2023年實體母嬰消費市場的回暖程度，似乎并不像許多人預期的那樣美好。因為席卷而來的新消費浪潮，讓“人、貨、場”每個維度都發生了巨變。所以盡管捱過了三年疫情的沖擊，但接下來還要迎接新的挑戰。

例如，逐年下降的新生人口數量，令整個母嬰市場消費需求的減少；曾經店里的利潤支柱，奶粉、紙尿褲突然之間就賺不到錢了；千店一面的服務、商品，更是讓你難以從電商平臺和隔壁老王博弈中突圍……

在此之下，想要重啟增長，就要求身處其中的母嬰人將自己的生意重做一遍。但知之非艱，行之惟艱。于是，極客母嬰大會強勢來襲，以“實戰”引領干貨內容和嘉賓陣容，破冰固化思維和經營模式，助力母嬰人擁抱變化，銳意變革。

“前沿數據+犀利點評”,詳解安徽母嬰行業現狀及前景

埋頭干事，也要抬頭看路。只有努力的方向對了，才能有行動上的“突圍”?？墒强床磺宓那奥?，也讓眾多母嬰人感到迷茫和焦慮。當下行業現狀是怎樣的？哪些趨勢值得關注和深挖？

《安徽母嬰行業數據分析報告》母嬰前沿創始人·包亞婷：母嬰行業在10年前是“淘金”時代，但10年后已經進入“煉金”時代。在這煉金過程中，希望大家遵守二八定律，即20%的會員決定整個店的生意價值和80%的銷量。

我們現在必須從價格戰轉入“LTV”提升，即你的消費者在你這里能停留多久，你的消費者在你這里能復購多少次，你的消費者的客單價能夠不低于多少，這是生命周期總價值。

如果只是成交了第一單，第二單就不會再來，那你的店就沒有任何價值。

從0到1,母嬰門店吃透大健康紅利的正確打開方式

隨著大眾健康意識的不斷增強，全年齡段的營養需求日益拔高。在此之下，營養品提速發展。同時，調理型也成為了實體母嬰門店變革的大熱門。那么賽道紅利顯現下，從0到1的變革路徑有沒有可參考的成功案例？

《全家營養賽道必須回歸生意本質，寶媽是關鍵》索契壹營養營銷總經理·趙辛磊：全家化是風口，但是做不對都白搭。一家母嬰店要做全家生意，想想好像很變扭，因為場不對，貨不對，人也不對，那么母嬰渠道要如何合理布局全家化營養？

首先，做好強關聯人群，就是寶媽或孕婦。這個關系在別的商業渠道永遠不會出現，因為寶寶不可能主動來選產品。我們總抱怨渠道不好做，但是消費者進你店，愿意掃碼跟你產生連接，很多渠道都做不到。

再看弱關聯人群，就是他爸、他爺爺、他奶奶、他姥姥、他姥爺。母嬰渠道想做大而全，這事特別難。如果說終極目標是做這件事，那就必須先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽，70%的決策權是由寶媽決定的。

寶寶的產品她都愿意在這兒買，至少她自己的東西是愿意嘗試的，但是老公的東西、老年人的東西不一定。

《如何讓“中醫辨證+營養調理”，創收萬元客單價》貝茵兒創始人·黃春紅：為什么母嬰門店一定要做轉型健康管理型或調理型門店？因為服務才是母嬰店不可復制的，我自己的中醫知識、營養知識非常專業，甚至還學過幼兒心理，這些是顧客離不開我的原因。

成交高客單的背后，首先消費者對我們一定要有足夠強的粘性和信任，前期不熟可以找一些共同的話題來破冰。我自己是建了很多群，如爸爸群、媽媽群、奶奶群，然后把每一個顧客的性格做區分。

其次，個人的IP要打造好；第三，用專業去服務消費者，如果我接了這個顧客，就一定保證解決他的問題；第四，在后面的跟蹤上一定要做到位。

《調理型門店是個技術活，顧客話術成交實戰分解》Lovebaby母嬰連鎖創始人·史成艷：我跟顧客的溝通方式，比如他問我眨眼睛的問題，我把當下的問題比喻成河流的中游。我要告訴他河流的上游是什么，是什么樣的情況導致了當下的眨眼睛問題。如果解決不了，它的下游又是什么。

有的時候客戶不太愿意聽我們講，所以我一般會去借用他們喜歡聽的。比如他們認可國內比較權威的育兒專家崔玉濤老師，那么崔玉濤老師的視頻我們就要多在朋友圈呈現，否則他會認為你是商人，就是為了賣貨。

《你是你吃出來》這本書推薦大家去購買，消費者只要愿意買書回家，只要愿意看下去，你的營養素一定是持續的銷售的。平時我也建議大家能夠打卡，閱讀，能夠把書中的一些關鍵的知識點分享給你們的消費者。

另外，如果你要想做精準營養，一定要把心沉下來，給自己一到兩年的時間。它沒有捷徑，如果沒有超強的意志力堅持，如果不愿意接受系統的訓練，我不建議你去轉型。

《連鎖母嬰店不適合轉型調理，“產品+服務”讓營養品占比超 30%》——安徽星瑞企業管理創始人·張瀟：首先我不太認可調理型門店概念，“調理”在百度詞條的意思是調護、治療，我們的母嬰門店具備這個功能嗎？我覺得應該叫“健康管理型門店”更為恰當。

在當下，“轉型”對于門店來說是肯定要走的一步，而且要快、準、狠。但是船小好掉頭，船大怎么辦？首先要完成導購的轉變。員工之所以賣不好營養品，是因為不夠專業，所以沒有自信，認為顧客不信自己。

