1935年，諾貝爾經濟學獎得主哈耶克，提出“消費者主權”理論。簡單說，就是在物質豐富的時代，供大于求，消費者越來越占主導地位。企業生產什么，生產多少，應當由消費者的意愿和偏好決定。

近百年過去，許多行業都在驗證著這個理論：產業繁榮、生產力提升，消費者進一步掌控“主權”，企業要想獲得發展，必須在高端品質和高性價比上“舍得”投入，讓消費者感覺到“值得”。

值不值，成為消費者手中重要的“消費標尺”。

在近些年火熱的嬰童零輔食行業，同樣如此。行業逐漸進入高速發展期，天平愈發偏向消費者。但同時，紛繁多樣的產品也讓消費者難以選擇。這就需要企業一方面“化繁為簡”，幫助消費者科學、理性地挑選出適合自己的產品，另一方面通過高端品質和性價比打動消費者，讓他們內心感覺到值得。

最近的618期間，眾多嬰童食品品牌都在通過各種方式貼近消費者。《一點財經》觀察到，在社交平臺上不少消費者對小鹿藍藍發出“值得”“真香”的反饋，顯露出對品牌的信任和喜愛。

誕生于2020年的小鹿藍藍，近兩年躍遷成互聯網寶寶零輔食頭部品牌，在消費者心智中愈發打下“值得”的烙印。它做對了什么？背后的源動力又是什么？弄懂這些問題，對于其他品牌的成長也具備價值參考。

嬰童零輔食里的“值得型”選手

“小鹿藍藍真的超級值，不僅物美價廉，而且服務特別到位，已經成了我家寶寶的最愛。”

王王對《一點財經》興奮地表示。她是一名90后寶媽，每天最操心的事情就是自家五歲寶寶怎么吃得好、吃得健康。嘗試過小鹿藍藍的米餅后，自家寶寶便瘋狂愛上，她又接連下單了山楂棒和鱈魚腸。

其實，不只王王一人在安利，抖音、小紅書、“什么值得買”平臺上還有大批小鹿藍藍的粉絲，掀起一場“口碑旋風”。數據顯示，線上抖音溯源季挑戰賽活動總共取得2.2億曝光，官方話題#小鹿藍藍讓成長更簡單#總共取得了5200w曝光，累計互動量達190w，許多消費者都表達出對小鹿藍藍的喜愛。其中，“值得”成為出現頻率非常高的反饋。

品牌的最高境界，就是口口相傳。為什么大量消費者以及平臺，都選擇小鹿藍藍？事實上，消費者的眼睛是雪亮的，心里都有桿秤。在他們眼里，小鹿藍藍“值得”下單是因為有價值。具體來說，分為功能性價值和情感性價值。

首先，功能性價值是品牌立足的基石。它主要體現在產品的物理屬性和使用質量，強調滿足用戶某一實際需求。

可以發現，小鹿藍藍在規格、質量、種類和價格上，都在顯露出功能性價值，比如，它采用的是量販裝，堪稱“寶寶零輔食屆的山姆”；以用戶需求為先，反向聯動工廠研發設計配方，定制更具性價比的量販裝；種類齊全口味多，各月齡寶寶零輔食一站式選購；價格上，多買多送多便宜，外國零輔食品牌的客單價大約在100~120元之間，小鹿藍藍品牌的客單價約為50~60元。

以果泥產品為例，某外國品牌的單袋果泥（100g左右）售價區間約22~23元，小鹿藍藍的單袋果泥（108g）售價區間約5~6元，僅為前者價格的1/4。

其次，品牌的情感性價值，主要在于用情感賦予產品生命力和感染力，用服務觸動和留住客戶，更能增強品牌黏性。

小鹿藍藍主張極致超預期的用戶體驗，為養娃家庭提供一站式的金牌育兒服務，售前、售中、售后都有專業的營養師提供免費的育兒咨詢，另外小紅書、微博、公眾號上還有各種育兒科普及福利活動，真正實現“讓成長更簡單”。

可以說，消費者選擇購買小鹿藍藍，買到的不僅僅是高端且具備性價比的產品，還是隨時解答育兒難題的生活伙伴。

在產品和服務上“舍得”花心思的品牌，自然容易獲得消費者的偏愛。

“值得”背后的價值支點

從整個行業來看，小鹿藍藍的高人氣值也是特例。

眼下，嬰童食品行業正歷經從萌芽期到快速成長期的轉變，許多品牌通過各種營銷手段引導消費者選擇高價格的產品。但實際上，消費者付出了脫離產品本身價值的溢價，在經歷一兩次“踩坑”后，這些品牌的口碑便會受挫，人氣值就會下降。

那么，小鹿藍藍又是如何做到出類拔萃的？電影《教父》里有句經典臺詞，一秒看到本質和半輩子也看不清本質的人，注定是不同的命運。《一點財經》認為，小鹿藍藍深刻洞察到行業本質，在產品服務化和服務產品化上表現出色，真正做到了高端品質和極致性價比。

首先，產品服務化指的是，企業能夠站在滿足消費者需求的角度打造產品。

事實上，高端并不意味著“自嗨式”地抬高價格，而是要正好擊中消費者痛點并且讓他們體驗到品質感。要實現這一點，關鍵在于市場化和場景化。

市場化的核心，就是要緊跟大盤趨勢，深入洞察市場變化。小鹿藍藍就在已經被消費者接受的熱門品類上加速快跑，通過先發優勢快速占領消費者認知，發揮出領導者品牌的作用。

“定位之父”特勞特曾指出，定位就是讓品牌在顧客認知中占據最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當顧客產生相關需求時，便會將該品牌作為首選。小鹿藍藍已經憑借市場化的打法，讓許多目標顧客將其作為消費首選。

