在全球化與信息化浪潮的推動下，母嬰行業(yè)正站在時代的風口浪尖上，經歷著前所未有的變革與重塑。從過去單一的產品銷售模式，再到如今涵蓋健康管理、營養(yǎng)調理、心理健康等多元服務的綜合性行業(yè)，母嬰市場的需求日益復雜且多樣化。在這場變革中，從業(yè)者們不僅是市場的參與者，更是推動行業(yè)發(fā)展的關鍵力量。

都說母嬰行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，因為每一個決策、每一次服務都直接關系到母嬰群體的健康與幸福。因此，從業(yè)者的職業(yè)素養(yǎng)不僅是個人發(fā)展的基石，更是行業(yè)的生命線。然而，隨著市場的快速擴張，部分從業(yè)者在追求利益的過程中忽視了職業(yè)操守，導致行業(yè)亂象頻發(fā)，消費者信任受損。

如何在激烈的市場競爭中堅守職業(yè)素養(yǎng)，提升專業(yè)能力，成為母嬰行業(yè)從業(yè)者亟待解決的問題。是以，本期金字招牌探店記小分隊走進廣東惠州，實地探訪米兔圈創(chuàng)始人蘇文雅的實戰(zhàn)生意經。

母嬰人，最重要的是具備職業(yè)素養(yǎng)

2016年，國內母嬰市場正處于快速發(fā)展的時期，但與海外更成熟的母嬰市場相比，仍存在一定的差距。彼時，國內消費者對進口母嬰產品的需求旺盛，尤其是奶粉、營養(yǎng)品等日常用品，這為代購行業(yè)帶來了巨大的紅利。

看到了時代賦予的紅利，廣東惠州米兔圈的創(chuàng)始人蘇文雅抓住了這一機遇，開啟了她的代購事業(yè)。她回憶道：“當時代購的產品大部分都是進口的日用品、奶粉和化妝品，因為惠州本地的消費者還是比較喜歡港貨和進口產品。”

憑借代購積累的客戶資源和市場經驗，蘇文雅迅速打開了市場局面，在2016年開了一家港貨店，生意非常火爆。

然而，隨著市場的變化和消費者需求的升級，蘇文雅逐漸意識到，單純依賴代購和傳統(tǒng)港貨店模式已難以滿足母嬰市場需求。尤其是在疫情過后，消費者對免疫力提升和健康調理的需求顯著增加。正是敏銳地捕捉到這一變化，蘇文雅開始逐步將業(yè)務重心轉向營養(yǎng)調理和兒童健康管理領域。

她指出：“疫情過后，很多寶媽的意識發(fā)生了變化，她們更希望通過綠色調理的方式讓孩子少去醫(yī)院。”蘇文雅的門店在轉型過程中，逐步引入了更多專業(yè)營養(yǎng)調理產品和服務。目前，店內產品主要分為奶粉、營養(yǎng)品、女性產康私密護理以及兒童身高管理幾大板塊。

其中，營養(yǎng)品板塊占30%，而奶粉板塊則占據(jù)了超50%的銷售份額。蘇文雅解釋道：“雖然新生兒出生率有所下降，但兒童奶粉市場的潛力依然巨大，尤其是3-15歲年齡段的兒童，他們的營養(yǎng)需求和健康管理是我們的重點。”在轉型過程中，蘇文雅不僅優(yōu)化了產品結構，還引入了更多專業(yè)服務。

她強調：“我們不僅要賣產品，更要提供專業(yè)的健康建議和服務。”為了提升專業(yè)水平，蘇文雅和她的團隊不斷學習和培訓，確保能夠為客戶提供科學、合理的健康建議。不過，這并不意味著要盲目崇拜營養(yǎng)品的功效。

蘇文雅告訴筆者，“我覺得一個調理型門店，現(xiàn)在最重要的不是把專業(yè)水平達到多么高的高度，最基本的其實是我們作為母嬰行業(yè)從業(yè)者的職業(yè)素養(yǎng)，我看到一些同行吹噓夸大營養(yǎng)品的功效，這其實就是缺少職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。”

