《多肽鏈》原創出品作者|嚴睿

全球產業鏈遷移是不會以意識形態制造的對立而改變趨勢的。

正因為資本、人才和關鍵技術的流動，以及在全球產業鏈升級過程中擁有超強工業制造體系和全品類生產能力的中國，在新能源、電動汽車、工程機械等產業領域，逐步占據全球高端市場，即使被芯片卡脖子的手機終端市場，中國企業也依舊在全力沖刺。

那么在醫療器械行業，我們又是否邁開了大國制造趕超的步伐呢？顯然，公眾對于這一領域的產業鏈遷移和中國研發制造水平的認知是模糊的，甚至還停留在十年前。

2023年5月中的第87屆中國國際醫療器械博覽會（CMEF）上，東軟醫療、聯影醫療、萬東醫療、明峰醫療、安科醫療等醫療影像設備廠商組成的本土天團，攜最強重裝，驚艷亮相。

不僅在CT、磁共振這樣的“重器”上，本土天團的高端產品大有比肩GPS和佳能、三星等跨國品牌之勢，更是在平臺技術、解決方案、AI賦能等維度全面突破。

透過CMEF展，本土醫療器械品牌的快速崛起，肉眼可見。在國內中低端醫療器械市場的進口替代漸成風潮之后，本土品牌已蓄勢向高端市場發起沖擊，這正是此次CMEF展的最大看點。

“作為國內最主要的醫療設備廠商之一，我們以企史最大的展臺面積、最多的參展產品、最豐富的參展內容亮相此次CMEF展，就是要展示我們25年來取得的長足進步。”

東軟醫療CEO武少杰向《多肽鏈》表示，東軟醫療的長足進步不僅是在國內市場，還有國際市場。

與很多人對國內醫療器械市場仍是進口品牌通吃的印象大不相同，其實早在20多年前，東軟醫療在CT上就實現了自主研發的突破，并且把設備賣到了海外。

如今110余國家和地區的市場上，累計45000臺各種帶有“Neusoft東軟醫療”logo的醫療設備裝機運行。東軟醫療在全球市場進一步提升份額，也只是時間的問題。

更重要的是，隨著核心部件的攻堅、關鍵技術的解鎖，以及對于臨床需求和應用場景的洞察，以東軟醫療為代表的中國醫療設備品牌，在高端市場的競爭上也正在顯露雄心。

壹|技術

更高更快更強

現在的東軟醫療，有點不一樣。

“全球最快螺旋CT”“中國首款全自研光纖分布磁共振”“診療一體化寬體Angio-CT”……一次性帶來覆蓋8大產線、20余款軟硬件產品和解決方案參展，一改往日低調含蓄的學院派風格，東軟醫療變得霸氣外露起來。

2023CMEF展，東軟醫療真很秀！

“我們現在更多是要高舉高打！”在東軟醫療高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍看來，25歲的東軟醫療又到了“調結構”的戰略轉換階段。

無論是品牌定位還是客戶結構，都要與東軟醫療的技術能力相匹配。因此，東軟醫療要從主要覆蓋基礎市場客戶，轉向攻堅高端市場同時擴大對基層市場的覆蓋。

這不僅是東軟醫療企業層面的戰略升級，也是國家產業發展策略的頂層設計。“中國制造2025”國家行動綱領中，明確提出要將中高端醫療器械比例提高至70%。

另一方面，核心部件與關鍵技術上的不斷突破，使得東軟醫療有了足夠的技術底氣，邁向高端市場。

“從創立之時，東軟醫療就奔騰著創新的血脈。曾經的創新是我們實現從無到有的歷史突破，現在的創新是我們要在細分領域拿到更多的全球第一。”

如韓東龍所說，在CT、磁共振等設備上開創了多個中國第一的東軟醫療，現在朝著更高更快更強的目標疾進。

尤其是2019年以來，東軟醫療如同進入了寒武紀的物種大爆發一樣，高端、超高端醫療設備接踵而來，也就有了今年CMEF展上東軟醫療展臺陣容的空前盛大。

延續本土品牌CT王者的強勢，東軟醫療CMEF展臺的C位留給了突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT。這臺保留了標準72mm口徑的CT，憑借超音速平臺設計與變速回旋驅動系統，將CT的轉速提升到了0.235秒的新紀錄。

