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文｜許汐

全文共計(jì)｜2745字

人的一生中藏著無數(shù)條岔路，有人沿著既定的軌跡行走，有人偏要踏碎路燈下的影子尋找自己的星軌。淘氣商貿(mào)創(chuàng)始人劉昭便是后者。

深耕蚌埠，覆蓋安徽：

淘氣商貿(mào)的十年征途

2005年，劉昭從師范專業(yè)畢業(yè)，懷揣著對(duì)未來的憧憬，走上了職場(chǎng)的第一步。他先后涉足物流公司、廣告公司、飯店以及化妝品店等多個(gè)行業(yè)。他像許多年輕人一樣，試圖在不同的行業(yè)中尋找自己的立足點(diǎn)。每一次的嘗試都如同一次磨礪，讓他逐漸領(lǐng)悟到，只有做自己熱愛的事，才能找到真正的方向。

2014年，一次偶然的機(jī)會(huì)讓劉昭接觸到了寵物行業(yè)，從此，命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)。在一個(gè)寵物商貿(mào)公司待了半年之后，劉昭覺得這個(gè)行業(yè)的前景廣闊，充滿了機(jī)遇。于是，2015年1月份，他和妹夫裴訓(xùn)決定在蚌埠成立公司，代理寵物食品和用品。

淘氣商貿(mào)創(chuàng)始人劉昭和聯(lián)合創(chuàng)始人裴訓(xùn)

最初的目標(biāo)樸素得近乎笨拙：深耕五河縣，輻射蚌埠周邊，每月賺夠二三十萬。誰承想，十年后這家公司已擁有50多名員工，年銷售額突破七八千萬，業(yè)務(wù)覆蓋安徽省全境，并且還拓展至江蘇部分地區(qū)。

團(tuán)隊(duì)管理密碼：

分錢、分權(quán)、分責(zé)任

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有劉昭和裴訓(xùn)兩人。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，劉昭逐漸意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性，沒有好的團(tuán)隊(duì)不足以支撐任何業(yè)務(wù)。

2015年10月份，他們招募到了第一位團(tuán)隊(duì)成員。并在往后隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，不斷壯大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在2018年的時(shí)候，淘氣商貿(mào)的業(yè)務(wù)就已經(jīng)覆蓋安徽整個(gè)省。

淘氣商貿(mào)年會(huì)

問及團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，劉昭卻淡然一笑：“我對(duì)團(tuán)隊(duì)沒什么管理，就是把該分的錢分下去。”但是，劉昭輕描淡寫的背后，是一套極簡(jiǎn)卻高效的管理哲學(xué)：

一是業(yè)務(wù)分工明確，每條業(yè)務(wù)線由兩名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，確保即使一人離開，業(yè)務(wù)也能無縫銜接。二是實(shí)行師徒制，即老業(yè)務(wù)帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)，在傳授經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自身能力也得到升華。

此外，他們還倡導(dǎo)分享文化，設(shè)定共同目標(biāo)，共同努力，并分享成果。這種分享文化也成為了淘氣寵物企業(yè)文化的重要組成部分。

深耕村鎮(zhèn)寵物市場(chǎng)：

淘氣商貿(mào)的藍(lán)海戰(zhàn)略

在淘氣商貿(mào)合作的寵物店中，有很大一部分是偏遠(yuǎn)村鎮(zhèn)的寵物店。眾所周知，村鎮(zhèn)寵物市場(chǎng)猶如一塊待開墾的“蠻荒之地”，存在著諸多棘手難題。

從市場(chǎng)布局來看，這些寵物店分布極為松散，如此一來，銷售人員拜訪寵物店的效率大打折扣。在銷售業(yè)績(jī)方面，與城市寵物店相比，村鎮(zhèn)寵物單店銷售低。而且，村鎮(zhèn)寵物店的經(jīng)營(yíng)者大多缺乏專業(yè)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，店鋪運(yùn)營(yíng)能力不足，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的寵物消費(fèi)意識(shí)也較為淡薄，這使得市場(chǎng)拓展難上加難。

淘氣商貿(mào)寵物店賦能巡回大講堂合肥站

正因如此，眾多經(jīng)銷商對(duì)這片市場(chǎng)望而卻步，不愿投入大量的時(shí)間和精力去挖掘潛在客戶。

但是，劉昭卻從這片看似“貧瘠”的市場(chǎng)中，敏銳地捕捉到了潛藏的優(yōu)點(diǎn)。由于村鎮(zhèn)市場(chǎng)目前服務(wù)的代理商較少，容易建立客戶黏性；一旦與寵物店建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，單店銷售在整體業(yè)務(wù)中的占比會(huì)相當(dāng)可觀。此外，針對(duì)村鎮(zhèn)寵物店的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)賦能，能夠顯著提升寵物店的價(jià)值。

并且，對(duì)于如何經(jīng)營(yíng)好村鎮(zhèn)寵物市場(chǎng)，劉昭有著一套行之有效的方法論。他表示：“經(jīng)營(yíng)村鎮(zhèn)市場(chǎng)，需要靠人才，需要提高團(tuán)隊(duì)能力，整合供應(yīng)商的資源，才能切實(shí)幫助寵物店提升經(jīng)營(yíng)。”

淘氣商貿(mào)團(tuán)隊(duì)

為了確保與寵物店保持緊密的聯(lián)系，他制定了嚴(yán)格的規(guī)定，要求銷售人員每個(gè)月至少拜訪一次寵物店。并且，他還組建了一支數(shù)十人的后勤團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)物流快遞和配送工作，為寵物店的運(yùn)營(yíng)提供堅(jiān)實(shí)的保障。

