“小兒洗澡、游泳，累還不賺錢?！?成為眼下母嬰行業從業者口中最常出現的抱怨之一。許多從業者感同身受，感觸良多?？稍谇锖愎欧絼撌既藢O艷秋合作的全國范圍內的母嬰店卻是另一番景象，其合作門店不僅嬰兒洗澡業務沒有萎縮，而且許多門店借助洗澡間業務頻頻開出大單。從各門店曬出的業績單中可以看到，客單價萬元是常態，更有至高者達到了4萬元。而這所有的一切都與合作者、秋恒古方的創始人孫艷秋密不可分。

對于業內普遍反映的洗澡間、游泳館不掙錢的說法，孫艷秋言辭犀利：九成以上業者是因為不知學習，不會學習。沒有經過專業培訓，還是按照原來固有模式和套路，一成不變，肯定是不會賺錢的！主要原因在于沒有深層挖掘客戶的需求，沒弄清客戶到底需要的是什么。想要成功反轉，出路只有一條：門店要向專業調理型轉變。業者要放下心態，認真學習，讓自己成專業調理方面的專家。

孫艷秋究竟是一個怎么樣的人，她又是如何有能力幫助其合作門店借助澡間盤活出大單，從而使門店利潤增幅的呢？

【秋恒古方創始人·孫艷秋】

孫艷秋與母嬰行業初結緣

“原本同行業內普遍狀況一樣，我們的游泳館也是不賺錢的。加盟了秋恒古方，孫老師給我們帶來的不僅僅是秋恒古方的產品，同時又全力為我們搞好培訓，輔導我們怎么盤活游泳館，讓它變成利潤增長的切入點，讓我們重拾信心?！苯K徐州擁有近20家門店的寶貝計劃母嬰連鎖創始人王紅表示。

王紅的觀點也得到了其他多家合作母嬰門店的認同。他們口中的孫老師何許人？她就是文首所提到的秋恒古方創始人孫艷秋。除了感激之外，合作門店不約而同地提及“孫老師是把技術培訓融入銷售的綜合型老師，她是我們從業者的福音”。

【秋恒古方合作門店線下培訓現場】

在消費升級的大趨勢下，母嬰行業多年前便提出要做增值服務的理念，八成以上的門店也都引入了小兒推拿、小兒洗澡/游泳、以及產后康復等多種增值類服務項目。不過要想將這些項目更好地發揮出增值增效、增加利潤增長點的效用，還得需要進行更多的系統的和科學的專業化培訓。否則，那只能是水中月、鏡中花，淪為空談。

再細觀相關培訓方的大多數導師，他們有的只會手法技術，不會銷售，有的則是專攻營銷，卻對技術不是非常精通，極少二者兼具。這也難怪，因為想要達到同孫艷秋一樣既具嫻熟手法技術又有超高銷售技巧，還真的是需要經過“千錘百煉”。這些都是她這么多年市場磨煉的結晶。

與大多數母嬰人一樣，孫艷秋選擇進入母嬰行業，是在為人父母后，她深刻感受到了父母對于孩子成長的重視，更清楚了解養育消費在家庭消費中的重大比重。自己本身閑不住，心底里渴望有一份屬于自己的事業，用她的話來說：要給自己一個前進的方向。通過一段時間對母嬰行業的考察，她沒有絲毫猶豫，毅然決然就邁進了這個行業。

【秋恒古方合作門店銷量反饋】

聯系妥當貨源，直接盤下一家80來平方米的臨街商鋪，孫艷秋的母嬰行業從業生涯就此拉開帷幕。在她的努力經營下，門店僅僅用了一年的時間便成為周邊門店口中的“隔壁老王”。原因也很簡單，天時地利人和她都占到了。

先說天時，2012年，母嬰行業的“嬰兒潮”熱度正盛。當時數據公司直接給出預測，這個行業將以年15%以上的增長率持續增長，到2015年總值將會翻番，實現年5000多億元的份額，足以見母嬰市場有多熱；

其次地利，孫艷秋在首家門店選址的時候再三權衡，最終決定拿下的是位于超市隔壁的一間80平方米的臨街商鋪，雖然付出了比較高的房租成本，但是客流上的優勢卻很快就顯現了出來。

最后在最重要的人和上，二孩媽媽的身份讓孫艷秋在貨品選擇、門店經營上具有獨特的視角，其在店內著重設計洗澡間，并十分重視洗澡間的服務質量，因為自己就是抱著“一次不忠，一世不用”的心理，對小孩洗澡服務比較挑剔，客戶肯定也是同樣心理。

豐富的育兒經歷，加上愿意自學鉆研專業的育兒知識，孫艷秋不僅可以同寶媽溝通更容易產生共情，并且還具備專業的能力可以幫助寶媽解決育兒方面的難題。就是這專業的形象讓她很快便能將入店的寶媽轉化為會員，她的門店也成為唯一一家能在開展洗澡業務賣出其他貨品的母嬰門店。

價格戰所迫，由營銷型走向專業調理型

木秀于林，風必摧之。隨著生意逐漸紅火，孫艷秋的母嬰門店僅用一年時間，就成長為周邊門店強勁的競爭對手，但也陷入了周邊門店以低價搶其客源惡性競爭的圍剿中。她在思考，若是也以低價來回擊，無疑，自己就會犧牲掉利潤，不利于門店長期經營。不打價格戰，會員會被撬走，沒有流水就意味著只能慢慢消亡。幾番思忖，終于孫艷秋意識到自己只有另辟蹊徑，拓寬思路，才會持續健康良性地發展下去。于是開始從品類上入手，嘗試著用新品留客、開新，再靠著營銷+銷售技巧拉高客單價來抵消價格戰影響，但并未從根本上解決問題。