轉速對于CT機而言是最核心的技術指標之一，轉速越高意味著掃描速度越快，偽影越少，影像越清晰，這對于臨床醫生閱片有很大幫助。

實際上，GPS等跨國品牌花了十多年時間把CT轉速從0.3秒提升到了0.25秒，此后便遭遇瓶頸，因此0.25秒被認為是CT轉速的一個極值。

“0.235秒對我們來說仍然不是極限，未來我們還會推出更高轉速的CT，還會有更多技術上的突破。”對于未來，東軟醫療副總裁兼CT產品事業部總經理張增祿自信滿滿。

突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT

更高更快更強，東軟醫療如今要追趕的是自己的“影子”。這倒并不是說東軟醫療已經全面領先了，而是其在高端市場所采取的差異化競爭策略。

緊扣醫院的臨床痛點，在定義產品時不求全面領先但求在某些細節和應用上突出差異化的技術特征。基于這種差異化策略，拿到應有的市場份額。

不難看出，東軟醫療“差異化”的競爭策略是建立在技術先進性上的。而建立自身技術先進性，蓄勢突破高端市場的一個關鍵時間節點發生在2016年。

這一年，一個重要的動作就是在上海落子東軟醫療的又一個研發中心——“創新K空間”。

上海研發中心落成。目的只有一個：在磁共振影像裝備等領域，構建全自研的產品研發體系。

三年之后，肩負東軟醫療磁共振等產品臨床研發升級換代的自研體系逐漸顯效。隨著自研3T磁體等技術的解鎖，東軟醫療找到了譜儀序列高端產品大爆發的密匙。

頂著“中國首款高端全自研光纖分布磁共振”的光環，NeuMR Rena盛名成為此次CMEF展上磁共振影像裝備里最亮眼的存在。

全新打造的“無界平臺”，搭載中國首創的光纖分布式譜儀、全數字梯度鏈及一系列先進應用……凸顯著NeuMR Rena盛名不負。將1.5T磁共振推進3T時代，也預示著東軟醫療在這個市場快速增長的細分賽道上，有了“高舉高打”的資本。

“全球第一”的目標奔現，又打開了一扇窗。

貳|臨床

解決方案的能力

與中低端市場競爭大不相同，高端市場競爭除了產品技術領先性之外，真正比拼的是各種臨床場景之下的“解決方案”能力。

“我們今天要挑戰的已不再是簡簡單單銷售的事了，而是如何深度參與到醫院臨床救治的整條路徑中，為整個流程控制和醫生決策提供更多證據支撐和穩定的工具。”武少杰說。

如心梗、腦梗等致死率致殘率非常高的臨床救治中，哪怕爭取到一分鐘，都將給患者帶來生的希望與優質的生活質量。

硬件設備可以是冷冰冰的，但臨床解決方案必須更懂臨床路徑、精準解決臨床痛點，其中細節就藏在醫院手術室各臨床學科的救治場景中。

東軟醫療CMEF展位上，有一臺與眾不同的設備，在其他任何廠商的展位上都沒有類似的產品。

這臺叫做“NeuAngio-CT漢·文景”的設備，是目前業界唯一一款配置超高端寬體滑軌CT+DSA的“多模態綜合介入診療設備”，它刷新了傳統卒中、胸痛、腫瘤和創傷的救治模式，給出了東軟醫療獨有的四大臨床解決方案。

“CT+DSA”意味著它其實是一臺CT與血管機結合的“一體機”。

“NeuAngio-CT漢·文景”為東軟醫療打開了“解決方案”想象空間

之所以如此設計，就是因為現實的醫院臨床場景中，CT和DSA分在診斷和治療兩個獨立場景中，患者診療時需要一道轉場的救治程序，而有了Angio-CT無需轉運患者就能快速安全全方位的進行救治，這對于醫院急診急救中心建設有著巨大的價值。

“我們把血管機定位成一款臨床場景解決方案中的核心設備，不斷延伸以它為中心多學科全方面的應用。血管機與滑軌CT的組合就是圍繞國家對五大中心建設要求而形成的急診急救解決方案。”

韓東龍向《多肽鏈》解釋，血管機是一款治療設備，之所以成為東軟醫療未來發展的一個關鍵的核心產品，是因為它可以組合其他診斷設備，搭建以患者為中心多學科同臺救治的技術平臺，實現當下醫療技術發展對設備提出的更高要求，滿足醫院向高精尖發展的方向。

實際上，在DSA血管機領域，東軟醫療是從2016年才開始投入研發的，2019年正式發布了全球第一款無軌懸吊式血管機NeuAngio 30C。

正是這個顛覆以往軌道式血管機的設計，得以讓東軟醫療以硬件組合的形態，圍繞不同的臨床場景憑借雄厚的科研實力不斷開發出貼合臨床需求的應用，此后的漢武系列懸吊式血管機、漢·光武系列落地式血管機等，均是在這個邏輯下誕生的系列產品。

對于東軟醫療而言，DSA血管機與CT、磁共振的產品策略有個很大的不同，DSA一出手便是劍指高端市場。要知道，國內血管機市場，在東軟醫療產品上線之前，一直是跨國公司絕對壟斷的。

從2016年投入研發到2019年“創世紀”的產品誕生，再到圍繞血管機形成硬件組合的應用開發，直接以解決方案來切入跨國品牌攥死了的高端市場，東軟醫療正在上演的是一場絕對技術自信的“直道超車”。

