大家都知道湖南是出乳業(yè)湘軍的地方，尤其是奶粉營銷，是母嬰行業(yè)“黃埔軍校”的誕生地。
身在湖南，處處藏著生意經(jīng)！
而說到母嬰渠道店，大家則會(huì)馬上想起貝貝熊和咿呀，但在今天的母嬰局勢(shì)里，我相信很多品牌都被這些老牌連鎖壓榨的“苦不堪言”了。
2018年前，專注于實(shí)體渠道的母嬰品牌都會(huì)以跟當(dāng)?shù)氐仡^蛇連鎖合作為榮，而連鎖都會(huì)以自己的門店數(shù)量為傲，會(huì)拿著數(shù)量這個(gè)籌碼去和品牌廠家談?wù)劭酆头道?/p>
但是“三年河?xùn)|，三年河西”，人口出生率下滑后，門店對(duì)奶粉和紙尿褲的依賴被強(qiáng)制撕裂掉！也就是說門店靠賣奶粉根本賺不到錢后，大家開始迷茫了！
現(xiàn)今電商跨界打劫?zèng)_擊著整個(gè)行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)此起彼伏！沒人再敢說“我有多少家店可以跟品牌談籌碼”！
因?yàn)榇蠹叶贾溃睜I店和加盟店是有區(qū)別的，供應(yīng)鏈集采和數(shù)字化運(yùn)營是有區(qū)別的，沒有精鋼鉆不要攬瓷器活。
當(dāng)連鎖都無法去撬動(dòng)銷量的時(shí)候，很多連鎖開始和品牌廠家談進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)和各種廣告贊助費(fèi)！我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，連鎖店只能靠這個(gè)收入來維持運(yùn)營了。
所謂生意：無非就是我給你貨 ，你去賣掉，中間的差價(jià)就是我的利潤！廠家、經(jīng)銷商、門店、消費(fèi)者，這幾個(gè)環(huán)節(jié)的每個(gè)鏈條群體都可以賺到錢，大家分工明確！
但是今天的生意卻變味了！
在動(dòng)銷之前，品牌教育的費(fèi)用也要算進(jìn)渠道銷售里，品牌想要進(jìn)店必須要交廣告費(fèi)，這難道不是行業(yè)渠道在作怪么？
今天我來講講我認(rèn)識(shí)的一位店主。
他叫歐偉，是湖南長沙的母嬰店主，他有兩家店，一家是社區(qū)店，一家是商場(chǎng)店，年銷量不低于1000萬。
子母孕嬰輝煌城店 歐偉和夫人李娜
歐偉2018年進(jìn)入到母嬰行業(yè)。在開母嬰店之前，他拿著小本子在長沙市做了一輪調(diào)研，就站在街頭不斷追問來往的行人：什么樣的產(chǎn)品會(huì)去社區(qū)店里購買？什么樣的服務(wù)會(huì)讓自己覺得舒服？什么樣的店主適合成為朋友？
最后歷時(shí)3個(gè)月，有500人給他一個(gè)答案：專業(yè)類的母嬰產(chǎn)品會(huì)去店里購買，細(xì)節(jié)上的關(guān)心會(huì)讓消費(fèi)翻倍；有想法會(huì)來事的店主容易和消費(fèi)者打成一片。
總結(jié)下來，歐偉發(fā)現(xiàn)開母嬰店是個(gè)很明智的選擇，雖然母嬰店生意沒有以前那么好做，但是比其他的生意都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閲业拇呱吆湍笅肴后w的精細(xì)化養(yǎng)育，都預(yù)示著他的前景很開闊。
于是歐偉決定在自己的新房那片中高端小區(qū)里開一家母嬰店，這家店現(xiàn)在叫子母孕嬰輝煌城店。
這個(gè)店看起來很大，是長條形的門臉房，實(shí)際母嬰零售面積不到200平。
開業(yè)前一周，歐偉聯(lián)合店員做了一個(gè)舉動(dòng)，就是沿街發(fā)放優(yōu)惠券，充值9.9元成為會(huì)員后就可以購買39.9元的全店產(chǎn)品，不設(shè)上限。
因?yàn)橹車际切^(qū)，外加歐偉把門店裝修的比較新潮，開業(yè)那天來了1500多個(gè)顧客，整條街都擠的水泄不通！還引來了城管、物業(yè)的調(diào)查。
后來歐偉告訴我，那天營業(yè)額做了好幾百萬，主要是會(huì)員信息的收錄，幫他積累了第一批死忠粉會(huì)員。
區(qū)別于別的母嬰店，歐偉是個(gè)非常會(huì)搞事的母嬰店主，每次品牌方統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)，他都要根據(jù)自己的會(huì)員特點(diǎn)進(jìn)行改動(dòng)和整合，尤其是奶粉促銷。
他的會(huì)員精細(xì)化營銷很深入，也許在現(xiàn)今的消費(fèi)者認(rèn)知里，廣告做的多的品牌就是大品牌。
