90后的桀驁不馴在許晶的臉上一覽無余：“英珞維剛起步的時候，我在一個經銷商的辦公室等了6個小時，結果他爽約，那時候我覺得自尊心被按在地上摩擦。再有一次，為了合作我帶著同事去江西出差，客戶讓我喝下2斤白酒，就現場成交。我拿起包轉身就走，直到周圍沒有人，我才抱頭痛哭。這樣的場景我永遠記得，以至于到現在，我都時刻告訴自己，女性的強大一定是用能力說話。”
今天的許晶坐在筆者對面，白色毛衣襯著她膚色溫柔，姣好的面容一片波瀾不驚。經過創業歲月的蹉跎和磨礪，她不再羞澀和膽怯，對既定的目標就如一只隨時要攻擊的鴕鳥。要相信，所有的制勝路徑都在不經意間。
新生代的果敢，在于開場的決絕
英珞維從2016年引進到中國，經歷了好幾波代理的洗禮，在2020年才輾轉到許晶的手里。這個年輕高挑、情商極高的姑娘沒有承認自己單挑營養品品牌是很冒險的，她表示：“2020年我做英珞維的時候，因為對營養品操作路徑不是很了解，那一年是沒盈利的。當時覺得這么一個國際品牌放在我手里，沒做好是有些灰心的。我的人生信條里沒有放棄兩個字，我決定找個合伙人。創業本身就是合作，互相成就，互為貴人，需要穩固而恒久的合伙人，于是我決定和劉文奇一起拼一把。”
英珞維中華區CEO許晶
做品牌是一條任重而道遠的路，年輕就是最大的可能。劉文奇的加入對許晶來說是“如虎添翼”，對英珞維來說，也是找到了真正的“營銷操盤手”。作為在母嬰行業深耕10多年的從業者來說，劉文奇對市場營銷一直都有自己的“獨門絕技”。
英珞維重組后，并沒有用傳統推品方式進行渠道布陣，因為劉文奇做了大量的市場調研和數據分析，目前母嬰行業的營養品都不是靠明星大單品制勝，而是靠產品組合矩陣來支撐公司的發展。
也就是說，目前的母嬰行業還沒有出現具備絕對優勢的營養品老大，這意味著誰都有機會。但前提是一定要專業，這個專業除了產品本身，組織陣容和團隊營銷都要極致專業。
于是英珞維團隊每個月都在不斷出新品，以“全家健康”為主導營養理念，堅持以“天然、專業、高效、安全”為原則，通過人群受眾先后出品了母嬰系列Inno-Baby、成人系列Inno-NaturNow、社區康養Inno-Health、定制營養Inno-Box、運動健康Inno-Energy五大品類產品，覆蓋維生素、益生菌、GABA、膠原蛋白等多種營養元素，可以滿足一家三代不同年齡段的營養需求。這樣的產品矩陣迅猛出圈，讓渠道店主為之側目。
INNO-CLUB內訓會
用同行門店去影響同行，讓渠道榜樣的力量在英珞維體系里發揮帶頭的作用，也是英珞維團隊下的第二步棋———啟動英珞維INNO-CLUB內訓會，成立母嬰店黨支部進行利益捆綁，結合動銷策略，讓門店組長帶著組員去打動銷比賽，同步分解營養知識培訓、銷售技巧培訓、動銷實戰案例等等，快速的拉動了渠道的銷售數據。
INNO-CLUB內訓會
許晶回憶CLUB圈層玩法時依然心潮澎湃：“去年的感覺就跟過山車一樣，只要經銷商把母嬰店主放進CLUB，這個店主的門店銷量很快就會上去，而且在里面表現的非常出類拔萃。在這場場內訓會里，沈月華、陳同辛、鮑一笑、宮紅梅等醫學界大咖輸出的一線醫學前沿知識讓門店學員獲益匪淺，母嬰店主向專業轉型是必然的，我們提供這個平臺的價值很大。”
組合品穩局，爆品破局，創新是底色
胡適有說過：怕什么真理無窮，進一寸有一寸的歡喜。
INNO-INRC國際營養研究班?上海站
2022年年初，英珞維聯合北美協會與中華醫師會，啟動INNO-INRC國際營養研究班，通過完整的培訓體系、系統化的專業課程，打造出母嬰行業一支超強的“專業營養戰隊”。一個城市一個城市的扎根猛進，非常考驗英珞維的團隊執行能力和代理商的高效組織能力。
