斑馬消費 徐霽
自2019年結束了短暫的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果園，于近期開啟了港股征程。
5年間，公司調整產品和渠道，擺脫了對單一梅干產品和經銷商的依賴，依靠梅凍等新品以及量販零食等直營渠道，實現了規模的快速膨脹。
但這種增長是否健康、能否持續，還有待更長時間的觀察。
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20年造就“梅子王”
在青梅產業化這件事上，做得最好的，不是福建、廣東等梅子主產區的企業，而是總部位于安徽蕪湖的溜溜果園。
1999年，蕪湖人楊帆從北京返鄉創立安徽溜溜，投身食品行業。位于長江之濱的安徽蕪湖，早在上世紀80年代，就因傻子瓜子而聞名全國，擁有良好的創業氛圍。
創業之初，安徽溜溜主要做糕點等產品，面對強烈的市場競爭，一直做得不溫不火。直到楊帆發現了青梅產品的市場需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一條真正適合自己的賽道。
2013年，當時的溜溜梅規模還不大，為打響品牌知名度，楊帆進行了一場豪賭，重金邀請當紅明星楊冪出任品牌代言人。
“你沒事兒吧，你沒事兒吧......沒事兒就吃溜溜梅。”從楊冪口中念出的這段魔性廣告，經各大媒體平臺的傳播，讓溜溜梅快速走紅。
溜溜果園的起家產品，是由青梅制成的梅干零食。目前，該產品對公司營收的貢獻仍超過60%。
2016年，公司引入西梅產品，產品矩陣得以擴大。2019年，推出梅凍產品，為最近幾年找到了最大的增長點。
據弗若斯特沙利文數據，于2024年，溜溜果園在中國果類零食行業排名第一，市場份額4.9%；天然果凍行業排名第一，市場份額45.7%；在中國梅產品行業排名第一，市場份額7.0%。2021年-2024年，連續4年在青梅、西梅果類零食行業排名第一（以上均按零售額計）。
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搭上量販零食快車
2022年-2024年，溜溜果園營業收入分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元；歸母凈利潤分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，整體呈現出高速增長的態勢。
而根據此前披露的數據，公司曾在2016年-2018年陷入成長瓶頸，營收卡在8億元的規模難以突破，歸母凈利潤更是連續3年出現明顯下滑。
溜溜果園靠什么重新找到了增長密碼？
通過對招股書的分析，不難發現，渠道在其中起到了至關重要的作用。
“直營+經銷”是溜溜果園一直采取的銷售策略，但過去，經銷渠道是核心，對公司營收貢獻超過9成。
最近幾年，公司重點布局直銷渠道，在2024年以59.2%的營收貢獻率，首次超過經銷渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，從2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是連鎖量販零食店。
近年，量販零食如火如荼，各品牌在全國各地瘋狂開店，行業大戰硝煙四起。量販零食以品牌產品引流、低價白牌產品獲利。溜溜梅需要新的渠道，來擴大市場規模。于是，雙方找到了契合點。
2022年，公司相繼與鳴鳴很忙、好想來等量販零食品牌建立業務關系，到2024年，前五大客戶中，量販零食占據前三，其中，對鳴鳴很忙和好想來的收入分別為2.29億元和1.93億元，這兩個量販零食品牌合計貢獻了公司26.1%的營收。
由此帶來的大客戶依賴癥明顯提升。2022年-2024年，前五大客戶對公司營收的貢獻，從12.7%猛增至33.1%。
量販零食在終端價格取勝，這就要求上游供應商，也能給出足夠低的價格。受此影響，在青梅、西梅等主要原材料持續上漲的背景下，2022-2024年，溜溜果園的梅干均價從39.4元/千克降至35.2元/千克；梅凍從27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心產品毛利率整體下滑，綜合毛利率從38.6%降至36.0%。
面對量販零食等零售商客戶，溜溜果園無法像對經銷商那般要求“先款后貨”，普遍給予30-60天的賬期，這就導致公司應收賬款快速增長，并帶來經營性現金流的下降。
溜溜果園的直銷渠道強勢增長，已不可避免地波及經銷渠道。2022年-2024年，公司的經銷收入從8.74億元降至6.59億元，經銷商數量已開始出現負增長。
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再啟資本征途
溜溜果園由楊帆、李慧敏夫婦在2009年創立，6年后，公司終于得到資本的垂青。
2015年，北京紅杉出資1.35億元，拿到15%股權，當時公司的估值為9億元。次年，資深投資人李青以1.03億元，參與溜溜果園B輪融資，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6億元。
此后的2019年-2021年，公司相繼完成C輪融資。期間，李青將全部股權，以1.185億元轉讓給深圳君榮，提前套現離場。同時，公司通過老股轉讓、增發等方式，引入諾享瑾鴻、諾享東辰等外部股東，估值增至24億元左右。
2019年，溜溜果園啟動A股IPO，擬登陸深交所創業板。然而僅僅半年，就因“市場環境”而主動終止。
顯然，溜溜果園并沒有放棄資本道路，默默備戰的這些年，股東陣營陸續調整。
2024年底，公司D輪融資啟動，華安基金、興農基金，分別出資4000萬元和3500萬元，獲得溜溜果園1.80%和1.57%股權，趕上了末班車。照此測算，溜溜果園的整體估值降至22億元。
讓人難以理解的是，最早攜資入股的紅杉資本，卻在苦苦守候近十年后，于2024年6月，經溜溜果園減資回購，徹底退出。
