文 / 八真

“十”在中國文化里，有著非比尋常的含義。

“十拿九穩(wěn)”比喻做事很有把握，“十全十美”比喻毫無欠缺，非常完美，“十步芳草”比喻處處都是人才。

而在商業(yè)界，“10”同樣具有特別的寓意。10周年，可能意味著一個(gè)新起點(diǎn)、一段新里程、一頁新篇章……

2023年，恰微盟十歲生辰。這個(gè)承前啟后的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，它既標(biāo)記了微盟乘風(fēng)破浪的過去，也指向了“讓增長持續(xù)發(fā)生”的現(xiàn)在和未來。

由小見大，作為頭部SaaS代表，透過微盟十年，其實(shí)也是對(duì)過去十年中國SaaS生存狀態(tài)的回顧，并據(jù)此審度現(xiàn)在，展望未來。

過去：從野蠻生長到回歸價(jià)值

各行各業(yè)都有潮漲潮落，即我們俗稱的周期。

2013年微盟創(chuàng)始，恰逢中國SaaS進(jìn)入野蠻生長期。資本裹挾“風(fēng)口”入局，市場(chǎng)情緒極度亢奮，眾多初創(chuàng)企業(yè)蜂擁而起。

據(jù)公開資料，2015 年，中國 SaaS融資84起，融資金額近40億元，是2013年的 10 倍；同年，國內(nèi)有三分之一的 SaaS 企業(yè)在成立當(dāng)年即獲投資。

但囿于經(jīng)營模式不清晰，變現(xiàn)能力受到質(zhì)疑，以及用戶認(rèn)知偏差、付費(fèi)意愿，版權(quán)保護(hù)等痼疾，中國SaaS在短暫高光后迅速爆冷，并于2016-2018年間跌入寒冬：資本逃離，企業(yè)艱難求生，亦不乏就地陣亡者。

可凡事都有兩面性，回過頭來看，雖然這第一個(gè)周期結(jié)束的過于倉促，也令人唏噓，卻給行業(yè)留下深刻的教訓(xùn)，部分依靠前期積累存活下來的廠商，在冰封的兩年間重新審視自我和SaaS的本質(zhì)：中國SaaS究竟該如何走出“短視主義”？邁向良性、健康的可持續(xù)發(fā)展之路？

深入思考后，微盟選擇扎根2B，一邊低頭趕路，深入了解各業(yè)態(tài)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、堵點(diǎn)，嘗試給出更細(xì)化、更有針對(duì)性的措施；一邊抬頭追光，尤其敏銳感知微信公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)的機(jī)會(huì)，構(gòu)建私域運(yùn)營體系，找到“SaaS+營銷”的特色出路，開啟第二增長曲線。

具體而言，憑借微商城、智慧美業(yè)、客來店、個(gè)性開發(fā)等多樣化產(chǎn)品和服務(wù)，以及輸出一系列“小程序+”解決方案，比如微信朋友圈廣告+微商城小程序，微信公眾號(hào)廣告+銷售推小程序等，微盟不斷完善產(chǎn)品矩陣，極大地縮短商家從推廣引流到銷售轉(zhuǎn)化的鏈路，并精準(zhǔn)對(duì)焦，著力提升客戶在新零售時(shí)代的曝光度、運(yùn)營效率、粘性、支付率等。

以勁霸男裝為例，借助微盟智慧零售解決方案，為每個(gè)門店配備線上的“云店”小程序，連接起線下門店和導(dǎo)購，用社交零售的場(chǎng)景把門店電商化，幾個(gè)月就讓新零售客單價(jià)翻了一倍，導(dǎo)購收入增長了30%。

得益于該種回歸理性，以價(jià)值為導(dǎo)向的踐行，微盟不僅把業(yè)務(wù)范圍延展到電商、餐飲、零售、酒旅、休娛等更多垂直板塊，極大地拓寬公司的收入半徑，且因?yàn)閷?shí)質(zhì)性惠利表現(xiàn)和需求側(cè)的正向反饋，獲得往復(fù)循環(huán)的生長動(dòng)能，順利穿越周期。