雖然目前國內血管機市場仍舊是跨國品牌占據了九成的絕對份額，但在國產品牌10%左右的份額中，產品上市時間尚短的東軟醫療則占據近8%，年銷量幾乎是以倍數在增長。

完全可以預見攜本土化之利的東軟醫療，在這一領域的超車速度也將令同行興嘆。當然，如武少杰所說，在高端市場東軟醫療提供的是將軟硬件能力最大化發揮的整體解決方案。

比如在急診急救領域，東軟醫療提出的“一橫一縱一能力”，就是將血管機、CT等硬件有機整合形成“一橫”，根據完整的臨床路徑設計信息化解決方案形成“一縱”，再加上與大型“樣板”醫院建立培訓中心，提升年輕醫生的能力。

簡言之，依靠數字化診療設備、信息化流程平臺及一系列AI應用和服務的先進組合，生成應對各種臨床醫療場景的解決方案，是東軟醫療高端一躍的根本所在。

叁|品牌

用戶決策的挑戰

“高舉高打”的進階高端市場，東軟醫療有著非常明確的策略規劃：以高端市場形成的品牌效應，帶動中低端市場的放量，從而持續提升東軟醫療的市場份額。

按照這個邏輯，我們就不難理解為何在CT、磁共振這兩個優勢領域持續向“超高端”突破的同時，東軟醫療要選擇血管機一出手就強攻的高端市場。

這三款旗艦產品以及背后基于信息化、數字化、平臺化的解決方案，一旦被高端客戶認可，獲得口碑，就意味著東軟醫療品牌價值的整體躍遷，無論是中低端市場，抑或是其他產線產品，都將更容易進入放量期。

在CT、磁共振設備上，東軟醫療經歷漫長的技術積累與突破，才收獲市場口碑，品牌逐漸被認同，但今天已經擁有出色的自研技術“底盤”能力，又到了攻堅高端市場的時刻，一切時不我待。

25年成長，厚積薄發的東軟醫療迎來高端一躍

因此，我們看到東軟醫療在以血管機為核心設備構建整體解決方案時，三甲醫院為主的高端客戶能夠很快占到一半。

事實上，東軟醫療血管機在研發初期就承接了“十三五”國家低劑量全身用數字血管機的項目，并且完美交付了首款懸吊的雙中心的血管機；“十四五”又承接了做血管機對應探測器相關的項目。

有國家級項目和大三甲醫院的背書，至少東軟醫療實現了細分領域高端市場的突圍，帶動更多產線產品實現全面突圍，似乎已成勢頭。

“未來5到10年，我們希望所有的產品在技術上能夠全面領先，尤其是在人工智能技術應用上，我們更有機會全面領先。”

基于中國在人工智能等技術應用領域的發展態勢和優勢，韓東龍認為本土品牌未來在產品性能上的全面領先是完全可能的。

人工智能技術改變未來醫療模式，已是行業共識。而本土企業在人工智能技術上的應用可并不比跨國公司落后。

除了八大產線產品的硬件之外，很容易被外界忽略的是東軟醫療的MDaaS平臺。

與國內大批出現的AI醫療公司大為不同，東軟醫療的MDaaS平臺并不是“切片式”的只在影像輔助診斷等流程節點上賦能臨床，而是主打全流程的“陪伴”，甚至病人被抬上救護車的時候，東軟醫療的解決方案就開始了工作。

而與跨國公司的同類平臺相比，東軟醫療的MDaaS平臺對于國內臨床醫療流程乃至醫療體系顯然會更加了解，這也決定了針對院端的每一個細節上的反饋，東軟醫療能夠更快做出反應。

MDaaS這樣的數字化平臺是未來東軟醫療市場決勝的關鍵

值得關注的是東軟醫療的MDaaS還是個“開源”的平臺，能夠接入更多廠商的硬件設備。如此，當東軟醫療把MDaaS平臺“嵌入”到更多的院端時，領先也會順理成章的變現。

當然，競爭力并不能等同競爭結果。醫療設備高端市場的競爭，很大程度上是廠商品牌影響力的比拼。技術能力上來了，品牌也需要與之相匹配。這是東軟醫療需要補齊的一塊短板。

但這并不容易。醫療機構客戶在選擇高端產品上，往往將品牌作為決策的重要依據，而這對于本土廠商來說，品牌因素卻變成了弱勢。

韓東龍說，高舉高打的市場競爭策略之下，東軟醫療也必須從三個方面提升品牌影響力，以匹配技術能力。

針對院方決策者，東軟醫療要創造多品牌形象露出的傳播機會；再者是通過專業領域的市場活動的管道，使行業內的專家對東軟醫療的技術和產品有深入地了解和認可；最后就是口碑傳播，高端市場客戶的口碑對東軟醫療非常重要。

“這個品牌信任建設的周期肯定會比較長，過程也會很復雜，但東軟醫療有充分的耐心和信心，以市場引導、銷售跟進等多種方法構建這樣的一個結構調整。”

韓東龍告訴《多肽鏈》，在國內高端市場東軟醫療正在構建一個TOP100的機制，對頂尖的醫療機構進行網格化覆蓋；在國外高端市場，則是鎖定重點的國家或地區市場，深入本土進行市場化的經營、運營。

路雖漫長且崎嶇，但向高端化躍遷的目標已然明確。積跬步，行千里，何況25歲的東軟醫療正值敢闖敢拼的年紀，一切皆有可能。