當(dāng)所有人聚焦一、二線城市鏖戰(zhàn)時(shí)，劉昭卻在村鎮(zhèn)寵物市場(chǎng)開辟了新藍(lán)海，這樣恰恰印證了一個(gè)深刻的道理：在所有人都追逐風(fēng)口的地方，真正的機(jī)會(huì)往往藏在被忽略的角落。

淘氣商貿(mào)的品牌合作之道：從百家到

三十家的精細(xì)化管理

正所謂“巧婦難為無米之炊”，好的產(chǎn)品對(duì)代理商來說也很重要，那么選品策略就是核心。對(duì)于選品的原則，和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，劉昭認(rèn)為品質(zhì)是第一要素。其次就是利潤(rùn)。涉及到品牌方的渠道管控，包括防止竄貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等。

此外，他希望品牌方能夠與代理商保持密切溝通，真正了解線下寵物店的需求，愿意去服務(wù)寵物店，而不是盲目推出產(chǎn)品。

隨著年輕消費(fèi)者群體（如95后、00后）的崛起，他們更傾向于通過社交媒體平臺(tái)（如小紅書）獲取信息。淘氣商貿(mào)敏銳地捕捉到了這一趨勢(shì)，意識(shí)到線上品牌的高曝光不僅能增強(qiáng)品牌影響力，還能有效促進(jìn)線下寵物店的客流量增長(zhǎng)，形成線上線下相互賦能的良性循環(huán)。

基于以上種種，在品牌合作方面，淘氣商貿(mào)始終保持著謹(jǐn)慎而務(wù)實(shí)的態(tài)度。相較于高峰時(shí)期的80至100個(gè)合作品牌，現(xiàn)在合作品牌的數(shù)量穩(wěn)定在30個(gè)左右。

淘氣商貿(mào)部分合作品牌

對(duì)于縮減合作品牌的原因，劉昭告訴筆者：“品牌方太多，我每天的工作幾乎都是和廠家溝通，也找不到重心。并且每個(gè)品牌有自己的定位和方向，他們的理念不一定適合我們。所以綜合考量下，我們會(huì)愿意和我們理念一致的品牌去合作，并結(jié)合安徽市場(chǎng)的特點(diǎn)制定促銷策略，更有利于靈活開拓市場(chǎng)。”

淘氣商貿(mào)部分合作品牌

而這一套品牌合作之道，正是劉昭和裴訓(xùn)在不斷試錯(cuò)與調(diào)整中逐步清晰與成熟的。這一轉(zhuǎn)變不僅是對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，更是對(duì)淘氣商貿(mào)資源與能力的深刻認(rèn)識(shí)與優(yōu)化配置。

拒絕價(jià)格戰(zhàn)，

以專業(yè)服務(wù)突圍

在寵物行業(yè)加速內(nèi)卷的當(dāng)下，寵物店經(jīng)營(yíng)者正面臨前所未有的挑戰(zhàn)——進(jìn)店率持續(xù)走低、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。對(duì)此，劉昭提出，以專業(yè)化服務(wù)破解困局才是長(zhǎng)久之計(jì)。

“不同于以前，簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)洗澡，或者會(huì)簡(jiǎn)單的去剪剪毛就可以去開一個(gè)寵物店。現(xiàn)在的寵物店店主必須要不斷提升自己的專業(yè)能力，當(dāng)你不能夠給客戶帶來有價(jià)值的服務(wù)的時(shí)候，客戶肯定會(huì)去選擇低價(jià)的服務(wù)方案。”因此，他始終強(qiáng)調(diào)，寵物店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注重學(xué)習(xí)和提升服務(wù)，而非一味地比拼促銷和價(jià)格。

淘氣商貿(mào)組織的線下寵物店賦能學(xué)習(xí)會(huì)議

基于這一理念，淘氣商貿(mào)定期舉辦專業(yè)賦能課程，這些課程涵蓋寵物營(yíng)養(yǎng)、洗護(hù)、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域，邀請(qǐng)行業(yè)專家為寵物店店主提供專業(yè)培訓(xùn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，此類賦能會(huì)議每年大約舉辦二十場(chǎng)。

此外，劉昭認(rèn)為，代理商在品牌與寵物店之間扮演著“教育樞紐”的角色。線上銷售可以通過價(jià)格直觀展示產(chǎn)品價(jià)值，而線下銷售則更需要專業(yè)講解。

因此，他相信，客戶愿意讓你賺錢，是因?yàn)槟隳軌蚪鉀Q他們的問題，而不是制造額外的麻煩。若代理商僅僅將貨品銷售給寵物店，而寵物店卻難以順利銷售出去，本質(zhì)上就是給客戶帶來了困擾。

淘氣商貿(mào)寵物店賦能巡回大講堂

所以他強(qiáng)調(diào)，代理商有責(zé)任教會(huì)寵物店如何銷售產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和特點(diǎn)。因此，在淘氣商貿(mào)的考核體系中，業(yè)績(jī)并非唯一標(biāo)準(zhǔn)，員工對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知才是最重要的衡量因素。

在行業(yè)內(nèi)卷加劇的背景下，劉昭的經(jīng)營(yíng)理念為寵物店提供了新的思路，即通過提升專業(yè)服務(wù)能力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而非陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。

從2015年的月銷售額二三十萬到如今的年銷售額七千萬，服務(wù)寵物店超過2000家，淘氣商貿(mào)在劉昭和裴訓(xùn)的帶領(lǐng)下，以“笨功夫”鑿出了屬于自己的深井。

淘氣商貿(mào)的故事再次證明：商業(yè)的本質(zhì)，終究要回歸到對(duì)價(jià)值的堅(jiān)守——用專業(yè)贏得信任，用服務(wù)沉淀口碑，這或許才是寵物行業(yè)最該追逐的“長(zhǎng)期主義”。