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07/12
2025

有價值的財經(jīng)大數(shù)據(jù)平臺

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精品專欄

金字招牌探店記|熙宮娘娘·楊恩:7年70家店,新母嬰店破局有道!

“我們倡導(dǎo)的其實是一種中醫(yī)文化的生活方式。”

熙宮娘娘的創(chuàng)始人楊恩認為,現(xiàn)在大部分兒童的調(diào)理還停留在“醫(yī)”的觀念里,而“醫(yī)”的意思就是有病才醫(yī)。作為貴州母嬰醫(yī)養(yǎng)基地副會長,楊恩非常關(guān)注兒童的身體健康,他認為,真正的中醫(yī)生活方式就是平時要注重保健和調(diào)理,只有體質(zhì)好才能少生病。

熙宮娘娘創(chuàng)始人 楊恩

2024年3月18日,貴州母嬰醫(yī)養(yǎng)基地成立,楊恩受聘為副會長,通過聯(lián)合母嬰小店抱團取暖,更好地轉(zhuǎn)型和應(yīng)對市場挑戰(zhàn),與當(dāng)?shù)啬笅肴艘黄馂樾袠I(yè)賦能!

錢學(xué)森曾提出,“中醫(yī)是頂級的生命科學(xué),人類醫(yī)學(xué)的發(fā)展方向就是中醫(yī)。”而作為一種高端醫(yī)學(xué),如何讓消費者接受是一個難點。楊恩認為,“在說服消費者的這件事情上,我覺得很現(xiàn)在大部分公司都犯了一個錯誤,就是想去教育消費者。事實是所有人都不愿意被改變。”

小兒調(diào)理具有非常高的專業(yè)線,但消費者只要跨過了這個高門檻,自然就會接受其他的中醫(yī)產(chǎn)品。

7年磨一韌,熙宮娘娘把小兒調(diào)理產(chǎn)品不斷地做深做細。“說實話,在小兒調(diào)理這個賽道,我們沒有對手”,楊恩說道。

復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化,7年70家店

2016年,楊恩離開廈門回到貴陽創(chuàng)業(yè)。本著低成本快速試錯的理念,他不斷調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向,最終在2017年,進入了母嬰行業(yè)。“在這個過程中,我們?yōu)榱嘶钕聛恚辽僬{(diào)整了5次創(chuàng)業(yè)方向。最后進入母嬰行業(yè)其實也是誤打誤撞,因為我們最開始想做的其實是產(chǎn)后康復(fù),”楊恩回憶道。

但找準(zhǔn)了創(chuàng)業(yè)方向只是第一步,在進入母嬰行業(yè)的過程中,楊恩也交出了不少的學(xué)費。“最開始,我們與母嬰店合作,通過‘店中店’的模式,做了一段時間后效果還不錯,”楊恩表示。但好景不長,雖然小兒推拿項目可以賺到錢,但店老板卻不給結(jié)算。“我想,既然學(xué)生都可以把這個項目做好,那作為老師,我們自己開店肯定也行。”于是,楊恩從母嬰店中撤出,早期用培訓(xùn)場地和寫字樓里的辦公室做門店。

但店開起來之后,卻發(fā)現(xiàn)沒有自然流量。“我把剩下為數(shù)不多的錢都投到了線上,慢慢地把客戶量積累了起來。”回憶創(chuàng)業(yè)時期的不易,楊恩認為,優(yōu)秀的團隊是創(chuàng)業(yè)成功的一半,“我們的陣容很豪華,負責(zé)運營工作的是一個上市公司前高管,負責(zé)技術(shù)板塊的是一個有10多年經(jīng)驗的資深老師,我自己也有多年快消品行業(yè)上市公司的高層管理經(jīng)驗和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗。”

如今,熙宮娘娘已經(jīng)在貴陽、佛山、廣州、深圳、成都、昆明、重慶多個地區(qū)進行門店布局。據(jù)透露,現(xiàn)在已經(jīng)開起來+在籌備的有70多家門店。“我們根據(jù)業(yè)務(wù)的特點爭奪最有價值的地方。以小兒調(diào)理為例,作為一個高端的服務(wù)產(chǎn)品,更適合進入一線城市、超一線城市和省會城市。先把城市覆蓋好,再貫穿到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是順帶的事情,”楊恩表示,今年年底熙宮娘娘還將進一步擴大云南、杭州、大灣區(qū)、廣深和華東等多個地區(qū)。

7年70家店,想要快速在全國范圍內(nèi)復(fù)制,必須要打造一套標(biāo)準(zhǔn)化的輸出方案。楊恩表示,“標(biāo)準(zhǔn)化不是只用制度和架構(gòu)就可以實現(xiàn)的。從今年開始,我們?nèi)鎸?dǎo)入了流程建設(shè),通過SaaS系統(tǒng),實現(xiàn)端到端的輸出。”

擁抱互聯(lián)網(wǎng),轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維固態(tài)

很多母嬰店老板對傳統(tǒng)開店路徑有很強的依賴性,非常執(zhí)著于好門面和好地段。“如今,流量都在線上,要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作工具來用,抖音、小紅書等都是流量洼地,母嬰人一定要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。”據(jù)了解,熙宮娘娘的第一家門店就在一個寫字樓里,隨后直接橫跨到線上運營社群。