是以，蘇文雅會和店員特別強調職業(yè)素養(yǎng)的問題，她認為，對于營養(yǎng)專業(yè)的學習，有很多方式可以實現(xiàn)，這都不是問題，但再專業(yè)的人沒有了職業(yè)素養(yǎng)，他就不是一個合格的母嬰人。

此外，蘇文雅還特別關注女性健康板塊。據(jù)透露，2025年，米兔圈將進一步拓展這一領域，推出更多針對女性的營養(yǎng)品和心理健康服務。

她認為：“現(xiàn)代女性不僅需要關注孩子的健康，也需要關注自己的身心健康。”通過提供全面的健康解決方案，蘇文雅希望幫助全職媽媽解決育兒和家庭生活中的壓力。

搭載短視頻和直播快車，玩轉母嬰私域建設

隨著互聯(lián)網的普及，消費習慣早已發(fā)生重大改變，很多新生代父母并不喜歡到母嬰店購物，電商網購、同城跑腿、外賣等成為主要的母嬰消費方式，線上銷售渠道的重要性日益凸顯。

2018年，蘇文雅就開始運營微信社群，通過線上與線下的結合，提升客戶粘性和轉化率。目前，米兔圈的線上銷售已占到總銷售額的80%。

蘇文雅認為：“私域運營是提升客戶粘性和轉化率的關鍵，我們通過微信社群和短視頻平臺，與客戶保持緊密聯(lián)系。”

為了進一步拓展市場，蘇文雅從去年10月開始系統(tǒng)的做短視頻和直播。她選擇了微信視頻號、抖音和小紅書作為主要平臺，通過分享育兒知識、產品推薦等內容，吸引新客戶。

盡管目前視頻號的粉絲量還不足3000，但蘇文雅對短視頻和直播的潛力充滿信心。她表示：“短視頻和直播是未來母嬰店拓客和提升知名度的重要工具。”

筆者了解到，雖然大家現(xiàn)在都不太愿意出門，但周邊三四公里范圍內的人都知道米兔圈母嬰店。“我在附近買東西的時候，經常會被認出來，說你是不是米兔圈的老板娘？”

但在轉型過程中，蘇文雅也遇到了一些挑戰(zhàn)，其中最大的困難莫過于消費者對營養(yǎng)品的認知局限。她指出：“很多寶媽仍然認為營養(yǎng)品是智商稅，這需要我們不斷教育市場。”

此外，蘇文雅還提到，部分消費者在購買產品后可能會因為各種原因停止使用，導致效果不佳。因此，她強調：“我們需要通過持續(xù)的溝通和服務，幫助消費者建立正確的健康觀念。”

為了提升消費者的信任度，蘇文雅和她的團隊始終堅持真實、專業(yè)的服務理念。談及未來規(guī)劃，她表示，要將門店打造成一個全家營養(yǎng)健康中心，不僅服務于嬰幼兒，還服務于整個家庭。

“未來，我們會繼續(xù)拓展短視頻和直播業(yè)務，提升線上銷售比例，同時優(yōu)化線下服務體驗。”蘇文雅堅信，通過不斷創(chuàng)新和轉型，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長點，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在市場競爭日益激烈的情況下，母嬰行業(yè)需要不斷創(chuàng)新和轉型，適應消費變化，滿足消費者日益多樣化的需求。“雖然新生兒出生率有所下降，但兒童和成人的健康市場依然廣闊。我們將繼續(xù)拓展業(yè)務范圍，提供更全面的健康解決方案，”蘇文雅表示。

通過線上與線下的融合、專業(yè)服務的提升以及對新市場的開拓，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長點，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。蘇文雅的創(chuàng)業(yè)故事再次證明，只要保持敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新精神，母嬰行業(yè)依然潛力無限。

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