都會變成紙上談兵。那么團隊高效執(zhí)行的體系是怎樣打造的？

《管理團隊實戰(zhàn)分享：母嬰店如何打造高效執(zhí)行團隊》比親母嬰生活館創(chuàng)始人·張蕾：引流其實很簡單，抖音、社群、小紅書、線下地推，只要舍得送禮品，就能把全城大部分的寶媽吸引過來。小孩少了咱們就干全家營養(yǎng)，我們家今年業(yè)績的增長很多都是來自于成人調(diào)理的。

核心的問題是流量來了之后，團隊能不能承接和轉(zhuǎn)化。對此，我總結(jié)了四步員工訓(xùn)練法則。第一步心的重建，從實戰(zhàn)中激發(fā)和發(fā)掘每一個員工的熱愛和潛能；第二步知識的學(xué)習(xí)，用80%的精力讓員工學(xué)會每一個領(lǐng)域20%的精華；第三步技能磨煉；第四步持續(xù)的跟進。

員工不需要忠誠我們，我們也不需要忠誠員工！我們需要共同忠誠的是：把公司經(jīng)營成一家偉大企業(yè)的夢想。

母嬰行業(yè)下行期：大連鎖為何要割小連鎖的韭菜？

當下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發(fā)展已經(jīng)不再鮮見，不過實際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實則是烈火烹油。很多人抱團之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實亡，甚至還有的被“割韭菜”。那究竟什么模式的“抱團”才能讓母嬰人取到暖？如何分辨抱的團是“割韭菜”還是“真利己”？

夢祥管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人·孟祥強：如果現(xiàn)在的情況下，我們能把門店賣出去對我們來說是好事，是占便宜的，我相信80%的老板都愿意賣。但是這些大連鎖收購是正常的收購嗎？不是。大家記住一句話，大連鎖整合小連鎖只要不投錢，統(tǒng)統(tǒng)都是耍流氓。

鄭州葆朗健康管理總經(jīng)理·李安衛(wèi)：現(xiàn)在所有的收購基本上是碾壓式的收購，合并進去后小連鎖就沒有話語權(quán)了，你只能分紅、管理選品，但你的財務(wù)權(quán)都沒有了，所以說區(qū)域小連鎖我建議還是走自己的路最好。

河南紐德健康創(chuàng)始人·李彥磊：今年有一些大系統(tǒng)通過并購或者入股的收購方式來入局小型連鎖，無非是三個目的：1.提升自己的體量，穩(wěn)固自己的江湖地位；2.提升自己的快速的分銷渠道；3.鞏固自己的現(xiàn)金流。我覺得每個小連鎖一定要找自己的優(yōu)勢，知道大系統(tǒng)能夠給我們帶來什么東西。明確這個目的后，就會發(fā)現(xiàn)其實很多收購沒有給大家賦能太多的東西。

童之夢營養(yǎng)創(chuàng)始人·陶勇：我認為如果一個真正的好的連鎖，并購小型的連鎖，如果只是提供產(chǎn)品，這是最初級的并購，應(yīng)該是服務(wù)可能大于產(chǎn)品。

盡管母嬰消費市場的不確定性，讓生意難做，但增長機會從未枯竭。但相信這一場場趨勢洞察、實戰(zhàn)干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會嘉賓指明未來發(fā)展方向。

白天干貨滿滿，晚上榮譽不斷。「河南匠心母嬰人」和「河南優(yōu)秀服務(wù)商」也揭開了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領(lǐng)航力量，能夠助力母嬰門店實現(xiàn)“進化”，為實體生意發(fā)展注入新活力。