目前母嬰門店談論最多的就是轉型，但是方向各有不同。有人認為門店母嬰門店應該要著眼全家化營養消費，如此才不會浪費單個會員身上攜帶的隱性消費價值。但有的認為全家化營養特別消耗門店的精力，產出比卻非常低。

那么全家化營養是個偽命題嗎？又該如何去撬動全家化營養的生意轉化呢？對此，索契壹營養營銷總經理趙辛磊以《全家化營養賽道必須回歸生意本質，寶媽是關鍵》為主題，分享他對全家化營養的見解。

以下為演講提煉，經過母嬰前沿整理編輯：

01、保健食品行業的活躍與繁榮得益于國家引導，首先國家很明確地表明支持保健食品產業發展，其次支持科學引導全社會正確認識國產保健食品，第三加強設置臨床營養專業、開設營養基礎相關課程，以及完善保健食品注冊信息庫數據、備案與保健功能目錄管理情況等。國家支持下，保健食品行業接下來一定是黃金期。

02、中國保健品人均消費金額提升空間巨大，從數據上來看，美國的人均260元，日本人均129元，中國人均只有36元。

03、我之前做過兩個渠道，一個是化妝品，一個是大健康。到目前為止，母嬰渠道還是非常值得做的，只不過由于疫情，渠道的分層與分化，服務的做深與做廣非常明顯。

04、目前渠道分成了三類，一是單店，二是縣級小連鎖，三是中大連鎖。我們按特點、營養品重視程度、專業能力、消費人群、體量品類來分解。

單店，即現在的精品店、調理店、進口店。我們認為它的核心在于老板的專業能力，包括專業知識、IP打造、創新營銷等。消費人群是小童、大童和寶媽。提量方向是寶媽；

縣級小連鎖，特點是單店的復制能力還可以。相對于大連鎖，營養品重視程度還可以。消費人群基本上是小童和大童，其中大童絕對是接下來的重點；

中大連鎖，核心能力是系統管理能力，通過快銷品、剛需品或者服務獲得規模效益。而且它有資源，大家說嬰配難做，但是據我所知大連鎖有自己專屬的定制奶粉，他們對營養品的重視程度仍然還很低。他們的消費人群以大童為主，而且它的大童規模會更大，提量方向也是大童為主。

今天我們討論大家應該如何轉型，做哪些品類，我認為這些都不重要，重要是發現自己的資源。縣級小連鎖和中大連鎖只要利用好本來的品牌力，做好人群延伸和產品延伸，接著獲客就可以了，在深度挖掘、喚醒本來已經有的這些會員，已經夠了。而單店要極致發揮IP鎖客能力，盡可能延伸大童、寶媽、全家。

05、母嬰渠道合理布局全家化營養，首先做好強關聯人群，不管是大連鎖、小連鎖，還是單店，毋庸置疑，所有核心人群一定是嬰幼兒，我們把核心人群當做消費入口。

強關聯人群是寶媽和孕婦，這個強關聯人群關系在別的商業渠道永遠不會出現，寶寶不可能主動來選產品，是他媽在幫他選產品，消費者和使用者不是一個人。

再看弱關聯人群，也就是他爺爺、他奶奶、他爸、他姥姥、他姥爺。想做大而全，這事特別難。如果說終極目標是做這件事，需要先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽，70%的決策權是由寶媽決定的。

06、品質安全是第一位，然后是口感、口味，再有就是包裝的美觀程度，大家一定要注意這三要素，這是消費者選擇女性調理品的重要因素。作為門店還要關注認知渠道差異化，線上的電商，線下的藥店，母嬰店在賣的時候要盡可能避開這兩個渠道，如果你賣的東西和這兩個渠道同質化比較嚴重，就會比較虧。