更重要的是，微盟的舉動(dòng)，使寒冬期的中國SaaS看到了希望，也為行業(yè)自2019年起的二次起跳注入信心。

而在9月21日微盟十周年暨品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)上，通過現(xiàn)場(chǎng)的光影畫面，以及集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO孫濤勇分享的微盟創(chuàng)業(yè)十年的歷史足跡，品牌升級(jí)背后的產(chǎn)業(yè)思考與趨勢(shì)洞察，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)布局等，大致勾勒出一名長跑型選手的輪廓。

數(shù)據(jù)佐證，2016年-2018年，微盟的營收從1.89億元增長至8.65億元，年復(fù)合增速高達(dá)66%；總付費(fèi)商戶從3.63萬家增長至6.47萬家。

再把視線放大，于迄今為止的十年間，微盟先后助力150萬家企業(yè)數(shù)字化升級(jí)，全平臺(tái)年度GMV達(dá)到1000億元，幫助商家觸達(dá)C端用戶達(dá)到6億。

追溯過去十年，孫濤勇把微盟成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為三點(diǎn)：找準(zhǔn)生態(tài)位，專注2B賽道；踏準(zhǔn)節(jié)奏，堅(jiān)定執(zhí)行；業(yè)務(wù)關(guān)注數(shù)字（KPI），戰(zhàn)略關(guān)注位置（聲位）。

現(xiàn)在和未來：讓增長持續(xù)發(fā)生

當(dāng)時(shí)當(dāng)下，數(shù)字化已然是世界各國共識(shí)的重大命題，也是現(xiàn)階段和十年中遠(yuǎn)景最確定性的紅利。

宏觀層面，頂層文件《十四五規(guī)劃》明確，到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)邁向全面擴(kuò)展期，數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到10%。

賽迪顧問預(yù)測(cè)，2020-2026年，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)年均增速將保持在15%左右。到2026年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模有望突破95萬億元。

微觀層面，復(fù)蘇低于預(yù)期的今天，企業(yè)對(duì)開源節(jié)流，降本提效的需求比以往任何時(shí)候都急迫，而數(shù)字化最直觀的好處就是優(yōu)化流程，強(qiáng)化內(nèi)部管理，降低成本，進(jìn)而最大限度釋放利潤。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，完成數(shù)字化改造的企業(yè)，盈利能力比行業(yè)平均水平高出30%左右；94%的企業(yè)中，79%的企業(yè)期待數(shù)字化至少貢獻(xiàn)未來3年業(yè)績(jī)?cè)鲩L中的20%。

同時(shí)，企業(yè)對(duì)增長的關(guān)注正從“高速”轉(zhuǎn)向“高質(zhì)”，從短周期、快周期轉(zhuǎn)向長周期、連續(xù)周期，科技創(chuàng)新和全要素生產(chǎn)率在驅(qū)動(dòng)增長中的比重越來越大。

在著名商業(yè)咨詢顧問、潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤看來：GDP中等增速，乃至低增速常態(tài)化的背景下，企業(yè)增長只能來自科技和商業(yè)模式的創(chuàng)新，前者泛指所有能夠幫助提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的方法和工具，比如微盟的“WOS”新商業(yè)操作系統(tǒng)，基于大模型的AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAIAI等，后者則離不開數(shù)字化和SaaS。

換言之，宏觀β和微觀α共振，作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的中樞力量，中國SaaS一定是長坡厚雪。

對(duì)于未來的十年，微盟提出新的品牌核心主張——讓增長持續(xù)發(fā)生。

什么樣的增長才叫可持續(xù)增長？

孫濤勇認(rèn)為內(nèi)核在于以客戶為中心和長期復(fù)利，目標(biāo)內(nèi)容包括“讓企業(yè)的用戶增長持續(xù)增長，讓企業(yè)的數(shù)據(jù)價(jià)值持續(xù)增長，讓企業(yè)經(jīng)營效率持續(xù)增長，讓企業(yè)渠道賦能持續(xù)提升，讓客戶的品效協(xié)同持續(xù)增長，讓客戶的模式創(chuàng)新持續(xù)迭代?！?/p>

所謂以客戶為中心，按照孫濤勇的解釋，就是無論做2B的產(chǎn)品，還是做2C的產(chǎn)品，亦或直銷、加盟，出發(fā)點(diǎn)都是用戶，要能清晰描摹他們的畫像，并積極溝通、互動(dòng)，了解其喜好、習(xí)慣、數(shù)據(jù)、資產(chǎn)，強(qiáng)化雙方的信任度，使之對(duì)品牌產(chǎn)生歸屬感。