場景化方面，小鹿藍藍錨定消費者需求，在有潛力的品類中做品類分化。比如，“拌飯海苔”之于“海苔品類”，就是擊中了家庭喂飯場景下的精細化需求，解決了嬰兒胃口小但是需要營養多元化的痛點。

不管是市場化還是場景化，歸根結底都是要產品上花心思。這就需要品牌聚焦產品研發，同時加強供應鏈質量管控。

現在很多品牌往往習慣性采用代工模式，忽略了產品研發，結果讓市場上充斥著低端食品，讓整個大盤良莠不齊，對消費者非常不友好。小鹿藍藍在成立開始，就擁有自己的專業研發團隊，從而打造出奶酪塊和鱈魚腸等一系列領軍產品，風味口味收獲消費者一致好評。

把研發牢牢掌握在自己手里，不僅讓競品難以模仿，而且對消費者更友好，更容易達到市場化和場景化的效果。

要讓研發成果出色，還得加強供應鏈質量管控。否則研發再好，如同“巧婦難為無米之炊”，創新無從落地。小鹿藍藍擁有完善的審廠體系，其中80%的代工廠都被一審淘汰，只為找到國內最佳的供應鏈。同時，在日常質量管控方面，小鹿藍藍還設置了“配方合規性審核—原料溯源審核—飛檢核實生產”等多道關卡，讓綜合客訴率遠低于行業平均水平。

在產品服務化之外，服務產品化指的是企業能把整體的商業模式，像產品一樣做到標準化、規范化、系統化，從而實現降本增效和極致性價比。

很多企業并非不想服務產品化，而是難以在成本控制上做到足夠出色。小鹿藍藍從系統化的全局入手，在各個環節控制成本同時不影響品質，真正做到了極致性價比。

比如，小鹿藍藍采用的是國內優質水果生產基地的新鮮水果，選擇產地直采的優質原料，一方面口感和品質更加優質，營養損耗也更小，另一方面也去掉了中間多余的成本。

除此之外，小鹿藍藍還利用規模化采購優勢，升級運輸模式和設置云倉網絡，降低運輸成本。在產品包裝上，減少了無效多余的包裝形式，進一步降低產品成本，讓利消費者。

總之，利用高效的生產流程和供應鏈體系，小鹿藍藍把成本進一步壓縮，把價格進一步降低，讓人人都吃得起高品質的零食。

如此來看，憑借產品服務化和服務產品化，小鹿藍藍形成高端品質和極致性價比的價值支點，在消費者心智里創造出“值得”的品牌認知。

創造價值的“差異化優勢”

“世界上只有一條護城河，那就是瘋狂地創造長期價值”，高瓴資本的張磊曾如此說道。

小鹿藍藍無疑正在嬰童零輔食行業里創造著價值，這也讓它更容易形成競爭壁壘。

從嬰童零輔食行業來看，其帶有典型的“大行業、多品牌”特點。《2022中國嬰童零輔食行業市場洞察》報告顯示，預計至2025年嬰童零輔食市場規模將達到1632億元，其中嬰幼兒輔食市場規模達716億元，這無疑是塊巨大的市場，而且未來非常有潛力。頭豹研究院數據顯示，現階段我國嬰幼兒輔食滲透率為25%左右，而歐美國家這個數據達到了80%，滲透率相差甚遠。

行業里，已經有不少國產品牌崛起，但是市場集中度較低，散落著大大小小的各種品牌，同質化較為嚴重。此時，能夠具備差異化優勢的品牌，直接決定著其能否創造長期價值。

“競爭戰略之父”邁克爾.波特提出的“差異化競爭戰略”強調，要讓消費者感受到企業的產品或服務優化同行。如何做到差異化化呢，其實核心在于：

人無我有，人有我優，人優我新。

首先在“人無我有”方面，得益于第一代創業人的成功經驗所打下的堅實基礎，小鹿藍藍從一開始便敏銳地把握到了強需求，并果斷做大品類，大爆品。這是它實現從0到1突破的關鍵。

其次在“人有我優”方面，小鹿藍藍的從孩童視角設計的獨特IP形象，讓其捕獲無數孩子的芳心。

如今，品牌IP化越來越流行。這種可視化的品牌策略，可以增加品牌與消費者的觸點，增加交互溝通的機會。小鹿藍藍的整體IP形象Q萌生動，具有高辨識度，并且通過不同渠道加深了IP在受眾中的心智觸達。此外，在自主制作及發行上線更適合中國寶寶的育兒動畫后，小鹿藍藍也成為首個具備核心IP資產的寶寶零食品牌。

最后在“人優我新”方面，小鹿藍藍在“寶寶零食、寶貝輔食、寶寶調味、寶寶主食”四大類目的枝干下，不斷創新產品，分化更多品類。憑借品類大、邊界明確、覆蓋范圍廣”的產品特點，小鹿藍藍不斷與其他同行拉開競爭差距。

未來，隨著中國年輕父母對孩子飲食關注度的繼續提升，嬰童零輔食行業還將迎來更大發展空間。品牌要獲得新的發展機會，關鍵要讓消費者覺得物超所值，才會產生好感度和黏性，從而讓品牌拿下更多市場份額，以此實現突圍。

眼下，小鹿藍藍正在打破認知繭房，通過高端性價比的戰略執行，讓消費者真正買到質優價廉的產品，讓他們的消費真正“值得”。同時，誕生僅三年的小鹿藍藍，也快速成為了行業的變革者和領導者。

畢竟，時代總會獎勵那些愿意“舍得”創造長期價值的企業。