“對瀟瀟暮雨灑江天，一番洗清秋……是處紅衰翠減，苒苒物華休。唯有長江水，無語東流。”在剛剛結(jié)束的2021中國實體母嬰（CEMC）大會晚宴上，坦圖·思慕爾總經(jīng)理何康輝作為【中國母嬰黑馬品牌】的獲獎?wù)咧唬谄放瓢l(fā)言環(huán)節(jié)中，他朗讀了北宋詞人柳永的這首《八聲甘州》。

無疑這首詞與2021年的乳企行業(yè)發(fā)展極為應(yīng)景。

從最新披露的電商數(shù)據(jù)來看，2021 年奶粉行業(yè)全年線上銷售額129.69 億元，同降10.24%，銷售量0.42 億件，同降12.34%；而2021年前11個月的進口嬰配粉總量23.31萬噸，同比下降24.1%。在“三胎政策”激勵下的母嬰行業(yè)新一波紅利到來之前，嬰配粉賽道上的疲軟之勢已經(jīng)“是處紅衰翠減，苒苒物華休”。

然而當何康輝自豪地告訴大家：“坦圖·思慕爾2021年全年的銷量增長了77%！”顯然，他自比的不是頌詞里衰落的花葉，而是無語東流的長江水。

精耕細作,行穩(wěn)致遠

“2021年是我做奶粉行業(yè)以來最難的一年！”這是很多經(jīng)銷商共同的感觸。而在90%以上的乳企品牌都在經(jīng)歷銷量下滑的凜冬期，主打小分子奶粉的坦圖卻交出了一份讓整個行業(yè)都為之驚詫的成績單。自2019年11月，坦圖推出“雙蛋白”小分子嬰幼兒配方奶粉光輝·思慕爾上市至今，作為一款細分嬰配粉領(lǐng)域的新型產(chǎn)品，能夠在兩年時間里賣出120萬罐的銷量，相比2020年總體增長77%！正處于渠道擴充階段的一個成長中的品牌，坦圖在2021年逆光飛翔、迎流而上的身影或許能夠為觸底的奶粉行業(yè)帶來一些新的啟示。

正如何康輝難以言表的自豪，坦圖·思慕爾贏在了它的產(chǎn)品力和服務(wù)力。

“2358個寶媽在坦圖服務(wù)系統(tǒng)的好評反饋”、“32個新客，30個回購！全國復(fù)購率87.95%”、“總適應(yīng)率和好評率高達92.05%”“喝別的奶粉不適應(yīng)，改喝坦圖之后，適應(yīng)率高達83.8%“……展示這些市場真實反饋的時候，何康輝顯得十分自豪。

好產(chǎn)品是一個品牌的發(fā)展基礎(chǔ)，也是貫徹始終的生命線。

據(jù)悉坦圖·思慕爾是澳洲坦圖（Blue Lake Dairy Group Pty Ltd.）與杭州千島湖康諾邦聯(lián)合研發(fā)，并得到浙江大學動物科學學院科研支持，以制藥企業(yè)標準生產(chǎn)的“雙蛋白”小分子奶粉。其中所有原材料均優(yōu)選自全世界的行業(yè)龍頭企業(yè)：新西蘭草原上放養(yǎng)的奶牛，優(yōu)越的自然環(huán)境保證了進口奶源的品質(zhì)；來自愛爾蘭KERRY集團的植物脂肪粉和D90乳清粉；復(fù)合維生素、礦物質(zhì)，來自荷蘭皇家DSM；α -白蛋白來自美國HILMAR公司；水解乳清蛋白來自新西蘭TATUA。一罐坦圖，五國精華，正如坦圖·思慕爾的在渠道領(lǐng)域傳播的土味情話“聚世界的好，喂養(yǎng)你的寶”!

而具體怎么好、怎么喂的呢？我們都知道嬰幼兒腸胃嬌嫩，更容易吸收小分子的蛋白質(zhì)，所以因羊奶蛋白分子量比牛奶小而導(dǎo)致羊奶粉近幾年的發(fā)展甚囂塵上，而坦圖·思慕爾更是將牛奶蛋白分子做到了羊奶的一半。

經(jīng)何康輝介紹，坦圖·思慕爾通過膜分離技術(shù)提純小分子蛋白α-乳白蛋白和酶水解技術(shù)獲得水解蛋白，以此優(yōu)化蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)，增加小分子蛋白a-乳白蛋白的比重，同時將部分大分子蛋白通過酶水解工藝，水解成小分子蛋白和游離氨基酸，直接將蛋白分子直徑做到200納米，便于嬰幼兒更容易消化和吸收，同時還能減少便秘，降低蛋白質(zhì)過敏率等，而且α-乳白蛋白含有豐富的色氨酸，色氨酸被認為是調(diào)節(jié)孩子睡眠、情緒和食欲的重要營養(yǎng)素。

從奶源進口到廠的246項復(fù)檢，到生產(chǎn)調(diào)配環(huán)節(jié)的各項指標核查，再到出廠時170多項（1、2、3段合計）的成品檢驗，到最后入市前相關(guān)機構(gòu)的抽樣審查——一罐奶粉的誕生實屬不易！而坦圖·思慕爾在用戶的良好口碑和超高回購率中得到了該有的禮遇。