而劉文奇表達的更直接：“每個品牌方都有責任幫助經銷商和服務商去分解銷售任務，當產品配送到門店后，一定要在既定的時間點快速抓銷量。我們去做動銷幫扶這個動作的時候，經銷商肯定很樂意，現在的渠道資源是透明的，不存在門店資源一定是經銷商專屬的。當品牌幫扶的母嬰店一年能給經銷商賣掉3000支，5000支，甚至大1萬支貨，哪怕經銷商一支掙10塊錢，這筆生意都是穩賺不賠而且可持續的。”
INNO TITAN醫學營養研討會?寧波站
2023年，英珞維加速進發營養專業領域，為母嬰渠道提供更加豐富的專業技能，為打造新生代母嬰調理型標桿門店新模式，啟動了INNO TITAN醫學營養研討會，邀請了國內頂尖醫學專家就“身高管理”“生長發育”“全家營養調理”“過敏免疫”等專業醫學知識為母嬰店賦能，幫助渠道做產品銷量轉化賦能。作為一個深耕營養健康行業40年，全部原裝原盒進口的北美營養品牌，英珞維（innovite Families）品牌始創于1983年，在全家化營養路徑上，已經打造出了多款明星爆品，其中接骨木莓、DHA和女性益生菌在市場上銷售非常緊俏，接骨木莓甚至在2023年年初還賣斷貨，更是出現了經銷商打款百萬，只為這支單品的爆單。
營養品品牌在母嬰渠道的玩法層出不窮，有些品牌整合醫學專家資源是為了玩噱頭。而在英珞維團隊里，他們要找到很多母嬰人望塵莫及的專家來授課，很簡單，英珞維需要打造品牌防火墻，讓渠道提升加入的門檻和有參與挑戰賽的熱情。
英珞維首屆母嬰營養培訓班
讓知名專家直播連線店主，幫助門店動銷，是英珞維一次勇敢的嘗試。陜西店主王云（化名）表示：英珞維給我們帶來的不是走馬觀花式的專家培訓，它的培訓、活動、動銷都是環環相扣的，我們母嬰店主需要學到專業知識后，能應用到平時的零售場景里，英珞維是唯一一家能讓專家和我們平等對話，甚至通過直播連線來給我們帶來動銷幫扶的品牌。”
許晶對筆者表示：和渠道一起成長是英珞維最踏實的使命。
而通過圈層的力量，讓母嬰店主分戰隊去動銷pk是當下有活力的營養品品牌都必須要做的事情，只有這樣，他們才能通過榜樣尖子的力量真正摸到如何做客戶回訪、如何做營養管理、如何做銷售大單的竅門。不可否認，這里的每一步，都是英珞維高管團隊的步步為營。
Sop標準化是關鍵，年輕就是最大的資本
如果說2022年是英珞維的元年，那2023年則是英珞維的蓄勢年。
英珞維總經理劉文奇
劉文奇表示：英珞維在去年為了活下來成為行業一份子，做了很多高舉高打的動作。但是在今年將全面完善組織架構和標準化企業管理，做到穩扎穩打。2023年第一季度我們的銷量同比去年增長46%，但我并不興奮，因為未來我有更大的布局和規劃。為了完善管理體系，我們公司正在全面招募90后甚至00后新人員工，而且我們還不能用老一套管理方式，因為他們洞察市場的邏輯和我們是不一樣的，我們必須要坐下來聽她們講。
為了打造核心團隊的高效執行，劉文奇經常讓許晶去“試錯”。尤其是許晶團隊提出的創新玩法，劉文奇總是說：“你對你去做，在我可承受的范圍內”。每次許晶總是能超預期完成，這也在不知不覺中強化了核心團隊的凝聚力。
對此，許晶表示：我們幾乎是每一件事情溝通一遍就過，不管做不做。其次，在做任何項目執行的時候，只要探討完了，我就去快速執行，該花的錢和該做的事情我都能放得開去自由發揮。再次，我擅長創造力，而劉總擅長體系化管理，每做完一個項目，都能很快的出來sop標準流程出來，我才會很快執行到位。