所以我們就讓他們先用筆記+朗讀+考試的方式學習理論知識，同時每天朋友圈曬學習筆記，立人設。腦子里有東西，就敢張口去銷售。

另外，升級員工激勵方案：明確考核目標，品牌提成+店內激勵雙核驅動。每天早會兩件事：1.奶粉新客開發任務目標.2.回訪轉化營養品業績。每個員工每個月人效1萬是及格線。高達20%的特殊紅包提成當天發，薪水天天發周周發月月發。

單客價值“最大化”

面對無法降低的獲客成本、無法提高的獲客效率，單客價值顯得越來越重要。那么如何用精細化運營激活沉睡會員，用20%的客戶創造80%的銷售額？如何與消費者建立情感鏈接，讓他們成為門店“死忠粉”？

《母嬰店“精細化會員管理”實戰分享》愛豐虎狼之師創始人·梁曉東：品牌多、項目多、模式多、會議多、培訓多、平臺多，這些都不如一多，即精準會員多。而且基礎管理不先行，一切學習等于零，基礎轉化不具備，一切調整都白費。

那我們要怎么做？1.常規會員邀約，這件事讓員工每天去做；2.階段會員梳理激活，哪些是待開發、哪些是新開發、哪些是可轉化你都要門清；3.重點會員提煉，讓員工每月提交一份50個重點會員提煉名單。

然后要進行轉化，最需要做的是六個基礎點。1.五大點對點主題邀約，如季節貨通知主題、定向問候主題、特別日主題、單品特惠告知主題、會員答謝主題，來豐富門店客流。

2.會員精準化維護；3.規劃式動銷促銷設置；4.崗位職責具體要求；5.員工考核精準量化制；6.定向達標激勵制度；7.五節點式銷售流程管理。

《90后千萬級小店實戰分享： 做消費者的好朋友》——日照hi寶貝母嬰生活館創始人·魏成龍：其實跟客戶交朋友，是一件很難的事情。在售前服務上，我做的是營銷減法。如顧客選一堆東西，我會幫他篩選哪些不用買。

在會員服務上，顧客到店里，渴了有咖啡、奶茶、純凈水，孩子要喝奶粉直接現場給他開。在情感連接上，我們會相互支持彼此的事業，比如我需要木地板，就在客戶里找賣木地板的；我需要買電視，就在客戶中找賣電視的。

棉品動銷的實戰分解

讓母嬰門店又愛又恨的棉品，要如何打破綜合電商的桎梏？難搞的庫存積壓有什么好的解決辦法？棉品的選品邏輯和貨品結構是怎樣的？

《母嬰店棉品占比 30% 的實戰分解》——安徽迪南貝貝創始人·吳其菲：第一是“幫”，針對不同顧客、不同年齡、不同需求進行幫選推薦，因人搭配，顧問角色，以消費者的視角做銷售；第二是“扶”，從自身提高專業度以VIP服務理念提升體驗感；第三是“控價力度”，外出服不像內服，控價不能高于線上或者同等于線上。

時間控制，上貨時間提前；數量控制，分析受眾群體按需采購；動銷控制，關注品類實時銷售情況，庫存管理，及時調整。服務控制，關注需求，挖掘訴求，對口推薦。

在銷售過程中，我會看顧客對哪件衣服停留時間長，然后將那件衣服挑出來，告訴他怎么搭配好看。所以我們家一般都是多套銷售，甚至十幾件，我們可以給他搭配襪子、鞋子、包包、飾品、帽子?？梢哉f，服裝做好了，一單比一箱奶粉還貴。

母嬰店倒閉轉行,垂死掙扎間，到底是誰的錯？

現如今的母嬰行業已經不是只要入局，就能輕松賺得盆滿缽滿的時代了，斷臂求生、倒閉跑路等消息頻頻傳出。有如：2021年，全國擁有6000多家加盟連鎖店的可愛可親宣布倒閉；同年，蘇寧易購也宣布關閉所有的紅孩子母嬰店。那么母嬰店為什么會陷入倒閉潮，其中的癥結在哪兒？

合肥永開健康管理咨詢總經理·胡開江：消費者變了，大環境變了，而老板自己不變，員工不變，模式不變，肯定會倒閉、淘汰。以前奶粉好賣、掙錢，現在為什么不能延伸一下客戶群體呢？兒童的行不行，大人的行不行，家庭的行不行，都是母嬰家庭的入口。

合肥百斯騰商貿總經理·沈曉虎：在今天，出生率下降，是在座各位能改變的嗎？是品牌能改變的嗎？是哪個門店老板能改變的嗎？改變不了，我們只有接受它。說到轉行，你感覺對哪個行業足夠了解，有能力把控，能把風險降到比母嬰行業還小，那我建議你轉行。除此之外，轉行不亞于自殺。而且咱們每個母嬰店手上都有大量的群體，有的可能是從幼兒園變成小學生，再變成初中生，這些客戶的價值都是我們可以去深度挖掘的。

索契壹營養營銷總經理·趙辛磊：今天所有營養品的品類都會講到全家，但我再呼吁，全家不是所有人群，就是寶媽。

安徽育膳生物科技總經理·李虎：渠道有兩個環節，一個是渠道商，一個是門店，不管是哪個板塊，你要具備推新的能力，要有自己的IP，要有讓消費者掏錢的理由，否則我建議你盡快轉型，哪怕是改行，這是我們生存之本。

盡管母嬰消費市場的不確定性，讓生意難做，但增長機會從未枯竭。相信這一場場趨勢洞察、實戰干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會嘉賓指明未來發展方向。

白天干貨滿滿，晚上榮譽不斷。安徽「匠心母嬰人」和「優秀經銷商」也揭開了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領航力量，能夠助力母嬰門店實現“進化”，為實體生意發展注入新活力。