可以說,熙宮娘娘的很多策略都在顛覆傳統(tǒng)母嬰行業(yè)的認知,無論是選址、裝修還是在壓貨頻率上,楊恩都有著不一樣的見解。“第一,按照傳統(tǒng)母嬰店的邏輯選址,租金一定是居高不下的。第二,很多傳統(tǒng)母嬰店會為了店形象大力鋪設(shè),在裝修上投入很多錢,但實際上裝修折舊費很高。第三,一些傳統(tǒng)母嬰店甚至有3000個SKU,但顧客真的需要這么多產(chǎn)品品類嗎?”楊恩總結(jié)道。

近年來,隨著國內(nèi)新出生率逐年降低,越來越少的到店率成為母嬰行業(yè)的痛點之一,線下流量爭奪戰(zhàn)也更加的激烈。楊恩表示,“全國跑下來我們發(fā)現(xiàn),母嬰店的大小在100-150㎡之間是最合適的,效率很高,裝修成本可控,品類可控,租金也可控。節(jié)約的成本可以拿來做流量,至少可以提升3-5倍流量。”通過新型的母嬰店模式,據(jù)他測算,基本成本可以整個降低50%。

以熙宮娘娘在昆明一家150㎡的門店為例,開店成本大約在25-30萬之間,SKU量控制在200個以內(nèi)。“我們也會有一些200-300㎡的門店,但SKU量還是嚴格控制在500以內(nèi),”楊恩表示,“我們發(fā)現(xiàn),其實母嬰店就是從超市中走出來的,超市中的品類其實也是垂直細分,本質(zhì)邏輯都是在做精簡。顧客也不可能喝十款奶粉,十款營養(yǎng)品。”

精簡SKU就對選品提出了超高要求。“選品需要考慮兩個方面,一個是用戶需求,一個是效率,”楊恩表示,“如果上架太多產(chǎn)品,庫存壓力會很大。”此外,精簡SKU還意味著提高了顧客的決策效率,對門店的專業(yè)度和與顧客信任度都提出了高要求。

精簡SKU往往意味著要差異化選品,幫助門店獲得更多的競爭優(yōu)勢,山姆曾靠差異化成功“出圈”,但母嬰店需要謹慎對待差異化。楊恩表示,“我們可以根據(jù)客戶信任度的不同,選擇與主流產(chǎn)品有一定差異的品,但不能特立獨行。如果選擇一些很偏的品,不僅推廣成本高,門店和消費者的認知也非常的局限。”

優(yōu)化ROI效率,把握母嬰流量

近年來,隨著國內(nèi)出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來,母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的慌亂,流量越來越少已經(jīng)成為行業(yè)共識。但筆者在與楊恩的交流中發(fā)現(xiàn),熙宮娘娘的流量還十分可觀。

“線上已經(jīng)布局了抖音等本地生活平臺,還有小紅書、寶媽群等,也配合線下整合周邊的醫(yī)院和幼兒園的資源,”楊恩表示,“但現(xiàn)在最核心的還是本地生活服務(wù),我們也有一系列配套的打法。流量來了,我們要有社群承接得住,社群背后是會員管理體系,需要配合SaaS系統(tǒng)進行管理。”

內(nèi)容是流量的制勝法寶,也是最難的部分,對母嬰行業(yè)來說亦是如此。“很多人都在唱衰母嬰行業(yè),我反而覺得大家不要去過分關(guān)注這個,要重點關(guān)注我們?nèi)绾文芑畹酶茫M路相逢勇者勝’,母嬰市場5萬億規(guī)模是一個非常大的體量。”楊恩表示,“內(nèi)容難意味著所有人都難,這反而是一個機會,誰把握住了內(nèi)容,誰就獲得了流量密碼。”

但究其本質(zhì),其實都是為了實現(xiàn)效率最大化,楊恩表示,“現(xiàn)在所有生意其實都是在算ROI的投入與產(chǎn)出比,只要效率高,哪怕把店開到高鐵站、機場里面都是好的,我們計算后,認為本地生活投放的ROI效率最高,所以現(xiàn)在在重點強化這一板塊。”

而與本地生活相關(guān)的是即時配送,“在過去的一年中,很多公司都在布局外賣,但是我覺得他們的方向其實做反了,因為其中有很多是拿去竄貨了,”楊恩表示,“商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造價值,我一直覺得母嬰行業(yè)是缺服務(wù)的,不能用服務(wù)來引流。服務(wù)其實就是壁壘,正是母嬰店的差異化所在。”

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AI財評
從財經(jīng)視角來看,熙宮娘娘的商業(yè)模式展現(xiàn)了創(chuàng)新與效率的結(jié)合。首先,其通過精簡SKU和優(yōu)化選址策略,顯著降低了運營成本,提高了ROI(投資回報率)。其次,熙宮娘娘利用互聯(lián)網(wǎng)工具如抖音、小紅書等平臺進行線上引流,有效應(yīng)對了線下流量減少的挑戰(zhàn)。此外,公司通過SaaS系統(tǒng)實現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化,這不僅提升了運營效率,也為快速擴張?zhí)峁┝酥С帧H欢@種模式也面臨挑戰(zhàn),如如何在保持專業(yè)性的同時擴大市場份額,以及如何持續(xù)創(chuàng)新以應(yīng)對市場變化。總體而言,熙宮娘娘的策略體現(xiàn)了對市場趨勢的敏銳洞察和對效率的極致追求,為母嬰行業(yè)提供了新的增長思路。
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