英珞維國際營養研究班——東北大學站
目前，線上平臺的營銷投放都是由許晶帶領的年輕團隊在快速執行。對于英珞維來說，打造一支年輕的高效團隊一直是劉文奇的夢想：我相信只有自己的團隊才最懂自己的產品，我們在全國一年要開1000多場會議，每一場會議的花絮和拍攝、剪輯都是我們自己的團隊完成；英珞維的產品包裝設計都是許晶自己手畫出來，再設計成圖，產品包裝盒上的年輕、數字化的躍動圖案，許晶都比我們更能領會和理解。我們堅持大膽的讓年輕人去實踐！目前，營養品行業已經進入白熱化階段，越來越多跨行從業者進入這個渠道，私域流量的興起更是讓實體消費者被分流，同時電商低價的沖擊和跨境營養品的高效迭代也讓消費者對線上交易更具粘性，如何打造實體渠道護城河，如何通過提升專業和服務去精細化運維用戶，成為母嬰實體人迫在眉睫的行動。
企業搭臺，專家唱戲，老百姓受益
為了把科研做到極致，挖掘精髓產品，英絡維聯合一線醫學專家和高等院校，打造科研科教體系，建立了“生命健康科學研究院”，共同促進生命健康領域研究的進步。課題組重點聚焦青少年兒童免疫力低下或者免疫紊亂導致的各類疾病，對英絡維營養系列產品進行系統性的研究，同時推動產品的持續改進和創新—-安全性、有效性、適應范圍等。
“分階營養”卓萃系列，出身即新潮
《原則》書里有說到：世界上到處都是曾經輝煌但逐漸衰弱和毀滅的東西，只有極少數東西一直在重塑自己。相對于其他品牌的傳統模式，英珞維是在不斷創新的那一波熱浪中奔跑，同時也是營養品的布道者。
英珞維中華區CEO許晶大會現場演講
就在今年11月27日的英珞維中國嬰幼兒分階營養峰會上，許晶正式提出了“營養分階”概念，英珞維正式進入了品牌3.0時代。許晶表示：我們要打破粗放式養大養活舊觀念，形成科學化養精養好新觀念。當代父母選擇多樣卻缺乏經驗，所以更需要簡單的決策、更便捷的選擇、讓營養回歸‘大道至簡’。我們需要用‘分階營養’，用精準兩字做產品升級，以效果為導向，才能形成一股正確、艱難且有力量的前行。
早在2017年，我國制定《嬰幼兒輔食添加營養指南》和《國民營養計劃（2017-2030）》，并大力開展“生命早期1000天營養健康行動”研究制定孕婦及嬰幼兒科學喂養策略，宣傳引導分齡營養和不同年齡段營養素攝入參考。
而今社會，食物過敏、維生素D嚴重不足，維生素A缺乏，缺鐵和貧血，鋅缺乏等成為大健康產業家庭的困擾。面對如此痛點缺口，英珞維“營養分階”開啟了母嬰行業營養品精細化運營的先河，其中明星產品英珞維高鈣海藻水解蛋黃粉濃縮液分階定制了卓萃1-3段產品，分別為卓萃1段鈣鎂鋅DK，卓萃2段鈣鎂鋅DK+賴氨酸，卓萃3段初乳堿性蛋白+水解蛋白+Y-氨基丁酸，這三階段產品根據孩子不同生長發育期做分階喂養，讓精準營養達到足量補充。除了成長分階產品，英珞維后續還會推出益智分階和腸道免疫分階產品。其所有的產品堅持“0添加、便攜條袋、天然營養”，核心技術則遵循“納米乳液+短鏈糖醇均相技術”。
迄今為止，北美營養是金字塔尖的風向標，作為北美營養研究與發展協會推薦品牌，英珞維4年承載了太多：從區域銷售100萬做到年銷2000多萬的經銷商，從銷售嬰配粉為主到營養品主打的調理型門店，從醫務代理商到專業營養代理商的轉型，從0到500萬消費者的精準沉淀，英珞維4年，創新和個性化成為主旋律。母嬰前沿創始人包亞婷和英珞維中華區CEO許晶合影
在未來專業營養道路上，專家向心力中，會有更多的兒科醫生加入到英珞維的服務體系，而許晶的野心不僅于此：把英珞維做成一家偉大的公司，來承載年輕人的更多夢想。?