如果說好產(chǎn)品是品牌的生命線，那么好服務(wù)就是品牌的續(xù)航力。

目前坦圖·思慕爾小分子奶粉已經(jīng)遍布全國26個省份，擁有102個優(yōu)秀代理商，在售母嬰門店高達5500家。

不積跬步無以至千里，不積小流無以成將海。面對z世代更聰明的消費者，何康輝明白，一個奶粉品牌的建立，沒有任何捷徑，增加鋪天蓋地的廣告鋪設(shè)和明星代言的方式對坦圖來講，時機尚不成熟。當下，只有踏實穩(wěn)健地下沉渠道，一家一家用產(chǎn)品和服務(wù)讓渠道認同，實現(xiàn)共贏，才是現(xiàn)階段的要務(wù)。

于是在品牌服務(wù)力上，他布局了兩條并行的方案。

一、創(chuàng)建了一個兼具一線銷售和C端服務(wù)的精英團隊

何康輝介紹說，坦圖用高于行業(yè)130%的薪資體系，把一群有學歷、有專業(yè)、有責任心的營養(yǎng)師售后團隊培養(yǎng)成具有競爭力的一線人員，打造了坦圖的天使服務(wù)團隊。在顧客購買坦圖奶粉3-5天后，A級服務(wù)團隊會對客戶進行回訪，針對品牌背景、質(zhì)量管控和食用說明等多方面解決消費者的疑惑，增強消費者對產(chǎn)品的信任。除此之外還有專門處理客訴服務(wù)的B級體系，一旦有客戶疑問和投訴，B級服務(wù)會一對一上線，在回復(fù)售后問題后，兩小時內(nèi)反饋給門店；而C級服務(wù)則是創(chuàng)新回購服務(wù)，不定期為奶粉新客發(fā)放電子券等，目的就是為了幫助門店提高回購率，增加顧客粘性。

二、加強市場管控力度，維護多方利益。

眾所周知，奶粉竄貨是這兩年讓行業(yè)人都極為頭疼的現(xiàn)象。說到竄貨問題，何康輝言辭令色，他說：“一個竄貨的代理商是沒有誠信的，奶粉行業(yè)沒有誠信的人他的行為不可預(yù)測，要不起！而且我們已經(jīng)取消7個代理商的資格了。”

秉承對竄貨的“零容忍”態(tài)度，坦圖思慕爾以前瞻的眼光在2020年10月就升級了產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，增加溯源碼的變成“一罐三碼”的同時，還加固了坦圖天眼追蹤系統(tǒng)，任何非法渠道銷售的奶粉，坦圖后臺都能及時發(fā)現(xiàn)，并做重點核查，既保證了消費者權(quán)益，也能嚴厲打壓竄貨行為，從而維護合作伙伴的利益和行業(yè)的健康發(fā)展。

“消費者、渠道商和品牌商三方利益一定要均衡，傷客傷根，傷了渠道會傷了品牌動力，當然傷了品牌，產(chǎn)品就會出現(xiàn)問題。”何康輝如是說道，“而良好的服務(wù)不僅能夠提升品牌形象，增加銷售額，以致于服務(wù)本身，也可以創(chuàng)造更大的價值，它體現(xiàn)的是一個品牌的長期續(xù)航力和層層把控的專注力。”

毫無疑問，如今提起小分子奶，坦圖也有了自己的名號。在奶粉行業(yè)轉(zhuǎn)型差異化和精細化的創(chuàng)新發(fā)展中，一個實力強勁的科研團隊和高規(guī)格的產(chǎn)品專線是品牌最核心的競爭力。而作為坦圖·思慕爾奶粉的生產(chǎn)工廠，康諾邦公司，是全國極少數(shù)幾家具有藥企背景，同時具備嬰配粉及營養(yǎng)食品生產(chǎn)資格的國家級高新技術(shù)企業(yè)。在浙江大學動物科學學院科研的支持下，該公司配方研發(fā)，獲得了6項目國家生產(chǎn)技術(shù)專利！

最后在何康輝談到坦圖品牌愿景的時候，他說要考慮十年之后，坦圖在中國奶粉市場上要有一席之地！希望2022年，坦圖的銷量能突破100萬罐，品牌力能進一步提升。“因為新生人口數(shù)量和疫情長尾效應(yīng)都在影響著消費者的購買力，而且在國內(nèi)外大品牌的市場擠壓下，中小品牌的市場空間只能一步一步來，堅持長期主義，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才有可能行穩(wěn)致遠。”顯然，這是一個立足現(xiàn)實的理想主義者的愿望，也正如他常說的那樣：仰望星空，腳踏實地，持續(xù)努力！

“唯有長江水，無語東流”，在行業(yè)一片頹勢下滑的逆流中，或許我們可以通過坦圖的精耕步伐，探究它逆勢增長77%的背后秘密，為所有在逆流中的奶粉品牌，給予一份新的啟示。也祝愿坦圖·思慕爾未來所許皆如愿，所行皆坦途。