但是在歐偉這里并不是，他的會(huì)員只認(rèn)可店員推薦的奶粉品牌，所以歐偉也會(huì)自豪的跟我說“包老師，很多奶粉品牌來長沙都要來我這拜碼頭的，我們的會(huì)員粘性比一般母嬰店要強(qiáng)很多。”
除卻奶粉營銷，更吸引我的是歐偉的“活腦子”，那天來到他的門店，店門口有個(gè)近百寸的液晶屏上打出了“歡迎母嬰前沿包老師”大字，也許很多人只是停留在看到的文字上。
而歐偉不是，他翻看了我的朋友圈，把很多照片做了一個(gè)集錦，還配上了輕快的音樂，做成了一個(gè)1分鐘的短視頻在不斷的輪播。
那天我站在那里，看著有些感動(dòng)又害羞，因?yàn)槲衣牭脚赃叺暮⒆幽盍艘槐槠聊簧系淖郑缓筻嵵仄涫碌膯栕约旱膵寢專哼@個(gè)包亞婷是誰啊？她是奧特曼派來的嗎？
2020年，歐偉找廠家定做的這塊液晶屏，區(qū)別于其他門店去購買液晶電視為做廣告宣傳使用。它播放的時(shí)候才是液晶屏，不開啟的時(shí)候就是一扇玻璃門！
千萬不要小看這塊屏，藏著歐偉的小心思！
在平時(shí)，它都在不斷的放電影和動(dòng)畫片，為此很多孩子站在門口看。
歐偉聰明就在門口放了十幾個(gè)塑料小板凳，很多老人或者寶媽就會(huì)在那里駐足看電影。
尤其是夏天的傍晚，有上百個(gè)孩子在這里看動(dòng)畫片到深夜不肯回家，為此歐偉還遭到了家長們的投訴！
我發(fā)現(xiàn)，這家門店乍一看：并不如江浙一帶的進(jìn)口母嬰店那樣高大上。
但是充盈了滿滿的人間煙火氣，在川流不息的人群里，老人、孩子、寶媽，總會(huì)在坐那里歇歇腳、聊聊天、看看電影，或者讓孩子去坐坐搖搖車。
歐偉偷偷的告訴我：每個(gè)月，他那一臺(tái)搖搖車就能賺7000塊錢，好的話上萬。
我們站在那里看了一下午，發(fā)現(xiàn)每一刻，都會(huì)有顧客進(jìn)店消費(fèi)！
放在平時(shí)人流量不會(huì)很大，但是絡(luò)繹不絕！因?yàn)樗?00個(gè)理由讓鄰里家庭來消費(fèi)。
2019年年底，歐偉因?yàn)樽幽冈袐脒B鎖的推薦，獲得了“中國母嬰網(wǎng)紅店主100強(qiáng)”，
2021年年底，歐偉的子母孕嬰輝煌城店獲得了“中國母嬰明星潮流店50強(qiáng)”。
在他獲得這兩個(gè)榮譽(yù)后，他在收銀臺(tái)和門口做了兩塊牌子，讓來往的顧客都可以看到他的榮譽(yù)并認(rèn)可他這個(gè)人，從而加強(qiáng)消費(fèi)者的信任感。
那天我去找他，我說：歐偉，你好張揚(yáng)啊！
歐偉反問道：難道這不是事實(shí)嗎？我珍惜我的榮譽(yù)，更愿意和顧客共享！
2021年年中，歐偉購買了臨街的一套門臉房，樓下開零食店，樓上開藝術(shù)培訓(xùn)中心！尤其是這家零食店，店面不大，但有著3000個(gè)sku零食，由母嬰店衍生過去的流量顧客產(chǎn)生了每月50萬的流水生意，順接了全家化零食消費(fèi)的需求。
歐偉告訴我：包老師，只要是關(guān)乎老百姓的吃喝玩樂，我都想嘗試下。生命不息，奮斗不止！
除卻門店面積不到200平的母嬰零售生意，歐偉還引進(jìn)了產(chǎn)后康復(fù)和女性塑形調(diào)理項(xiàng)目，每隔兩年他都要對(duì)門店裝修翻新一次，并隔幾個(gè)月就給品類陳列重新挪位和設(shè)計(jì)，讓這家小店在湖南長沙的母嬰江湖中，年銷量不低于1000萬。
我有一次問歐偉：湖南這么多母嬰連鎖店，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)很激烈，大家都只顧自己做生意吧？
歐偉非常大氣的說道：“不會(huì)！包老師，我雖然是子母連鎖的一員，但是我跟當(dāng)?shù)赝虚T店關(guān)系都很好，包括和媽仔谷、咿呀、貝貝熊都是兄弟店。我喜歡廣交朋友，互相借鑒和學(xué)習(xí)。湖南的母嬰店并不像沿海一帶發(fā)展的快，但是我們有我們自己的特色，也就是湖南當(dāng)?shù)氐臒熁饸狻Ｎ覀儾桓馐”龋淹馐〉哪且惶装徇^來也未必適合我們自己。只有和本地同胞店一起創(chuàng)新，才是最大的自我挑戰(zhàn)。”
我們經(jīng)常說小店經(jīng)濟(jì)是人間煙火氣！可又有多少人能體會(huì)到這句話背后的深意呢？
中國市場(chǎng)那么多，隨便揪出一小塊就順聯(lián)成了母嬰版塊。
而在細(xì)分領(lǐng)域做專做強(qiáng)做精才是考驗(yàn)一個(gè)時(shí)代中人的能耐！
母嬰店主亦是如此，全國30萬家母嬰店，倒閉率、縮店率不低于50%，但是為什么有些店悄無聲息的消失，有些店活的風(fēng)生水起！