以運(yùn)營咖啡品牌為例，不僅要知道渠道客戶的樣子，還要知道終端客戶樣子，多大年齡？性別占比？收入層級(jí)？口味偏好？等，只有這樣，才能有的放矢，“對(duì)癥下藥”。

所謂長期復(fù)利，簡(jiǎn)單解釋，就是與客戶共生共長，共創(chuàng)共享，依托留存率、復(fù)購率、續(xù)約率等關(guān)鍵指標(biāo)的穩(wěn)健上行，從而形成滾雪球效應(yīng)，而非一錘子買賣或一次性交易，這要求我們找到一批高質(zhì)量客戶，去細(xì)心呵護(hù)、精心照料。

很顯然，比起一直流失、一直拉新的中心化平臺(tái)，私域運(yùn)營和建設(shè)品牌商場(chǎng)，更匹配上述內(nèi)核，也較大程度地回應(yīng)、化解新形勢(shì)下商家的挑戰(zhàn)和困難。

站在SaaS一方的角度，“可持續(xù)增長”本身又是雙向的， 既讓所服務(wù)企業(yè)“可持續(xù)增長”，且催化平臺(tái)“可持續(xù)增長”，增強(qiáng)微盟抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，鞏固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，為重構(gòu)市場(chǎng)格局埋下伏筆。

至于后一項(xiàng)，即微盟的“可持續(xù)增長”，長期的增長動(dòng)能，其也在本次大會(huì)中給出了更具象的解法:

一是繼續(xù)深化大客化戰(zhàn)略，圍繞數(shù)字的技術(shù)底座、數(shù)字解決方案、數(shù)字化的全域的營銷服務(wù)、數(shù)字的私域的運(yùn)營服務(wù)四個(gè)點(diǎn)，縱橫發(fā)力：縱向深耕，吃透重點(diǎn)行業(yè)，比如服裝下面的男裝、女裝、童裝、運(yùn)動(dòng)等子集；橫向外拓：除了時(shí)尚、家居、建材，向商超、便利、購百等其他業(yè)態(tài)延伸。

其中數(shù)字的底座，聚焦標(biāo)桿客戶最強(qiáng)烈、最客觀的訴求——高客單、高留存、高增購，微盟投入十多億，打造了業(yè)界首個(gè)去中心化的新基建——“WOS”新商業(yè)操作系統(tǒng)，“迭代快、集成強(qiáng)、可擴(kuò)展、靈活自定義”，旨在讓企業(yè)的個(gè)性化、復(fù)雜性需求能得到高效的響應(yīng)、準(zhǔn)確地適配。

事實(shí)上，自2020年起踐行“大客化”戰(zhàn)略，微盟正加速兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，展現(xiàn)生命韌性：截止2023年6月30日，在所服務(wù)的客戶中，時(shí)尚零售百強(qiáng)占比47%，商業(yè)地產(chǎn)百強(qiáng)占比43%，連鎖便利百強(qiáng)占比40%；今年上半年，公司用戶平均收入(ARPU)上揚(yáng)25.7%，帶動(dòng)整體收入大幅增長34.5%至12.1億元。

目前，“大客化”策略已錘煉出微盟突出的比較優(yōu)勢(shì)和資源稟賦，為長線成長汲取活水，發(fā)掘潛能，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二是國際化。面對(duì)如火如荼、勢(shì)不可擋的出海浪潮，微盟將為中國品牌走向全球、走向世界，提供數(shù)字化工具和服務(wù)，并以龍頭企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、地位優(yōu)勢(shì)等，博取更多增量市場(chǎng)，開辟更大躍遷空間。

見微知著，微盟對(duì)時(shí)下以及下一個(gè)十年的規(guī)劃和篤定——“讓增長持續(xù)發(fā)生”，實(shí)際也為中國SaaS指明了方向，堅(jiān)實(shí)了信念。亦如文章開頭所言：這是一個(gè)新起點(diǎn)、一段新里程、一頁新篇章。

可以預(yù)見的是，下一個(gè)十年，更好的微盟，更好的中國SaaS，已在路途中，漸行漸近。

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