這一年是孫艷秋最煎熬的一年，最困惑也最費心力。轉機終于出現了。2014年的一天，有會員前來咨詢產后催乳服務，可彼時的她在專業技術上一知半解，但商業嗅覺敏銳的她認為消費者的需求對營銷至關重要，營銷的根本就是要幫助客戶解決實際需。怎么解決？一個字：學。唯有學習，才能增強自己個人業務能力，才能有實力永遠立于不敗之地。

靈光一現：可不可以運用專業性重組洗牌？既然“竄貨、價格戰對門店經營造這么大的打擊，我為什么不另辟蹊徑？我不光要賣產品，更要賣技術，賣理念。于是就時時留心相關信息，抓住每次學習的機會。最初是通過網絡自學，免費幫助有需要的客戶，可是這跟手把手的專業教學的成效區別很大，時間精力花了不少，效果卻不盡如人意。于是就去找專業的理論跟實操相結合的老師專業帶教，“無論多遠，付出多少，只要有真貨，我都要學。”

【秋恒古方合作門店陳列】

只要得到訊息，了解到有好的老師便不計路程、學費，馬上報班學習。從催乳按摩到后來的小兒推拿手法，孫艷秋在專業手法學習上的投資達到了近百萬。功夫不負苦心人，孫艷秋也逐漸成長為高級小兒推拿保健師、高級兒童營養師 、高級兒童健康管理師。曾經的每一份培訓課件、課堂學習筆記、課后經驗總結她都視若珍寶，偶有空閑總會拿出來翻閱一番，一份份頁面早已泛黃、卷邊的教材/筆記心得無不見證著孫艷秋努力與奮斗。

隨著專業知識的累積，并通過實操案例，對技術要點再進行經驗總結，通過對微信社群營銷的探索，孫艷秋發現，自己在專業技能得到夯實的同時，門店會員對自己的信任度提高了，粘性也進一步得到提升。就這樣良性循環開始了，門店生意不再單純依靠奶粉銷售來提供主利潤，開始向營養品及技術服務拓展，而營養品的動銷正是周邊母嬰門店薄弱的一項。做到揚長避短，并可以以己之長攻彼之短。經營活起來了，充滿生機。

錯位競爭帶來的戰績讓孫艷秋掙脫了價格戰的束縛，也讓她下定決心要在專業調理上走下去。專業的手法能讓寶寶減少生病，提前把他們從去醫院的路上攔下，也讓她從內心里感到欣慰。給客戶帶來一種全新的體驗，又幫助客戶解決最關心的問題，也再次證明了自己的價值。

創建秋恒古方，以技術手法+營銷賦能渠道

漸漸地，有了一定名氣的孫艷秋也吸引了不少同行慕名前來要求付費學習。愛好分享的她并不藏私，因為她知道前來學習的母嬰人大多與她一樣飽受價格戰帶來的困厄，這是把她當作了最后一把救命稻草。她知道，這是凝聚人氣的大好時機，有了一批志同道合的人，事業發展的空間會越來越寬廣。

【2015年 母嬰人慕名到孫艷秋母嬰店學習】

值得慶幸的是，經過面對面培訓，合作門店只要認真執行，業績利潤幾乎都實現了翻番。也正是這一次次培訓，孫艷秋開始意識到，門店經營需要具備專業性，想要徹底跳開價格戰，進一步鎖定會員，脫離不開對產品的把控。于是孫艷秋開始拓展思路，又把目光瞄向產品開發，并于2015年創立了“秋恒古方”，推出了首款產品：兒童保健貼。

【秋恒古方產品矩陣】

如今，秋恒古方的產品也由最初的兒童保健貼，逐漸迭代升級并增加了兒童沐浴包、營養素等品類。所有產品都堅持藥食同源，且僅在線下上架出售，避免竄貨、亂價。而孫艷秋轉讓了自己的線下門店，專心投入秋恒古方項目開發經營中，那些收費上萬的課程也成為了專針對于門店的扶持服務。隨著專業團隊的擴大，扶持范圍也從最初的小兒推拿、產后康復、乳腺健康等專業手法培訓，逐漸拓至對門店人員管理、會員精細化管理、社群營銷、產品陳列等輔助及培訓。

【秋恒古方部分講師】

“上個月，1千元左右的小單做了9個，萬元大單做了12個，其中大單客戶的復購率已接近80%。”秋恒古方目前合作的門店已超過千家，產品遠銷新疆、黑龍江。這是一個最普通門店分享的朋友圈。現在的孫艷秋每天都會查看合作門店的業績匯報。那一條條令人賞心悅目的數據，那一句句來自合作門店的感恩話語也讓她倍感暖心:“當時創建秋恒古方的時候，并不是單純想自己要賺錢，想的更多的是要讓來參加培訓的合門店能更好地健康地發展下去，其中的恒字就是代表事業的恒久以及我的恒心?，F在我更愿意將秋恒古方作為一個載體，帶動整個行業一起聚焦家庭式亞健康專業調理，打造一個更廣闊的空間。"

成功的人，都有宏大的氣魄，清晰的思路，絕對的自信和浩然的氣概。孫艷秋有充分的實力能帶領秋恒古方在實體門店渠道用業績數據來樹立口碑。這些憑借的不是盲目的自信，而是高度專業素養帶來的底氣。對于秋恒古方的未來，孫艷秋的內心多了一份展望，那就是通過秋恒古方的經營與影響，讓母嬰門店的小兒推拿、乳腺健康、藥浴理療、中國傳統瑰寶"中醫"的宣傳教育回到正軌，讓更多的人意識到小兒推拿等專業手法的價值，讓更多的中國寶寶遠離抗生素，更加健康茁壯地成長。